Aiming to Please (il bidello): un esperimento sul campo

Nota per i lettori: questo articolo è stato originariamente pubblicato come hoax di April Fools 'Day il 1 aprile 2016.

Questo post è stato contribuito dal guest blogger Liana Masons, Ph.D. (Responsabile della ricerca presso The Nudging Corporation)

Se hai familiarità con la scienza comportamentale applicata, hai quasi certamente imbattuto nel concetto di "spintarella" o "spintarella".

Secondo Thaler e Sunstein (2008, pagina 6), una spinta è:

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qualsiasi aspetto dell'architettura scelta che altera il comportamento delle persone in modo prevedibile senza vietare alcuna opzione o modificare in modo significativo i loro incentivi economici. Per contare come una semplice spinta, l'intervento deve essere facile ed economico da evitare. I nudges non sono mandati. Mettere il frutto all'altezza degli occhi conta come una spinta. Il divieto di cibo spazzatura no.

C'è un particolare disegno che è diventato un esempio molto popolare di gomito: la mosca incisa sull'orinatoio. Questa spinta ha lo scopo di guidare l'attenzione dei frequentatori di bagni maschili e mirare a una posizione più centrale nell'orinatoio, impedendo così il più possibile la fuoriuscita. Variazioni creative più recenti su questo tema includono un campo verde con porte (negli Stati Uniti) o un obiettivo di calcio (nel resto del mondo).

Sfortunatamente, comprendiamo ancora solo l'efficacia dei nudges, come gli obiettivi orinali, in diversi contesti. Recentemente abbiamo condotto due studi sul campo su larga scala (non è previsto il gioco di parole) per testare alcune delle condizioni in cui i gomiti del bersaglio urinario possono differire nella loro efficacia.

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Studio di gruppo ingroup

Abbiamo progettato il nostro primo esperimento per testare l'effetto dei segnali visivi sull'orinale. In particolare, eravamo interessati all'effetto dei loghi dei club visualizzati dietro l'obiettivo (squadra A o B, ad esempio, Barcellona o Real Madrid) sul comportamento di diversi sottogruppi di tifosi (squadra A o B, ad esempio, Barcellona o Real Madrid). Abbiamo testato due ipotesi alternative.

1. Le teorie psicologiche sulla motivazione dell'approccio all'evitamento hanno ispirato la prima ipotesi. Da questa prospettiva, uno stimolo che suscita una risposta emotiva positiva indurrà risposte motorie di approccio fisico. Questo ci porterebbe ad aspettarci che l'obiettivo dei fan di una squadra particolare migliori (è più sul segno, in media) quando incontrano una spinta urinaria che caratterizza il logo della propria squadra – un ingroup o una stecca congruente con l'identità.

2. Abbiamo basato la seconda ipotesi sulle distinzioni di gruppo-out, in particolare il fenomeno di deroga outgroup. L'ipotesi suggerisce che un logo incongruo sarebbe più efficace, comportamentalmente simile a segnare un goal e / o svilire la squadra rivale.

Nell'esperimento, abbiamo identificato 12 coppie di rivali di calcio (Arsenal vs Tottenham nel Regno Unito, AC Milan vs Inter in Italia, ecc.). Abbiamo assegnato casualmente squadre in ogni coppia ai gruppi della squadra A o della squadra B. Abbiamo quindi raccolto dati in un totale di 73 località (bar, pub) in tutta Europa che erano note per essere frequentate da fan provenienti prevalentemente da squadre rivali. Lo studio è durato quattro settimane, il che ci ha permesso di ruotare e testare le condizioni sperimentali in ogni località per una durata di due settimane. Le rotazioni erano controbilanciate. Gli orinatoi venivano puliti ogni giorno. Il personale delle pulizie, che non conosceva le nostre ipotesi, riferiva la condizione degli orinatoi alla fine della giornata su una scala di cinque punti che andava da molto sporco (uno) a molto pulito (cinque).

I nostri risultati da 71 località (due posizioni dovevano essere rimosse dall'analisi, poiché gli stimoli sono stati vandalizzati durante il periodo di prova) forniscono supporto per la prima ipotesi (vedi grafico). Ciò può apparire controintuitivo per alcuni lettori, poiché un obiettivo migliore nel contesto identico-congruente implica essenzialmente segnare un proprio obiettivo. Ma è meno sorprendente dal punto di vista della motivazione di evitamento dell'approccio, che suggerisce un effetto positivo, una migliore attenzione e un approccio dell'identità-congruo "bersaglio".

