Sei pagato?

Una persona squilibrata sbatte la testa contro il muro, urla, e poi, dopo pochi minuti, lo fa di nuovo, e di nuovo. Un amico chiede perché. La replica del capo-bomba " È così bello quando il dolore diminuisce ".

~ Racconto popolare tedesco (vedi anche Moses Pelham con melodie)

Scenario : Otto e Leopold stanno giocando a ripetuti dittatori . Otto ottiene un paio di noccioline a ogni round, ma non sa quanti Leopoldo tenga per sé. Ad un certo punto, Otto scopre che Leopoldo si è dato l'80%, lasciando il 20% a Otto. Otto si lamenta. Leopold dice che lo aggiusterà, ma solo con incrementi. Aumenterà gradualmente la quota di Otto, aumentandola del 2% per round fino a raggiungere l'equity. Come si sente Otto?

Ci sono due flussi di ricerca che parlano di questo e suggeriscono risposte opposte.

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Da un lato, ci sono buone prove che le persone preferiscono e godono di ricevere noccioline (o pagare per il loro lavoro) in modo tale che ogni volta (anno) c'è un po 'di più. Il motivo è che noi abituiamo velocemente alle cose belle della vita. Un aumento viene quindi percepito come un guadagno relativo alla linea di base a cui ci siamo adattati (vedi Tripp & Brown, 2016, per prove e un'interpretazione alternativa dal punto di vista della teoria della frequenza delle gamme ). Quando l'adattamento è completo, come talvolta accade, il livello assoluto della retribuzione diventa irrilevante.

D'altra parte, molte persone sono sensibili alle violazioni di equità. Il nostro Otto potrebbe apprezzare il passaggio a un'equa distribuzione, ma potrebbe non gradire il fatto che l'equità sarà raggiunta solo nel lungo periodo. Può argomentare, con ragione, che qualsiasi aumento nel suo introito è solo una riduzione della perdita, e che in effetti le perdite cumulative con cui Leopoldo grava su di lui continuano ad aumentare.

Lo scenario di Otto-Leopold pone due potenti forze psicologiche l'una contro l'altra: [un] adattamento e una preferenza per guadagni piccoli ma sostenuti (vedi anche Kahneman & Tversky's, 1984, lavoro sulla teoria del prospetto ) e [b] avversione per la disuguaglianza (Fehr & Schmidt , 1999) e [ulteriore] avversione alla perdita (prevista anche dalla teoria del prospetto).

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Lo scenario di Otto-Leopold solleva ulteriori domande. Come, per esempio, si sentirà Leopold? Data una scelta tra un ripristino istantaneo dell'uguaglianza e un'approssimazione graduale, preferirà egoisticamente quest'ultimo perché offre continui guadagni. Tuttavia, questi guadagni diminuiranno di dimensioni, uno sviluppo che Leopoldo potrebbe percepire come un graduale aumento delle perdite. La teoria prospettica suggerisce che Leopold preferirebbe una mossa improvvisa all'equità, che gli procurerebbe un breve momento di dolore, ma poi sarebbe finita. Leopold potrebbe anche cercare di prevedere le preferenze di Otto. Se Leopold pensa che Otto si risenti di un mero aggiustamento graduale, potrebbe avere una visione più favorevole di un completo adeguamento una tantum.

Alcune delle attrattive dello scenario derivano dalla sua natura strategica interpersonale e dai personaggi che hanno bisogno di leggere e predire la mente degli altri. Per vedere quanto conta questo contesto interpersonale, lo scenario può essere modificato sostituendo un personaggio con un computer, un robot o un algoritmo. Otto, ad esempio, può avere la possibilità di selezionare uno dei due piani di pagamento senza alcuna controparte umana coinvolta e senza che nessuno possa biasimare i maltrattamenti precedenti.

Come dovrebbe sentirsi e comportarsi Otto? Secondo una rigorosa analisi economica, Otto dovrebbe sentirsi meglio riguardo al piano immediato di risanamento dell'equità, e dovrebbe scegliere se dare una possibilità. Qualsiasi attrazione per guadagni incrementali ingiusti ma positivi è irrilevante; potrebbe anche essere considerato una distrazione irrazionale. La scelta del piano incrementale è analoga alla scelta di un'opzione chirurgica, che, in un mondo di gestione del dolore imperfetta, comporta un ulteriore dolore che si assottiglia fino a quando non è tutto finito. Sceglieresti questa opzione sulla procedura alternativa più breve, che pone fine alla procedura in un momento di intenso dolore (Redelmeier & Kahneman, 1996)?

Otto può avere entrambi i modi? Forse. Può insistere su un immediato e completo ripristino di una paga equa, incassare il reddito addizionale, e pagarsi da questo conto in piccoli e costanti aumenti per aumentare gradualmente il suo reddito disponibile in modo da massimizzare la sua felicità.

Negoziazione ipotetica: vendita e acquisto di un widget per uno shindig

Johnny ha un widget (thinga-majig, doo-dad) che Paulie potrebbe voler comprare. Paulie sta cercando di organizzare una festa per il ritiro di Careena, e può usare il widget solo se la festa è in corso. Dice a Johnny così, ma senza dare una stima di quanto è probabile che la festa si verificherà. Il prezzo del widget deve ancora essere negoziato. È il tipo di widget con un prezzo piuttosto elastico. Il prezzo più alto concepibile (nella mente di Billy) è 10 volte superiore al prezzo più basso. Billy e Paulie passano le offerte e le controfferte per un po '. Alla fine, arrivano ad un accordo, con Billy ancora non sapendo se la festa accadrà e senza sapere se Paulie lo sa. Pertanto, il loro accordo rimane ipotetico; sarà discutibile se si scopre che non c'è festa.

Confrontalo con uno scenario in cui la parte è stata confermata e programmata. Johnny e Paulie negoziano il prezzo del widget. Economicamente, i 2 scenari sembrano equivalenti, quindi non ci dovrebbero essere differenze nell'accordo finale. I prezzi di prenotazione di Johnny e Paulie sono gli stessi del primo scenario (cioè, il minimo che Johnny accetterà e il massimo che Paulie spenderà). Se la festa è confermata, sarà lo stesso tipo di festa. L'incertezza nel primo scenario sul fatto che il partito sarà confermato sembra irrilevante.

Psicologicamente sembra esserci una differenza. Nel primo scenario, Paulie ha più informazioni di Johnny. Paulie ha almeno una stima di probabilità per quanto riguarda la conferma della festa. Una differenza di informazioni implica un potere reale percepito e percepito, incluso il potere contrattuale. Da questo, possiamo prevedere che Johnny non negozierà in modo assertivo come potrebbe se fosse nuovo che la festa è stata confermata. In quest'ultimo caso, Johnny potrebbe pensare che Paulie è sotto una maggiore pressione per acquistare il widget e quindi essere disposto a spendere di più.

Fehr, E., & Schmidt, KM (1999). Una teoria di equità, competizione e cooperazione. The Quarterly Journal of Economics, 114 , 817-868.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Scelte, valori e cornici. Psicologo americano, 39 , 341-350.

Redelmeier, DA, & Kahneman, D. (1996). Memorie dei pazienti di trattamenti medici dolorosi: valutazioni in tempo reale e retrospettive di due procedure minimamente invasive. Dolore, 66 , 3-8.

Tripp, J., & Brown, GA (2016). Essere pagato relativamente bene la maggior parte del tempo: i pagamenti distorti negativamente sono più soddisfacenti. Memoria e cognizione, 44 , 966-973.