Se hai una casella di posta, probabilmente ricevi posta indesiderata. Se hai un account e-mail, probabilmente ricevi spam. Se hai un telefono, probabilmente avrai dei robocalls.
Messaggi e sollecitazioni indesiderate ci bombardano regolarmente. La maggior parte di noi ha colpito ignorare o eliminare o gettare posta indesiderata nel cestino sapendo che questi messaggi e sollecitazioni sono molto probabilmente le cosiddette truffe del mercato di massa. Gli altri non sono così fortunati.
Le truffe costano agli individui, alle organizzazioni e ai governi trilioni di dollari ogni anno in perdite stimate, e molte vittime subiscono depressione e problemi di salute. Non c’è nessun altro crimine, infatti, che colpisce così tante persone provenienti da quasi tutte le età, sfondi e posizioni geografiche.
Ma perché le persone cadono preda di queste truffe? I miei colleghi e io abbiamo deciso di rispondere a questa domanda. Alcune delle nostre scoperte sono in linea con altre ricerche, ma altre contestano ipotesi comuni sulla frode.
Lotterie, lotterie e altre truffe del mercato di massa sono diventati sorprendentemente comuni negli ultimi anni.
The Better Business Bureau ha riportato circa 500.000 reclami relativi a truffe a lotteria e lotterie negli ultimi tre anni, con perdite di quasi 350 milioni di dollari.
In passato, truffe come queste venivano perpetrate da giocatori locali relativamente piccoli e spesso fatte faccia a faccia, forse in un seminario di investimento per una finta opportunità immobiliare.
Le truffe accadono ancora alla vecchia maniera, ma oggi molte altre sono coordinate da gruppi transnazionali, compresi gruppi in Giamaica, Costa Rica, Canada e Nigeria.
Negli ultimi anni, la frode è diventata un’attività criminale globale pervasiva in quanto la tecnologia ha abbassato i costi rendendo allo stesso tempo più facile che mai raggiungere milioni di consumatori all’istante.
È anche molto più difficile catturare e perseguire questi criminali. Ad esempio, un robocall può apparire sul tuo ID chiamante come se provenisse dal tuo prefisso, ma in realtà è originario dell’India.
Per studiare la suscettibilità del consumatore alle truffe del mercato di massa, i miei coautori e io abbiamo esaminato 25 sollecitazioni di truffe “di successo” sul mercato di massa, ottenute dall’ufficio dell’ispettore postale di Los Angeles, alla ricerca di temi comuni.
Ad esempio, molti di loro includevano qualche tipo di marchio familiare, come Marriott o Costco, per aumentare la loro credibilità e “autorità”. Gli scammer usano spesso tecniche di persuasione come fingere di essere un business legittimo e usare codici locali per favorire la familiarità. Oppure fanno affermazioni urgenti per aumentare la motivazione. Alcune delle lettere che abbiamo recensito erano piuttosto colorate e includevano immagini di denaro o premi e “vincitori” del passato. Altri erano molto più professionali e includevano testi dal suono legale, per creare anche un’aura di legittimità.
Abbiamo quindi realizzato un prototipo di lettera di sollecito di una sola pagina che informava i consumatori che erano “già vincitori” e elencava un “numero di attivazione” che avrebbero dovuto contattare per richiedere il premio. Abbiamo creato quattro versioni, che abbiamo assegnato a caso, destinate a manipolare l’autorità (“Abbiamo ottenuto il tuo nome da Target”) o la pressione (“Legge entro il 30 giugno”) per determinare quali fattori di persuasione hanno motivato maggiormente i consumatori a rispondere.
Lo studio è stato progettato per replicare scenari reali – sebbene i partecipanti sapessero che facevano parte di un esperimento – ed esaminare i fattori che sospettavamo un aumento del rischio, come il conforto con matematica e numeri, la solitudine e meno reddito.
Nel nostro primo esperimento, abbiamo chiesto a 211 partecipanti di indicare la loro disponibilità a contattare il numero di attivazione sulla lettera. A loro è stato quindi chiesto di valutare i benefici e i rischi di rispondere alla lettera su una scala di 10 punti e compilare un sondaggio inteso a identificare il loro livello di calcolo, isolamento sociale, dati demografici e stato finanziario.
