Stai per negoziare un affare molto grande con una persona interessante e importante. O forse stai apparendo in un dibattito dal vivo in una conferenza con qualcuno che non hai incontrato. Allo stesso modo potrebbe essere necessario cercare di persuadere una persona a vendere la propria partecipazione a voi. Oppure potresti provare a "prendere veramente sotto la pelle" un politico locale o una persona dei media.
Sicuramente saresti di grande vantaggio se ne sapessi di più: cosa li rende davvero interessanti? Quali sono i loro "pulsanti caldi"? Come vedono il mondo e cosa è veramente importante per loro?
Diplomatici, negoziatori e addetti alle vendite sanno quanto sia importante essere ben preparati prima di incontrare qualcuno. Più ne sai più la flessibilità che hai e di solito maggiori possibilità di successo nel tuo compito. In effetti ora ci sono varie organizzazioni che, per costi molto elevati, ti "riempiono" su persone e organizzazioni che potresti voler gestire. In effetti, tenteranno qualche profilazione.
La domanda è cosa devi sapere e come integrare i diversi tipi di informazioni che raccogli.
profiling
Ci sono un certo numero di tecniche e ci si avvicina al tentativo di comprendere appieno le persone: cosa sono veramente, cosa li motiva, cosa faranno in futuro. Uno dei più noti è Offender o Criminal Profiling. Questo può assumere molte forme (un approccio clinico, geografico, tipologico) ma l'obiettivo principale nella maggior parte dei casi è quello di identificare (e quindi detenere) una banda criminale o criminale. C'è anche la Psicobiografia che è più che una biografia in quanto tenta di usare teorie psicologiche per interpretare e spiegare (anche) come descrivere il comportamento di una persona (vivente o morto). Tende a concentrarsi sui motivi e su come gli eventi particolari hanno modellato le persone.
Questi metodi sono stati ampiamente utilizzati da biografi, criminologi e storici. Sono stati criticati per vari motivi: la tendenza ad attribuire troppa forza alla situazione in cui si trova la persona bersaglio piuttosto che la loro personalità e motivazione individuale (chiamata distorsione Attore-Osservatore). Poi c'è la tendenza a cercare ed enfatizzare solo le informazioni che si adattano alla propria teoria sulla persona bersaglio (bias di conferma). Poi ci sono problemi nel comprendere persone di una cultura e un genere diversi e come vedono il mondo. Alcuni tendono a enfatizzare il potere di alcuni eventi molto specifici (spesso all'inizio della vita) e diventano uno "psicanalista patologizzante"
Ci sono tre aspetti del nostro nuovo approccio all'RPP che lo rendono diverso e (si spera) più perspicace, affidabile e accurato.
REMOTO: Questo significa essenzialmente cercare di capire un individuo senza essere in grado di intervistare o testarli faccia a faccia. È remoto nel senso della distanza nello spazio e nel tempo. Questo è il problema per un biografo di qualcuno che è morto, ma è interessato quasi esclusivamente ai vivi.
Significa affidarsi a varie altre fonti di informazione. Questi possono essere basati sul web: elettronici o stampati. Potrebbe significare avere registrazioni audio o video di loro, copie dei loro discorsi o scritti così come molti loro account pubblicati e non pubblicati. L'avvento del web ha fatto sì che ci sia una massiccia quantità di informazioni individuali di varia accuratezza dei fatti. Che piaccia o meno alla gente ci sono sempre più dati su di loro, non possono controllarli o nasconderli. Il problema è trovarlo e valutarlo.
Il secondo modo di ottenere informazioni sulle persone a distanza è di intervistare gli altri che li conoscevano o li conoscevano bene. Possono essere amici e familiari, colleghi di scuola e università, persone che lavorano sul posto di lavoro o che li conoscono attraverso gruppi religiosi o di piacere. Ciò che sanno e ciò che sono disposti a dire è essenziale. Le persone conoscono cose molto diverse sulle persone in funzione della lunghezza e del tipo di relazione che hanno avuto con loro. Le loro osservazioni possono essere molto astute o piuttosto superficiali. Chiaramente più persone conoscono veramente la persona che si desidera e sono disposte a rivelare le loro osservazioni, meglio è.
Ci sono molte ragioni per cui potrebbe non essere possibile intervistare una persona che sta tentando di profilare. Quindi l'uso di dati remoti.
PERSONALITÀ: questa è una stenografia e forse un termine improprio in quanto abbiamo bisogno di capire molto più della loro personalità. Dobbiamo capire capacità, biografia, cultura di origine, patologia e motivazione, nonché la loro personalità.
