"L'inizio della saggezza è chiamare le cose con i loro nomi giusti".
-Confucio
La nostra azienda viene mantenuta per lavorare con alti leader potenziali che lavorano come medici, ingegneri, scienziati e analisti finanziari. Ciò che è comune a queste professioni è l'enfasi di fare una diagnosi approfondita prima di agire. Le loro aziende forniscono loro strumenti e tempo per condurre diagnosi nei loro domini tecnici.
È ironico che questi stessi professionisti non abbiano strumenti e tempo per diagnosticare i rapporti di lavoro. Il flusso della vignetta ti suona familiare:
"Pensavo che Fred fosse il mio 'amico:" le nostre famiglie hanno cenato a vicenda e abbiamo giocato a golf insieme. Ora lavora contro i miei interessi. Sento che Fred mi ha "tradito". Fred è ora il mio 'nemico'. "
Una volta che una diagnosi come questa è stata fatta, la sabbia viene gettata negli ingranaggi di quella che dovrebbe essere un'operazione senza intoppi.
Considera lo strumento diagnostico che abbiamo sviluppato per le nostre aziende clienti.
Insegniamo alle persone a guardare a due continuum paralleli: incondizionati e condizionali. Il passo 1 è quello di assegnare il rapporto di lavoro al continuum corretto.
AMICI:
La nostra definizione operativa di Amici è "fiducia incondizionata".
Gli amici di lavoro non richiedono organigrammi, sistemi di compensazione o descrizioni di mansioni. I veri amici al lavoro sono rari. Il mondo del lavoro è guidato dalle contingenze e orientato agli obiettivi. È un terreno duro per coltivare la pianta dell'amicizia. L'ex presidente degli Stati Uniti, Harry Truman, potrebbe non aver avuto il marchio quando ha detto delle relazioni di Washington DC: "Se vuoi un amico, prendi un cane".
NEMICI :
"La sfiducia incondizionata" è la nostra definizione di nemici. Puoi contare su di loro per lavorare contro i tuoi interessi indipendentemente dal tuo comportamento. Ti desiderano fuori dall'organizzazione e niente di meno li accontenterà. Vediamo amici e nemici come esistenti lungo un continuum di relazione comune chiamato "incondizionato".
In un mondo del lavoro che è spesso imprevedibile, a breve termine e incentrato sulla contingenza, la costellazione delle relazioni relative al lavoro cambia costantemente. I nemici e gli amici, d'altra parte, sono le stelle del nord. I nemici affidabili possono essere più rassicuranti degli amici instabili.
A volte i leader coltivano i nemici. A livello istituzionale, avere nemici potenti dà gioia, autodefinizione e coerenza: la coca cola ha bisogno di Pepsi; Il Venezuela ha bisogno degli Stati Uniti. Non hai visto questo lavoro nella tua stessa azienda?
La parte più difficile del nostro lavoro con i leader è di fornire loro un modo obiettivo per capire che hanno mal interpretato erroneamente un avversario come un nemico. Troviamo persone riluttanti a lasciare andare i loro nemici!
Se amici e nemici sono rari, allora gli alleati e gli avversari sono comuni. Queste sono relazioni condizionali. Gli avversari lavorano contro i tuoi interessi per far avanzare il loro interesse personale. Se il loro interesse personale cambia, gli avversari possono facilmente diventare alleati. Per esempio:
I responsabili delle vendite e il responsabile della produzione sono spesso avversari a causa delle diverse responsabilità funzionali e dei diversi obiettivi di compensazione. Uno viene valutato sulla base della crescita della linea superiore e l'altro viene valutato sulla base della produzione di prodotti affidabili nel modo più economico possibile. Cambia il sistema di indennizzo sia per aumentare il reddito netto per un periodo di tre anni e vedrai un cambiamento positivo nella collaborazione.
CHUMS
Quando gli avversari / gli alleati hanno pochi legami emotivi l'uno con l'altro, sono chiamati colleghi.
Quando gli avversari o gli alleati hanno un sentimento emotivo positivo l'uno verso l'altro, sono chiamati Chums.
Due amministratori delegati di società private in competizione appartengono allo stesso golf club e si divertono a giocare l'un l'altro. Hanno acquistato tranquillamente condomini nello stesso edificio e prendono le vacanze nello stesso momento in modo che possano stare insieme.
Gli amici possono diventare rapidamente avversari se gli si addice.
Di seguito sono riportati quattro errori di gestione delle relazioni comuni che vediamo utilizzando il nostro strumento diagnostico:
Mancata differenziazione dei nemici dagli avversari.
Uno dei problemi più difficili nella gestione delle relazioni è l'accurata classificazione di nemici contro avversari. Una diagnosi accurata è difficile perché i nemici a volte si mascherano da avversari. Per esempio:
"Personalmente mi piace Jane. Penso che Jane sia molto competente in un senso tecnico stretto, ma ……. "
Pochi dei tuoi nemici sarebbero abbastanza ottusi da dire: "Penso che tu sia un disastro per questa organizzazione e ti voglio fuori da questa situazione. E non c'è niente che puoi fare per cambiare idea. "
Troviamo la seguente domanda di valore nell'aiutare i clienti a distinguere i nemici dagli avversari:
Negli ultimi diciotto mesi, puoi pensare a un momento in cui questa persona è stata di supporto o ha avanzato i tuoi obiettivi?
