L'arte della persuasione

Dai dialoghi di Platone a quelli di Dale Carnegie Come conquistare gli amici e influenzare le persone , abbiamo una lunga storia di persone che offrono consigli su come ottenere il meglio. Spesso le persone obiettano che tali tattiche sono manipolative e credono che ci sia qualcosa di immorale nel loro uso.

Ma dobbiamo ricordare che il cervello facendo questi giudizi morali si è evoluto per essere in grado di indurre gli altri a fare ciò che vogliamo loro. Dato che il cervello è collegato per aiutarci in questo sforzo, il giudizio su ciò che è morale o immorale dovrebbe probabilmente essere limitato ai fini e non ai mezzi.

Lo psicologo Robert Cialdini ha adottato un approccio scientifico all'argomento nel suo libro Influence: Science and Practice , e ha escogitato sei diverse tattiche. Indipendentemente dal fatto che possiamo portarci a usarli sugli altri, è importante essere consapevoli di loro perché gli altri li useranno senza dubbio su di noi. Alcuni di loro sono così fondamentali per il modo in cui gli umani interagiscono; le probabilità sono che li abbiamo usati senza nemmeno esserne consapevoli.

1. Reciprocazione

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Si basa esclusivamente sul principio che quando le persone fanno qualcosa per noi, ci sentiamo obbligati a fare qualcosa per loro in cambio. Quando siamo i primi a fare il favore, accumuliamo il capitale sociale che potremo chiamare in seguito.

2. Impegno e coerenza

Ci sforziamo di mantenere coerente la nostra versione della realtà e sopprimeremo o razionalizzeremo qualsiasi informazione contraria alla storia che stiamo raccontando a noi stessi.

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C'è una vecchia tecnica di vendita che dimostra perfettamente questa tattica. Va qualcosa del genere: "Ami la tua famiglia, vero? Non vorresti mai che fossero non protetti, vero? Se ti succedesse qualcosa, non vorresti che si occupassero di loro? Vuoi comprare questa polizza assicurativa sulla vita, vero?

Questa tecnica funziona a causa dell'organizzazione gerarchica delle idee nel cervello. Le idee di alto livello evocano pensieri e azioni in armonia con loro. Per fare uso di questo non dobbiamo essere così affettuosi come il venditore di assicurazione sulla vita. Possiamo solo stabilire un accordo su una serie di principi che porteranno naturalmente all'azione che desideriamo che qualcun altro prenda.

3. Prova sociale

Possiamo pensare alle prove sociali come a una forma di pressione da parte dei pari perché gioca sul nostro bisogno di essere accettati dagli altri. La consapevolezza che quelli di cui desideriamo l'approvazione o l'accettazione stanno facendo qualcosa è un motivo valido per farlo anche noi.

4. Mi piace

Questa è forse la tattica più intuitivamente ovvia, ma anche quella che sembra più ignorata nella pratica. Quando ci piacciono certe persone, siamo più disposti a fare ciò che vogliono che facciamo. Per questo motivo, per noi vale la pena dedicare il tempo a costruire relazioni amichevoli prima di dover chiamare qualcuno per un favore.

5. Autorità

In più di due decenni di seminari di gestione, ho usato la frase "la ricerca mostra", migliaia di volte, ma nessuno mi ha specificamente chiesto quale ricerca. Sembra che abbiamo un innato senso di rispetto per l'autorità.

6. Scarsità

Questa tattica potrebbe avere le sue radici nella lotta darwiniana per la sopravvivenza in un ambiente con risorse limitate. Sentire che qualcosa è l'ultimo disponibile o che l'offerta è valida solo per un giorno, sembra portarci all'azione. Questa è la tattica con cui ho più difficoltà. Considero il suo uso principalmente limitato alle relazioni con i clienti e le decisioni prese sotto la sua influenza producono più della loro quota di rimorso del compratore. Come preferito dai venditori di automobili, ha una meritata reputazione negativa.

Sebbene queste tattiche si dimostrino efficaci, forse il loro uso dovrebbe essere limitato a quei momenti in cui siamo intrappolati nella dinamica del Dilemma del Prigioniero o quando incontriamo discepoli di Machiavelli.

Se siamo veramente fuori per fare la cosa giusta non solo per noi stessi ma anche per gli altri, allora abbiamo solo bisogno di incorporare una rete neurale di principi ad alto livello, e il comportamento giusto seguirà.