Qual è la differenza tra l'acquisto di un tappeto nel Gran Bazar di Istanbul e l'acquisto di una nuova auto (con il commercio) nel tuo locale show room? In un certo senso tutto, ma in un altro molto poco perché entrambi richiedono abilità di contrattazione astute, abili e assidue. Vale la pena sapere come contrattare forse di più ora che mai.
Contrattare significa contrattare sul prezzo. Quindi a chi piace contrattare? E chi lo odia? Chi pensa di poter contrattare online ma non faccia a faccia? Quali sono le regole e le abilità per contrattare? Per alcune persone la contrattazione è la competenza principale del loro lavoro. Per la maggior parte di noi è un'abilità che a volte è utile
Per la maggior parte di noi quando vai a comprare un prodotto ha un prezzo chiaro e specifico. Su base giornaliera la maggior parte di ciò che acquistiamo vettori ha fissato il prezzo pubblicizzato. Puoi provare (ma sarai piuttosto fuorviato) a negoziare il prezzo dei francobolli all'ufficio postale, i fagioli al supermercato o i romanzi nelle librerie dell'aeroporto.
Ma hai mai provato a parlare con il tuo barista, fruttivendolo o fornaio? Avete mai osato suggerire ad un addetto alla reception di un albergo che vi meritate uno sconto perché è così tardi? Che ne dici di comprare cose al mercato del contadino o ad una fiera d'antiquariato?
La maggior parte di noi è (relativamente) a proprio agio con l'idea dello sconto sul volume, dello sconto di cassa e dell'aggiornamento. BOGOF (Buy One Get One Free) è ormai parte integrante della nostra psiche nazionale e i nostri genitori hanno fatto "sconti per contanti". Ma si tratta di negoziare intorno a un prezzo pubblicizzato. Cosa succede se non ci sono linee guida?
Alcuni showroom di auto mostrano i nuovi modelli lucidi senza quei numeri rumorosi seducenti sul loro tetto. "Cosa ti piacerebbe pagare per questa macchina?" Il giovane venditore è stato incoraggiato a chiedere. E la tua abile risposta? Non è "niente" o "un paio di centinaia". È meglio non dare una risposta. Per la domanda è un trucco di vendita. "Il miglior prezzo per te e me" e dovrebbe fermare quel genere di assurdità.
C'è una scienza – bene, scienze sociali – e un'arte per il processo di mercanteggiare. La scienza è nella comprensione del processo, l'arte nel teatro del processo.
Gli economisti sanno che fattori molto specifici influenzano i prezzi dei prodotti. Esistono leggi robuste in materia di offerta e domanda. I prezzi sono anche influenzati dalla concorrenza. Ulteriori forze macroeconomiche e socio-politiche possono cambiare improvvisamente il valore dei prodotti.
Il venditore di tappeti nel bazar; il venditore sul piazzale; l'artigiano in fiera ha tutti i costi fissi e variabili. A meno che non siano in una vera svendita o in qualche equivalente, di solito hanno un'idea molto chiara del prezzo minimo che sono disposti a separarsi da un oggetto per guadagnare una "vita ragionevole". Questo concetto è, concesso, piuttosto sdrucciolevole. Qualunque cosa al di sopra della quantità è una buona notizia.
La maggior parte dei venditori può raccontare storie di un ingenuo ingenuo, incurante o caricato acquirente che sembra completamente insensibile ai prezzi. Accettano l'assurdo "primo prezzo richiesto". Tanto che molti increduli addetti alle vendite desiderarono non aver iniziato ancora più in alto. Quindi hanno esperienza di grande portata. Sanno che c'è un fondo, ma probabilmente non superiore. E, come i ragni, aspettano e guardano.
Il loro compito è quello di dimensionare rapidamente il cliente. Lo chiamano "lettura a freddo" nell'astrologia e negli affari di lettura dei tarocchi. Guarda la loro età e il loro stadio. Ottieni gli indizi sulla loro ricchezza e gusto. Guarda i gioielli, le scarpe. Guarda cosa stanno portando o, se puoi, la macchina in cui sono arrivati. Da dove vengono? Quanto hanno? Qual è il loro stato d'animo? Quanto sono interessati?
Quindi la visualizzazione e la spiegazione del prodotto. Guarda e ascolta i segni di interesse e di accordo. Stammi bene. Menziona la qualità, non il prezzo. Elenca i benefici. Lusinghi il loro gusto. Offri il tè e, quando e se sembrano essersi sistemati, inizia con un'offerta "prezzo migliore".
