Musings of a Introvert Publisher, Part 2

Nella prima parte di questa intervista in tre parti, hai incontrato Gary Krebs, un introverso che vende per vivere. Dealer di giorno e homebody nei fine settimana, Krebs ha scalato la scala da un lavoro editoriale entry-level a vice presidente e editore di gruppo presso la McGraw-Hill Professional. Lungo la strada, ha il chiaro di luna come autore di un libro sulle rockstar. Ora la sua forma di rock and roll è fare accordi con autori e agenti, mentoring suoi redattori, e spostare i libri dal concetto al registratore di cassa. Usa parole, per lo più parlate, per ispirare, persuadere e vendere. Come lo fa come introverso? Continuare a leggere.

NA: Una volta acquisiti i libri, cosa succede?
GK: A quel punto, gli editori devono generare entusiasmo per i libri mentre vengono modificati.

NA: Sembra che gli editori – che sospetto siano principalmente introversi – siano responsabili di molte vendite.
GK: La mia industria è incentrata nel persuadere, vendere e comunicare. Gli editori devono "vendere ai venditori" in modo da avere le risposte alle eventuali obiezioni del compratore prima di una chiamata di vendita.

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NA: Molti introversi, che preferiscono raccogliere i loro pensieri prima di parlare, sarebbero adatti per questo compito. Tuttavia, so che non è sempre così semplice.
GK: A volte può essere una sfida per un editor introverso vendere ad un team di vendita che tende ad essere più estroverso ed estroverso *. Quel introverso potrebbe trovarsi di fronte a un gruppo di persone schiette e schiette che non hanno riserve su come sparare. Ma se un editore vuole che i suoi libri catturino il mindshare interno, è molto importante sapere come vendere e generare eccitazione.

NA: Come fanno?
GK: Abbiamo una serie di incontri di vendita in cui gli editori presentano i titoli ai team di vendita, quindi siamo tutti sincronizzati sul posizionamento dei libri e gli addetti alle vendite hanno ciò di cui hanno bisogno per andare dai loro acquirenti ai loro account, tra cui Barnes and Noble , Amazon.com, Borders e librerie indipendenti. Se gli editori armano il team di vendita con dati – come la cronologia delle vendite e le tendenze del mercato – e dimostrano la loro passione per il progetto, sono già oltre il 50%. Lavoriamo a stretto contatto con il nostro reparto marketing per aiutare a fornire materiali, come manoscritti di esempio, per confermare i piani di marketing e pubblicità finali e per far conoscere a tutti gli sforzi dell'autore.

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NA: L'ultima volta che abbiamo parlato hai menzionato il tuo ruolo di allenatore e mentore di giovani redattori. Quale guida date loro per aiutarli a sviluppare le loro capacità di vendita?
GK: Io dico sempre loro di pensare e comportarsi come venditori, anticipare le obiezioni in anticipo e non aver paura di rispondere quando si griglia. È come una situazione di bullismo da scuola superiore; non vuoi mai mostrare che le parole fanno male o che l'altra parte ti disturberà di nuovo la prossima volta. Soprattutto, dico ai direttori di fingere di recitare una parte, cosa che a volte faccio. Se fai finta di essere un influencer di successo, spesso ti sorprendi e in realtà diventi uno.

NA: Mi viene in mente la vecchia sega, finta finché non la fai. Che consiglio dai agli introversi che evitano i riflettori?
GK: Dal mio punto di vista, la cosa più importante che un introverso può fare è riconoscere che nel mondo degli affari non avanzerai se non sarai visibile al tuo manager e agli altri dirigenti.

NA: Ha senso. Non stai suggerendo che c'è qualcosa di sbagliato negli introversi e che devono essere corretti. Invece, ovunque tu tragga la tua energia – più da fonti interne o esterne – puoi fare una scelta nella tua carriera. Introverso o estroverso, tocca a te essere riconosciuto per i tuoi contributi. Naturalmente, ciò può essere più difficile per un introverso, che si immerge nel compito a portata di mano e trova difficile sfidarsi per diffondere la notizia delle sue vittorie.
GK: Ho visto redattori di grande talento che si perdevano in un'organizzazione perché erano introversi e stavano "stancandosi"; allo stesso tempo, il loro eccezionale lavoro non è mai stato notato perché sono rimasti seduti tutto il giorno. Il lavoro deve essere sempre fatto, ma l'importante è alzarsi e girare di tanto in tanto e essere fidanzati con i colleghi in qualche modo.

NA: Vuoi condividere un esempio specifico?
GK: un geniale editor che conoscevo in una società passata non è mai stato correttamente accreditato dalla più grande organizzazione perché si è rintanato nel suo ufficio 10 ore al giorno. Non importa quanto io abbia cantato le sue lodi, i suoi sforzi sono stati cacati dagli altri dirigenti perché lo hanno visto come deadwood seduto a un computer tutto il giorno.

NA: Che sfortuna, ma comune. Quindi cosa accadde?
GK: Ho incoraggiato l'editore a chiacchierare di più con le persone, ma non è successo fino a quando un giorno è stato nella sala del caffè e ha iniziato a parlare con il direttore delle vendite. All'improvviso si è aperto su un manoscritto su cui stava lavorando e ha eloquentemente descritto l'alta qualità del suo attuale libro, con esempi specifici.

NA: Come ha reagito il direttore delle vendite?
GK: È stata spazzata via dai dettagli degli esempi del redattore, si è precipitata alla sua scrivania e ha chiamato un incontro con il suo team di vendita per rendere il libro un titolo prioritario. Alla fine della settimana, le vendite di quel libro fuori dalla porta delle librerie sono raddoppiate. Questo è un introverso in azione!

NA: Sì, facciamo il meglio nelle interazioni one-to-one e, naturalmente, quando parliamo di qualcosa che ci appassiona. Qualche altro consiglio?
GK: Devi imparare a superare le paure, prendere rischi calcolati e uscire dalla tua zona di comfort per andare avanti e avere successo. Gli introversi tendono ad essere ascoltatori eccezionali e trovo che questo sia un enorme vantaggio nel mondo degli affari. Le persone amano sempre un buon ascoltatore!
…

Nella terza parte di questa intervista, Krebs offre consigli per aspiranti autori, con approfondimenti speciali per introversi. Publishing biz tidbit: come autore di un recente libro, Self-Promotion for Introverts® , mi viene spesso chiesto del mio tour di libri. Lo sapevi che per la maggior parte degli autori i tour di libri sono una cosa del passato? Torna la prossima settimana per di più.

È scritto anche "extraverted" di Carl Jung e le comunità di MBTI® e altre valutazioni della personalità come il Five Factor Model.

Copyright 2010 © Nancy Ancowitz