Lo psicologo sociale Robert Cialdini è un esperto di comunicazione manipolativa (1). Eppure, fu il primo ad ammettere di essere più vulnerabile della maggior parte. Era l'uomo che accettava la "libera" rosa da un membro della setta quando si accostava per strada.
Cialdini ha riconosciuto che la chiave per influenzare maggiormente le strategie è far sentire le persone a fare ciò che si vuole che facciano. Descrive una spaventosa capacità umana di essere d'accordo, di obbedire, di accettare affermazioni religiose assurde e di evitare il ragionamento e il pensiero critico.
Chiunque si fermi a dare l'uomo all'angolo con il "Senzatetto: lavorerà per il cibo" firmare cinque dollari probabilmente si sente bene ad aiutare gli indigenti. Si sarebbero sentiti meno bene se si fossero resi conto che l'uomo con il segno ricavava più dalla manipolazione della padella che dal lavoro.
Il mondo moderno è pieno di opportunità per essere derubato da truffatori di fiducia e molti di loro non lavorano per le strade. Hai ceduto? Permettetemi di elencare alcuni dei modi in cui avrebbe potuto accadere se ne foste a conoscenza o meno.
Potresti essere un succhiatore se …
C'è una grande varietà di tattiche di benessere messe in atto dai professionisti dell'influenza. Uno dei più diffusi è il regalo / campione gratuito. È un assioma del marketing che non ci sono regali veramente liberi. Una ragione è che molte persone hanno un senso di equità fortemente sviluppato. Ciò significa che quando si accetta un regalo, si incorre in un obbligo psicologico di rimborso. Ciò significa spesso acquistare qualcosa che non ti serve.
In caso contrario, gli omaggi potranno essere rimborsati rinunciando alle informazioni personali fino ai numeri delle carte di credito. Partecipa alla prova gratuita di un mese offerta da Netflix. Questo è gratuito solo in senso monetario. Viene acquistato rinunciando a informazioni personali di gran lunga più preziose per Netflix rispetto al mese di accesso gratuito. Dopo tutto, l'accesso costa praticamente nulla. Eppure l'informazione può essere trasformata in un abbonamento a lungo termine del valore di centinaia di dollari.
Gli omaggi non sono sempre concreti come i campioni di cibo forniti nei supermercati, o di valore monetario come un abbonamento. Possono essere sociali. C'è un motivo per cui i venditori sono spesso selezionati per la loro attrattiva fisica. Le persone attraenti aumentano la fiducia e la felicità delle persone con cui interagiscono. Il loro dono gratuito è sex appeal. Il sesso vende perché è piacevole. Quando le persone si sentono ottimiste, sono più propense a fare acquisti, anche quelli grandi e impulsivi.
La manipolazione della bellezza nella pubblicità è così ovvia che non vale la pena menzionarla. Eppure, ci sono grinze intriganti. Uno è che i modelli usati per vendere auto di lusso sono spesso giovani donne sexy anche se molti dei clienti sono uomini di mezza età. L'implicazione è che in questa macchina l'uomo piacerà alle donne sexy (2).
Tali annunci furono creati per la prima volta dallo psicologo comportamentista caduto in disgrazia, John B. Watson, che si ispirò al lavoro di Pavlov con i cani che salivano. L'idea è che se l'auto di lusso è accoppiata con la donna sexy ripetutamente, l'auto susciterà la stessa eccitazione della donna.
Così tanto per gli uomini sessualmente sbalorditivi! Che cosa hanno questi annunci per le donne che acquistano sempre più auto di lusso? Le donne probabilmente si identificano con belle donne e ottengono qualcosa di un ascensore come se fossero così attraenti. Altrimenti, sarebbe difficile spiegare perché le pubblicità nelle riviste femminili contengano così tante belle donne. Se gli uomini sono convinti che il prodotto li farà diventare dei bellissimi amanti, le donne sono convinte che il prodotto li renderà altamente desiderabili. Potrebbe essere una falsa promessa, ma la maggior parte delle persone è influenzata dalla pubblicità sessuale senza nemmeno esserne consapevole (2).
La pubblicità sfrutta l'attrattiva sessuale dei corpi delle donne e queste sono presenti più spesso degli organi maschili (3). Gli inserzionisti sono anche in sintonia con i messaggi raffinati trasmessi dalla forma del corpo femminile. I modelli che vendono alle donne sono per lo più magri, evidentemente adatti al desiderio femminile di perdere peso (2). I modelli che vendono agli uomini sono generalmente più curvi. Gli spot della birra indirizzati a uomini a basso reddito presentano donne dal seno grande (3) che si ritiene che facciano appello a questo dato demografico, ad esempio.
Quindi siamo tutti poppanti in un modo o nell'altro, permettendoci di accettare come affermazioni di fatto che ci fanno sentire bene anche se riconosciamo che sono ingannevoli o sbagliati. Solo perché resistiamo alle evidenti frodi come le e-mail che promettono di mettere un ammasso di soldi nei nostri conti, veniamo comunque prelevati.
1. Cialdini, RB (1988). Influenza: scienza e pratica. Glenview, IL: Scott Foresman / Little.
2. Reichert, T. (2003). Sesso nella pubblicità: prospettive sull'appeal erotico. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum.
3. Lijima Hall, CC, & Crum, MJ (1994). Donne e "body-isms" in pubblicità di birra televisiva. Ruoli sessuali, 31, 329-337.