Seguono le regole della contrattazione: non accettare mai la prima offerta; rendere felice il negoziatore; chiedi 'cosa succede se', ti prendi tempo; la generosità non è contagiosa; colpirli con una mossa di apertura credibile, permettigli di iniziare a contrattare, negoziando sul trading non concedendo; chiedi a tutti quanti "Quanto lontano se …", non cambiare il prezzo, cambiare il pacchetto, cercare pacchetti di potenziali soluzioni … ecc.
L'arte è nella performance. Ci sono molte funzionalità qui che sono importanti. Gioca il ruolo dell'esperto, ma adattalo al loro stile, lingua, ecc. Adattati al loro modo di parlare, mostra la tua profonda conoscenza e amore per il prodotto.
I migliori mercanti sono i migliori negoziatori. Sembrano sapere intuitivamente che i Sei Principi di Influenza (conosciuti anche come Sei Armi di Influenza) sono stati creati da Robert Cialdini. Ha identificato i sei principi attraverso studi sperimentali e immergendosi nel mondo di quelli che ha definito "professionisti della conformità": venditori, finanziatori, reclutatori, inserzionisti, venditori e così via.
1. Reciprocità. Miriamo tutti a restituire favori, rimborsare i debiti e trattare gli altri mentre ci trattano. Questo può portarci a sentirci obbligati a offrire concessioni o sconti agli altri se li hanno offerti a noi. Questo perché siamo a disagio nel sentirci in debito con loro.
2. Impegno (e coerenza) Cialdini afferma che abbiamo un profondo desiderio di essere coerenti. Per questo motivo, una volta che ci siamo impegnati pubblicamente e apertamente in qualcosa, siamo più inclini a farlo.
3. Prova sociale Questo principio si basa sul senso di "sicurezza nei numeri" delle persone. Siamo particolarmente sensibili a questo principio quando ci sentiamo incerti, e siamo più propensi a essere d'accordo e seguire le persone che vediamo sembrano essere simile a noi.
4. Mi piace Cialdini dice che siamo più propensi ad essere influenzati dalle persone che ci piacciono. La gradevolezza si presenta in molte forme – le persone potrebbero essere simili o familiari a noi, potrebbero darci dei complimenti, o semplicemente potremmo semplicemente fidarci di loro.
5. Autorità Sentiamo il senso del dovere o dell'obbligo verso le persone in posizioni di autorità. Questo è il motivo per cui gli inserzionisti di prodotti farmaceutici impiegano i medici per sostenere le loro campagne e perché la maggior parte di noi farà la maggior parte delle cose che il nostro manager richiede.
6. Scarsità. Il principio afferma che le cose sono più allettanti quando la loro disponibilità è limitata, o quando perdiamo l'opportunità di acquistarle a condizioni favorevoli.
Più utile Cialdini offre aiuto in Resisting Influence. Prima di accettare un regalo gratuito o un'offerta speciale =, chiediti se ti sentirai obbligato a dare lo stesso o più in cambio. Stai attento al sentimento di indebitamento?
Prima di accettare una linea d'azione, anche ad un livello molto preliminare, pensa alle conseguenze della tua decisione. Con che facilità puoi cambiare idea?
Sebbene chiunque altro stia acquistando un prodotto o un servizio potrebbe non essere adatto a te. Potrebbe essere andare contro la tendenza, essere diversi.
Quando ti senti tentato di comprare qualcosa, considera se non sei "caduto sotto l'incantesimo" di un venditore particolarmente attraente, affascinante e simpatico. Fai attenzione al venditore che sembra simile a te o molto generoso con i loro complimenti
Presta attenzione alla tua reazione alle figure autoritarie, agli esperti e a coloro che hanno un qualche tipo di potere. Sono autentici e contano davvero. Infine, fai attenzione alla vendita di chiusura, alla svendita e alla richiesta che un prodotto si sta esaurendo o che un accordo di sconto scadrà presto. Vuoi davvero o hai bisogno del prodotto ora?
I buoni mercanti sanno come resistere agli altri. Conoscono, intuitivamente, i principi della persuasione e come funzionano. Contratichiamo con il nostro partner, il nostro capo, i nostri figli e con le persone che stanno tentando di influenzarci e acquistare da loro. Deve essere una delle abilità di vita più utili che ci sia!