Studio di adattamento normativo

Il nostro secondo esperimento ha fornito una prospettiva alternativa dalla psicologia della motivazione: attenzione normativa e adeguatezza normativa. Questa teoria distingue un focus di promozione da un focus di prevenzione nell'autoregolamentazione. Il primo implica il perseguimento di obiettivi che sono il conseguimento o il progresso correlati, caratterizzati da un'agevole ricerca. Quest'ultimo si concentra sulla sicurezza e protezione, caratterizzato da vigilanza. Gli orientamenti di prevenzione e promozione sono entrambi una questione di disposizioni permanenti e fattori situazionali. Tuttavia, alcuni obiettivi sono più compatibili con una particolare strategia, risultando in un livello più alto di "adeguatezza normativa". La ricerca in questo settore ha rilevato che messaggi, segnali o frame che sono congruenti tra loro tendono a produrre risultati comportamentali migliori. Ad esempio, una pubblicità per alimenti salutari che sottolinea l'esigenza di evitare la malattia è più adatta a slogan come "non perdere l'essere in salute" o "risparmia $". Se la stessa pubblicità promuove il benessere, è più compatibile con le slogan come "salutare" o "ottenere $ off". La congruenza promuove la fluidità del processo.

Nel contesto dei nidi di fondo urinario, abbiamo manipolato l'obiettivo normativo degli individui mettendo un segno sopra l'orinale che diceva "Per favore aiutaci a risparmiare sui costi di pulizia: non perdere l'obiettivo" (quadro di prevenzione) o "Per favore aiutaci a promuovere la pulizia: essere sul bersaglio "(cornice della promozione). Come parte di un'altra manipolazione, per indurre un adattamento normativo, abbiamo aggiunto una piccola figura di plastica di un giocatore di calcio alla parte anteriore del traguardo dell'orinale. La figura era o un portiere o un attaccante. La ricerca passata sull'orientamento normativo ha rilevato che i portieri sono associati al focus sulla prevenzione e agli scioperanti con focus sulla promozione.

Lo studio è stato condotto in tre università nel Regno Unito nel corso di quattro settimane, seguendo lo stesso schema di base del primo esperimento.

I risultati supportano una teoria di adattamento normativo. I gomitoli degli orinali sono significativamente più efficaci quando vi è un adattamento normativo (vedi grafico).

La ricerca sui nudget comportamentali spesso manca di informazioni sull'effetto di diversi contesti sul cambiamento del comportamento. I risultati dei nostri esperimenti sul campo dei getti di orinatoi risolvono questa lacuna. Nelle ricerche future, la nostra comprensione dei getti di urina potrebbe avanzare ulteriormente testando l'effetto di altri bersagli tra diversi sottogruppi. Ad esempio, la ricerca negli Stati Uniti potrebbe utilizzare simboli che rappresentano candidati o partiti presidenziali diversi e studiarne l'effetto in strutture frequentate da elettori prevalentemente repubblicani contro democratici. Il contesto temporale può anche essere importante nel dispiegamento di gomitate di orinatoi. Ad esempio, il giorno della pubblicazione di questo articolo, è probabile che gli orinatoi americani traggano beneficio da obiettivi sotto forma di immagini minuscole che rappresentano un modulo fiscale (1040). È il 1 ° aprile. La scadenza per il deposito delle dichiarazioni dei redditi personali si sta avvicinando rapidamente e la maggior parte degli americani ha l'obiettivo di conformarsi.

Letteratura pertinente

Elliot, A., & Covington, M. (2001). Approccio ed elusione motivazione. Rassegna di psicologia educativa, 17, 73-92.

Halvorson, HG, & Higgins, ET (2013). Focus: utilizzare diversi modi di vedere il mondo per il successo e l'influenza. New York: Hudson Street Press.

Hewstone, M., Rubin, M., & Willis, H. (2002). Pregiudizio intergruppo In Richard J. Crisp (a cura di), Social Psychology 3 (pp. 323-344). New York, NY: Routledge.

Higgins, ET (1998). Promozione e prevenzione: l'attenzione alla regolamentazione come principio motivazionale. In MP Zanna (a cura di), Advances in Experimental Psychology (Vol. 30, pp. 1-46). San Diego, CA: Academic Press.

Lee, AY, & Aaker, JL (2004). Mettere a fuoco l'inquadratura: l'influenza dell'adattamento normativo sull'elaborazione della fluidità e della persuasione. Journal of Personality and Social Psychology, 86, 205-218.

Thaler, RH, e Sunstein, C. (2008). Spinta: migliorare le decisioni su salute, ricchezza e felicità. New Haven, CT: Yale University Press.