Perché i sentimenti batteranno sempre i fatti

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C'è una buona ragione per cui Prudential ti dice di "Ottenere un pezzo della roccia", offre Allstate per aiutarti a evitare il guai "Mayhem" e Geico è "Così facile che un uomo delle caverne può farlo". Gli inserzionisti e gli scienziati della ricerca hanno ho imparato che le metafore possono essere più efficaci dei fatti da soli nell'influenzare le vostre decisioni e azioni.

È perché le metafore, come le storie, aggirano il tuo pensiero critico, influenzando la tua mente più profonda, più potente e intuitiva. Questa è la parte della mente che è la sede del tuo processo decisionale e del comportamento, e funziona per associazione implicita non per analisi razionale. I driver delle nostre decisioni sono spesso la colorazione emotiva in cima ai fatti letterali. Le metafore sono il modo migliore per generare queste suggestioni e sensazioni interne e spesso nascoste.

Uno studio condotto dagli psicologi della Stanford University dimostra quanto potente possa essere una singola parola nell'influenzare una linea d'azione, purché una parola sia una metafora: nello studio, i partecipanti leggono brevi descrizioni sull'aumento dei tassi di criminalità in una città fittizia e poi hanno risposto alle domande sulla città. Lo scopo della ricerca era misurare come le loro risposte cambiassero a seconda di come veniva descritto il crimine – come "bestia" o "virus".

Il professore Lera Boroditsky e il candidato al dottorato Paul Thibodeau hanno scoperto che i partecipanti allo studio erano circa il 20% più propensi a raccomandare un approccio basato sulle forze dell'ordine quando l'aumento dei tassi di criminalità era definito "bestia". Ma quando ai soggetti veniva detto che era un "virus" , "Erano più inclini ad affrontare le questioni attraverso la riforma sociale, come i nuovi programmi mirati a stimolare l'economia oa sottoperformare le scuole.

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Le descrizioni riportate dai partecipanti includevano anche statistiche preoccupanti sull'aumento della criminalità: un rapporto indicava che nel 2007 c'erano più di 10.000 reati segnalati rispetto al 2004 e che il numero di omicidi era aumentato da 330 a più di 500 durante quel periodo. Quando i soggetti sono stati in seguito interrogati su quale fosse stato l'aspetto più influente del rapporto nel plasmare le loro decisioni sul modo migliore per frenare il crimine, hanno quasi universalmente creduto che fossero i fatti mentre solo una piccola minoranza identificava la metafora.

Si sbagliavano.

La realtà è che noi esseri umani proviamo davvero gli esseri, non le macchine pensanti. Prendiamo decisioni basate sull'emozione più che sulla logica. Le metafore sono spesso più efficaci nel farci sentire diversamente e, di conseguenza, possono renderci più inclini ad agire diversamente. Come diceva Boroditsky: "Alla gente piace pensare di essere obiettivi e prendere decisioni basate sui numeri. Vogliono credere che siano logici. Ma sono davvero influenzati dalle metafore ".

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Quindi, se vuoi fare un punto toccante, o influenzare gli altri, usa similitudini e metafore e non solo fatti e cifre. I migliori leader aziendali sono spesso esperti nell'arte della persuasione e della narrazione attraverso l'uso di confronti metaforici. Ad esempio, quando a Warren Buffet è stato chiesto del suo primo grande investimento, che ha coinvolto l'acquisto della sua holding omonima, Berkshire Hathaway, ha detto: "Siamo andati in un affare terribile perché era economico. È quello che io definisco l'approccio del "sigaro usato" per investire. Vedi questo mozzicone di sigaro laggiù, è fradicio e terribile, ma rimane una boccata, ed è gratis. Questo è quello che era Berkshire quando lo comprammo – vendeva sotto il capitale circolante – ma fu un terribile, terribile errore. "Mentre alcuni potrebbero annoiarvi con fatti finanziari facilmente dimenticati, Buffet non racconta solo storie, le vende attraverso intelligenza uso di metafore.

Per il tuo prossimo incontro di lavoro, pensa a creare un morso sonoro non facile da dimenticare ma facilmente trasferibile ad altri, uno che fornisce una maniglia metaforica multisensoriale che gli altri possono vedere, sentire e persino assaggiare, invocando immagini più profonde e un territorio associativo più ricco di quello stesso vecchio foglio di calcolo "occhio grafico".

Per saperne di più sui molti modi in cui ti lasci influenzare spesso a tua insaputa, dai un'occhiata al mio libro o agli altri miei articoli e seguimi su Twitter.