Abbiamo riscontrato che il 48% dei partecipanti indicava la disponibilità a contattare il numero indipendentemente dal tipo di lettera ricevuta. I consumatori che hanno indicato che avrebbero risposto a questa sollecitazione tendevano ad avere meno anni di istruzione ed essere più giovani. Inoltre, questi partecipanti tendevano a valutare i rischi del contatto come minimo e i benefici più alti.
In un secondo esperimento che coinvolge 291 individui, abbiamo utilizzato le lettere del primo ma abbiamo aggiunto una quota di attivazione a metà di esse. Cioè, alcuni partecipanti sono stati informati che per “attivare” le loro vincite dovevano pagare una commissione di $ 5, mentre ad altri veniva detto che erano $ 100. Il resto non ha visto alcun cambiamento rispetto all’esperimento precedente e tutti gli altri aspetti del design erano identici, tranne per alcune domande aggiuntive relative al sondaggio relative alle situazioni finanziarie dei partecipanti.
Abbiamo ipotizzato che individui che erano disposti a chiamare e pagare $ 100 significherebbe che sono particolarmente vulnerabili a questo tipo di truffa.
Anche con la quota di attivazione, il 25 percento del nostro campione ha indicato una certa disponibilità a contattare il numero fornito – tra cui più di un quinto di quelli ha detto che costerebbe $ 100.
Analogamente al primo esperimento, le persone che hanno valutato la sollecitazione come aventi alti benefici erano più propensi a segnalare l’intenzione di contatto. Pensavamo che questo esperimento ci avrebbe aiutato a identificare alcuni sottotipi vulnerabili speciali, come gli anziani, ma invece i consumatori interessati in entrambi gli esperimenti erano esattamente gli stessi – quelli che consideravano il potenziale di grandi benefici superano i rischi. Non ci sono state differenze significative in base all’età, al sesso o ad altri dati demografici che abbiamo esaminato.
Anche se circa il 60 percento ha identificato le sollecitazioni come una probabile truffa, ha anche considerato l’opportunità come potenzialmente utile. In qualche modo queste truffe a pagamento anticipato possono agire come lotterie non ufficiali – un basso costo di ingresso e un’alta probabilità di fallimento. Mentre i consumatori sono cauti, non cancellano completamente la possibilità di un grosso profitto, e alcuni sono chiaramente disposti a correre il rischio.
Sfortunatamente, i consumatori sopravvalutano la loro capacità di tirarsi indietro se l’offerta risulta essere una truffa. Una volta che i potenziali “aspiranti” vengono identificati rispondendo ad una effettiva sollecitazione tramite la telefonata o facendo clic su un annuncio fraudolento, possono essere inesorabilmente presi di mira per telefono, e-mail e posta.
Per molti, sollecitazioni tramite posta indesiderata, e-mail di spam e robocalls sono semplicemente incredibilmente fastidiosi. Ma per alcuni, sono più di una semplice seccatura, sono una trappola.
Per proteggersi al meglio dall’essere bersagliati, devi stare attento e utilizzare le risorse per evitare truffe. Ci sono alcuni servizi e app pensati per assistere nelle chiamate di screening e prevenire il furto di identità. E alcune compagnie telefoniche come T-Mobile ti consentono di accedere a tali servizi. E una maggiore educazione dei consumatori sui pericoli delle truffe aiuterebbe.
È anche importante resistere in qualsiasi modo al clic e alla risposta a materiale sospetto. I consumatori che identificano rapidamente una sollecitazione come un rischio e lo smaltiscono senza perdite di tempo sono meno vulnerabili.
Dato che la percezione dei benefici e dei rischi erano i fattori più importanti nell’intenzione di conformarsi, i consumatori dovrebbero concentrarsi solo sul rischio ed evitare di essere risucchiati dai potenziali benefici.
Originariamente pubblicato su The Conversation.
Riferimenti
“Chiama per richiedere il tuo premio: benefici percepiti e intenzione di guidare il rischio di conformarsi a una truffa di marketing di massa.” Wood, Stacey, Liu, Pi-Ju, Hanoch, Yaniv, Xi, Patricia M., Klapatch, Lukas. Journal of Experimental Psychology: Applied, Vol 24 (2), Jun 2018, 196-206
