A volte quando facciamo qualcosa ci induce a continuare nello stesso modo, o mostrare una versione più estrema del comportamento. Il metodo di influenza sociale noto come tecnica "the foot-in-the-door" si basa su questa tendenza. Ad esempio, i venditori di solito non ti chiedono di fare un grande acquisto, come un abbonamento annuale, sin da subito. Invece, ti chiederanno prima di fare un piccolo passo, tale da accettare un'offerta introduttiva che durerà solo per un po '. Poi, in un secondo momento, ti chiederanno di fare il grande acquisto. La ricerca mostra che le persone hanno maggiori probabilità di andare avanti con una grande richiesta se in precedenza hanno accettato una piccola richiesta correlata. Uno studio ormai classico ha suggerito che le persone erano disposte a mettere un segno brutto e grande davanti alle loro case dicendo "Guida con prudenza" se, pochi giorni prima, hanno semplicemente firmato il loro nome per una petizione che supporta la guida sicura.
Altre volte, tuttavia, quando le persone fanno qualcosa, è meno probabile che continuino a comportarsi in quel modo. Per esempio, se le persone hanno dato un contributo di beneficenza alla United Way al lavoro, potrebbero sentirsi meno costretti a farlo se la United Way bussasse alla loro porta a casa. Infatti, se richiesto a casa, probabilmente direbbero qualcosa con l'effetto di "ho dato in ufficio". Le ricerche di Benoit Monin e Dale Miller sulle licenze morali mostrano una tendenza simile. Una volta che le persone fanno una buona azione, è meno probabile che continuino, almeno per un po '.
La nozione di licenza morale presuppone che la maggior parte di noi vuole vederci come aperti o generosi. Impegnarsi in un comportamento che è di mentalità aperta o generosa ci permette di vedere noi stessi in questi modi desiderabili, che ironicamente possono liberarci fino a comportarci in modo ravvicinato o egoistico. Per quanto riguarda l'apertura mentale, considera l'evoluzione che è emersa nella letteratura gestionale sul significato della diversità. Originariamente, la diversità si riferiva a categorie legalmente protette enunciate nel Civil Rights Act del 1964, concepito per prevenire discriminazioni di lavoro basate su razza, colore, religione, sesso o origine nazionale. Nel corso del tempo, la definizione di diversità si è ampliata, in modo tale che i datori di lavoro utilizzano sempre più le dimensioni non giuridiche – ad esempio, i tratti della personalità, la cultura e lo stile comunicativo – come indicatori di diversità. Un esempio di un'ampia definizione di diversità può essere trovato sul sito web di Dow AgroSciences: "La diversità … va ben oltre i descrittori come razza, genere, età o etnia; siamo intenzionati a includere aspetti della diversità che affrontino le nostre differenze di cultura, background, esperienze, prospettive, stile personale e lavorativo. "Modupe Akinola e i suoi colleghi hanno recentemente scoperto che gli studi legali che adottano definizioni più ampie di diversità hanno meno donne e minoranze nella loro base dei dipendenti. Pertanto, comportarsi in modo aperto (adottando una definizione ampia di diversità) è stato associato a studi legali che si sono comportati in modo ravvicinato nei confronti delle donne e delle minoranze.
Per quanto riguarda la generosità, gli studi hanno dimostrato che la disponibilità delle persone a donare a una causa caritatevole è ridotta se, in precedenza, hanno scritto una breve storia su se stessi usando parole moralmente positive (ad esempio, corrette, gentili) che se scrivessero un racconto su se stessi usando moralmente parole negative (egoista, medio). La stessa cosa è accaduta se la gente pensasse semplicemente a un caso in cui si comportavano moralmente piuttosto che immoralmente. Quando l'immagine che le persone hanno di essere morali è la mente, si sentono autorizzate a comportarsi in modo meno che morale.
Quindi, da un lato, ci sono prove che comportarsi in un certo modo o persino pensare a questi comportamenti fa sì che le persone facciano di più. D'altra parte, vi è evidenza che gli atti precedenti (o che riflettono su atti precedenti) di moralità possono rendere le persone meno propense a comportarsi in modo coerente con le loro azioni passate. Cosa lo fa andare in un modo piuttosto che nell'altro? Un fattore di spartiacque è il modo in cui le persone pensano o interpretano il loro comportamento. Ogni comportamento può essere interpretato in modi astratti o in modi concreti. Le costruzioni astratte riflettono la "foresta", che si riferisce alla caratteristica centrale o di definizione di un comportamento. Le costruzioni concrete riflettono gli "alberi", che si riferiscono ai dettagli specifici di un comportamento. Le costruzioni astratte si concentrano sul perché o sul significato più profondo del comportamento, mentre le costruzioni concrete si concentrano sui dettagli di come il comportamento è stato messo in atto. Ad esempio, "lo sviluppo di una procedura" può essere interpretato in modo astratto come l'aumento dell'efficienza del lavoro o concretamente come la scrittura di istruzioni passo-passo. "Contribuire in beneficenza" può essere interpretato in modo astratto come fare la cosa giusta o concretamente come scrivere un assegno.
Quando le persone interpretano il loro comportamento in modo astratto, lo vedono come un riflesso dei loro valori, della loro identità, in breve, di se stessi. Quando le persone si impegnano in comportamenti percepiti a riflettere se stessi, inducono loro a mostrare di più. Tuttavia, quando lo stesso comportamento è interpretato concretamente, è considerato meno rilevante per quello che sono. Un atto morale visto concretamente fornisce alle persone prova che si stanno muovendo nella direzione di essere una persona morale, liberandoli successivamente per soccombere a desideri più egoistici. Sostenendo questo ragionamento, Paul Conway e Johanna Sheetz hanno mostrato che quando le persone vedevano i loro atti di moralità in modo astratto, continuavano a comportarsi moralmente mentre quando vedevano concretamente quegli stessi comportamenti, in seguito si comportavano in modo più egoistico.
Non solo è intrigante che il comportamento morale possa favorire più o meno lo stesso, ma è anche importante considerare quando comportarsi moralmente avrà un effetto piuttosto che l'altro. Le persone che occupano posizioni di autorità, come genitori, insegnanti e dirigenti, in genere desiderano che coloro sui quali hanno l'autorità si comportino moralmente nel lungo periodo. Questo può accadere quando bambini, studenti e impiegati interpretano i loro atti di moralità in modo astratto piuttosto che concreto. Inoltre, le autorità hanno a disposizione una varietà di modi per realizzare delle regole astratte, come ad esempio: (1) incoraggiare le persone a riflettere sul perché si impegnano in un dato comportamento piuttosto che su come lo fanno, (2) portare le persone a pensare in modo categorico (ad es. ponendo domande come "Ridimensionamento è un esempio di cosa?") piuttosto che in termini di esempi ("Che cos'è un esempio di cambiamento organizzativo?"), e (3) pensare al loro comportamento dal punto di osservazione di maggiore distanza psicologica; per esempio, quando le persone pensano a come i loro sforzi extra a vantaggio dell'organizzazione si ripagano a lungo termine, potrebbero essere più propensi a impegnarsi in tali attività in modo coerente rispetto a se pensassero semplicemente ai benefici più immediati.
In " The Process Matters ", sottolineo che anche piccole differenze nel modo in cui le persone vengono trattate dalle autorità possono avere un grande impatto su ciò che pensano, sentono e fanno. Qui, sto sollevando un punto correlato: una sottile differenza nel modo in cui le persone pensano al loro comportamento impone se le loro espressioni di moralità si genereranno più o meno.