Se la risposta è "Sì, ma ha avuto un ulteriore motivazione da sempre", allora considera che la persona è un avversario. Se la risposta è "No", allora considera che questa persona è un Nemico.
Sottoponendo le relazioni a uno standard coerente, i nostri clienti hanno una struttura per fare una classificazione accurata. Questa classificazione è fondamentale. Una volta che hai classificato la persona come un avversario, puoi concentrare l'attenzione su come trasformare la persona in alleato.
Una volta classificata la persona come un nemico, la partenza del nemico è l'unica soluzione positiva.
Mancata presunzione di Chumship.
La relazione predefinita nel mondo degli affari è Chumship. Gli amici non si pugnalano alle spalle. I bambini lo faranno se servono i loro interessi.
La differenziazione tra Amicizia e Chumship è una prova comportamentale nel tempo. Per esempio:
Jane è stata licenziata e ha avuto un senso di tradimento quando due amici non hanno più risposto alle sue chiamate. Nel nostro lavoro con Jane chiediamo qual è l'importante lezione da apprendere: due persone hanno deluso Jane contro l'errata diagnosi di due relazioni di Jane?
Cercando di trasformare i nemici in amici.
Non perdere tempo o capitale politico scarso cercando di trasformare i Nemici in Amici. I nemici tendono a rimanere nemici. Come accennato in precedenza, i nemici forniscono reciprocamente entusiasmo, auto-definizione e prevedibilità in un mondo imprevedibile.
I leader non possono evitare di fare nemici. E non possono evitare di trattare con loro. Se devi affrontare i nemici, guarda gli alleati che circondano i tuoi nemici. Concentrati su di loro.
Per esempio:
Paula era direttore di un centro critico di P & L. Era arrabbiata e depressa quando ha saputo che il CEO aveva promosso il suo pari Ralph per diventare il suo capo. Considerò Ralph un nemico e credette che la sensazione fosse reciproca. La sua ostilità nei confronti di Ralph è stata confermata quando ha chiesto a Ralph come potrebbe essergli di grande aiuto nei prossimi dodici mesi. La risposta di Ralph fu: "Prima mettiti alla prova con me e poi te lo dirò".
Piuttosto che lavorare direttamente con Ralph, ha trasmesso al CEO e al COO che era dispiaciuta della decisione e considerato un segnale che avrebbe dovuto cercare opportunità di carriera al di fuori dell'azienda. Calcolò che preferirebbe far parte del gruppo dirigente dell'azienda piuttosto che competere direttamente contro l'azienda alla conclusione del suo accordo di non concorrenza.
Paula è stata trasferita in un'altra divisione.
Fallimento per nutrire gli alleati
Il più grande fallimento nella gestione delle relazioni che vediamo è il fallimento nel nutrire gli alleati. Gli amici non hanno bisogno di rimanere in contatto per essere amici. Ma gli alleati hanno una relazione di emergenza. Non dare per scontato il loro supporto futuro.
Ti consigliamo un sistematico programma "Stay in Touch" con i tuoi migliori alleati del 20%.
Se usi una sorta di sistema di calendario elettronico, metti giù un promemoria automatico per contattare il tuo 20% più alto due volte l'anno. Una popolazione di 200 contatti si traduce in 6-7 telefonate al mese. Queste chiamate potrebbero essere semplicemente chat informali per chiedere come sta la persona. Non parlare di te.
Non vuoi che i tuoi alleati dicano: "L'unica volta che mi chiama è quando ha bisogno di qualcosa".
Come si determina ciò che si trova nel 20% più alto?
Dal punto di vista del marketing commerciale, guarda attentamente quegli individui associati alle tue cinque maggiori fonti di reddito negli ultimi dodici mesi e negli ultimi trentasei mesi. Le persone che autorizzano l'acquisto di prodotti o servizi sono direttamente associate come fonte di entrate. Ma è anche importante guardare quegli alleati che sono stati critici nel presentarti a questi individui. I nodi di rete sono gateway importanti.
Supponi di non avere un ruolo di vendita / marketing?
Guarda gli obiettivi annuali di rendimento del tuo lavoro e i pesi dati a tali obiettivi. Riesci a identificare le persone interne ed esterne più strettamente associate al tuo successo nel raggiungimento di tali obiettivi? Questi sono i tuoi alleati critici. Inseriscili in un programma Stay in Touch sistematico.
SOMMARIO:
Molti knowledge worker sono precisi sulla diagnosi di problemi tecnici sul lavoro, ma sono intellettualmente sciatti quando diagnosticano i rapporti di lavoro. Una diagnosi impropria è come gettare sabbia negli ingranaggi delle operazioni aziendali. Abbiamo fornito uno strumento per diagnosticare i rapporti di lavoro e come gestirli in modo efficace.
