Suggerimento per la negoziazione del governo: costruire un ponte d'oro

(Una versione precedente di questo articolo è stata pubblicata nel 2009 su EnjoyMediation.com, ed è ancora molto attuale oggi, soprattutto considerando l'attuale chiusura del governo e l'apparente stallo nei negoziati.)

Costruisci un golden-cosa?

Che cosa ha a che fare un ponte, non meno un "golden", con la mediazione e la negoziazione? Bene, il termine è tratto dal libro di William Ury, Getting Past No [qui su Amazon e molti altri].

Costruire un ponte d'oro significa assicurarsi di aver soddisfatto e superare i quattro ostacoli comuni a un accordo: coinvolgerli nell'individuare una soluzione, incontrare interessi insoddisfatti, aiutarli a salvare la faccia e infine rendere il processo il più semplice e semplice possibile.

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C'è molto di più da fare solo un'offerta interessante per l'altra parte. Se i criteri sopra elencati non sono soddisfatti, potresti trovarti a fare quello che pensi sia la migliore offerta per loro, e quindi sorprendentemente lo rifiutano.

Dato che l'attuale chiusura del governo continua verso il basso in quello che è apparentemente un percorso intrattabile, i seguenti suggerimenti sono tanto più rilevanti.

1) Tutti sono coinvolti nella costruzione / scrittura dell'accordo
È noto che un accordo ha maggiori possibilità di durare a lungo quando le parti coinvolte nell'accordo hanno anche un input in ciò che afferma l'accordo. Persino i migliori accordi possono fallire, o addirittura non essere finalizzati, se una parte si sente chiusa. Semplici modi per garantire che tutti siano coinvolti è quello di porre loro domande come "cosa ne pensi?", "Come vedi?", "Cosa dovremmo fare?"

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Anche se sei quello che ha suggerito l'idea in precedenza, non prendertene atto. Puoi dire "Come detto prima" o collegare i tuoi commenti con i loro, come afferma Ury, puoi dire qualcosa come "Basandoti su ciò che hai detto prima …"

Ricorda, continua a concentrarti sull'obiettivo, ottenendo un accordo che ti farà meglio della tua alternativa. Questo è chiamato il tuo BATNA (usa questo acronimo e impressiona i tuoi amici o colleghi Congressmen-BATNA è la migliore alternativa ad un accordo negoziato). Quindi, se questo significa prendere un boccone di "umile torta" e lasciare che l'altra parte pensi che sia venuta fuori con l'idea che è buona – non solo hai costruito loro un Golden Bridge, hai anche ottenuto ciò che volevi.

2) Guardare oltre gli interessi ovvi (cioè i soldi) per includere altri interessi non ovvi

Sì, la tua trattativa potrebbe riguardare il denaro, ma molte volte c'è molto di più. Soddisfare la quantità di denaro da pagare non otterrà un accordo se non vengono soddisfatti altri interessi. Ricorda, ognuno è diverso e unico e quindi non tutti hanno gli stessi valori come te. Il denaro potrebbe essere la vostra linea di fondo, ma potrebbero essere ugualmente interessati a salvare la faccia (la prossima che discuto), l'importanza della relazione e / o mantenere il nome dell'azienda / azienda, ecc.

Nel caso in cui ti sei dimenticato della ruota del conflitto, dai un'occhiata [qui]. Spiega diversi elementi comuni che possono creare dispute e conflitti: emozioni, storia, struttura, comunicazione e valori.

Ury aggiunge per assicurarsi che anche i bisogni umani fondamentali non siano trascurati: sicurezza, riconoscimento e controllo sul proprio destino.

3) Salvare la faccia.

Proprio di recente ho mediato un caso che coinvolgeva migliaia di dollari, e attraverso varie offerte e contromisure, siamo stati in grado di ridurlo a una differenza di soli $ 500. Sì, è tutto, ma entrambe le parti hanno scavato le loro cure. Perché? Entrambi volevano salvare la faccia e "battere" l'altra. Si erano spinti così in là nella negoziazione e così vicini a un accordo, ma avevano ancora bisogno di salvare la faccia da soli, agli occhi dell'altra parte e ai loro pari.

Quindi come si va oltre? Ricorda a te stesso ea loro che l'unico modo per ottenere un accordo è se gli interessi di entrambe le parti vengono soddisfatti. Inoltre, mettiti nei panni dell'altro party e aiutali. Sì, aiutali!

Questo è uno sforzo collaborativo, quindi se hanno bisogno di salvare la faccia, dai loro aiuto su come il potenziale accordo può farlo.

Ury aggiunge altre preziose opzioni come chiedere il parere di una terza parte neutrale e trovare un'equità standard.

Inoltre, non aver paura di lasciar loro credito. A pagina 124, Ury menziona una grande citazione attribuita a un politico di Washington, DC:

"Non c'è limite a quanto puoi realizzare in questa città se sei disposto a permettere a qualcun altro di prendere il merito."

Salvare la faccia gioca un ruolo preminente in molte sessioni di negoziazione, in particolare in caso di crisi e di trattative sugli ostaggi (l'argomento attuale della mia ricerca). Durante il rituale di resa (o quando la persona decide di consegnarsi volontariamente alle autorità preposte all'applicazione della legge), il negoziatore deve assicurarsi spesso che la persona sia in grado di "salvare la faccia", altrimenti le probabilità di una resa diminuiscono notevolmente.

Questo non è solo limitato ai negoziati sulle crisi e sugli ostaggi, come ho menzionato sopra nell'esempio di $ 500. Questo potrebbe essere facilmente trascurato, ma i negoziatori esperti si assicurano di prendere in considerazione le misure per salvare la faccia della loro controparte.

4) Mantenerlo semplice.

Sì, è semplice, cerca di non raggruppare tutto, ma piuttosto di farlo passo dopo passo. A volte, prendersi cura di ogni problema da solo aiuterà le cose a muoversi più velocemente andando effettivamente più lentamente. Sì, sto dicendo di andare piano per andare veloce (lo sto effettivamente ripetendo, Ury lo ha detto per primo e sì, un libro molto popolare ne parla anche).

Anche le persone potrebbero voler rallentare le cose, perché arrivare a un accordo troppo veloce, su ciò che è molto importante per loro potrebbe farli esitare nel fare l'accordo finale solo sul fatto che è successo troppo velocemente.

Infine, se i problemi sono collegati, potrebbe essere meglio aspettare di provare a prendere impegni su ciascuno fino alla fine. Questo è vero soprattutto se i problemi connessi sono complicati. Inizia con i problemi più semplici, costruisci "sì" (o accordi) e lavora con il rapporto che è stato creato per poi tentare di negoziare i problemi più difficili.

Spero che questa lista di suggerimenti di Golden Bridge ti aiuti nelle tue future trattative, posso dirti che ha per me una varietà di impostazioni. Se li trovi interessanti, consiglio vivamente di prendere il libro. Magari comprarne due e darne uno ai leader del Congresso!

Jeff Thompson è attualmente ricercatore presso la Columbia University Law School per la ricerca di crisi e negoziazione degli ostaggi. È anche detective, mediatore e specialista in risoluzione dei conflitti. Jeff sta anche studiando comunicazione e mediatori non verbali alla Griffith University Law School.

Segui Jeff Thompson su Twitter: @NonverbalPhD