Nel nostro libro (dettagli sotto) e nella nostra consulenza cerchiamo di capire come la persona vede il mondo: come il loro percorso di vita li ha plasmati e l'impatto di molti fattori sul loro sviluppo. Ci sono varie teorie e modelli psicologici che sono estremamente utili per guidare e integrare le informazioni che è importante raccogliere
PROFILO : Per noi un profilo è una descrizione ricca e dinamica di un individuo che è necessario per capire un individuo e prevedere il suo comportamento. Cerca di comprendere appieno (descrivere e spiegare) come un individuo è diventato così com'è, come, quando, e cosa potrebbe cambiare nelle loro vite. Un profilo è sempre dinamico. Abbiamo un modello che utilizza teorie e tassonomie stabilite e validate per dare una struttura al processo di raccolta delle informazioni.
Mettere insieme i pezzi è interessante ma spesso difficile. La profilazione comporta la raccolta di una grande quantità di informazioni, la verifica di questo e il "metterlo insieme" in modo significativo. Ci sono essenzialmente tre modi per farlo
un. L'approccio tipologico
Questo di solito comporta avere una serie di tipi o categorie preesistenti e provare a vedere quale si adatta meglio alla persona target. È piacevolmente semplice ma tende a trascurare troppe informazioni e a semplificare piuttosto che a chiarire. Le persone sono troppo facilmente "adattate" a scatole preordinate.
b. L'approccio di Algorythmn
Questo metodo è derivato da statistici multivariati che raccolgono dati specifici che "alimentano" in un modello matematico che pesa, elabora e combina i dati in un modo particolare dato il modo in cui il modello è stato concepito. Esiste una formula preordinata: il genere di cose che gli attuari usano quando fanno i loro calcoli. Sembra essere molto scientifico ma può essere fuorviante data la natura di ciò che è "nutrito" e le prove per l'algoritmo particolare. Tutto dipende dall'accuratezza della formula che potrebbe non essere facilmente in grado di far fronte al tipo di data che abbiamo su cose come la motivazione di una persona.
c. L'approccio tematico
Ciò comporta un giudizio semi-clinico ed esperienziale basato su una ponderazione dei fattori. Si differenzia dall'approccio algoritmico in quanto il giudizio gestalt deve essere basato sul giudizio "clinico". Inevitabilmente ciò richiede una notevole formazione nel settore per renderlo affidabile e perspicace.
Sei elementi di RPP
Riteniamo che vi siano sei elementi principali che influenzano le attitudini, i comportamenti caratteristici e la motivazione di un individuo.
Cultura e Clan: la cultura e la società in cui una persona nasce e in cui sono cresciute hanno un profondo impatto sul modo in cui vedono il mondo, si relazionano con gli altri e tendono a comportarsi nelle situazioni quotidiane. La mancanza di familiarità con le manifestazioni del background culturale di un altro, sia superficiale – linguaggio del corpo – o sottostante – valori e credenze – è forse l'unica causa principale dei falliti rapporti commerciali internazionali e della scarsa profilazione.
Biografia e famiglia: contrariamente al contesto culturale e al clan, ci sono esperienze uniche per un individuo che possono avere il maggiore impatto. Il background socio-economico, le relazioni familiari e fondamentali e le disgrazie, specialmente nella prima infanzia, hanno un'enorme influenza nel modellare o dettare le scelte e gli atteggiamenti di vita. Anche l'aspetto fisico, le differenze di genere e sesso, la sessualità, l'età e la classe influenzano il modo in cui ci comportiamo e siamo percepiti. Siamo tutti prodotti, ma non necessariamente vittime, del nostro passato
Intelligenza : spesso trascurata o sottovalutata dai valutatori, in particolare nella selezione per le posizioni senior, molti identificano l'intelletto come il predittore generale più affidabile delle prestazioni di un individuo in un lavoro. Se analizzato e analizzato in relazione a requisiti specifici o ambienti di apprendimento, può massimizzare i contributi individuali e il potenziale di sviluppo. Sappiamo come l'intelligenza generale, multipla e esecutiva, l'apprendimento del quoziente e gli stili di pensiero influenzano le prestazioni e i comportamenti. In breve, quanto intelligente, intelligente e esperto è l'individuo che stiamo tentando di profilare.
Personalità: mentre alcune persone possono adattarsi, i tratti della personalità sono abbastanza fissi dalla tarda adolescenza e una valutazione completa dei tratti è un potente strumento per capire in quali condizioni un individuo sarà a suo agio e opererà in modo più efficace. Esiste un ampio accordo internazionale sui diversi tratti della personalità (le preferenze di ciascun individuo) e si prestano a una valutazione a distanza, ovviando alla necessità di test standard della personalità. I cinque tratti fondamentali della personalità sono una tassonomia utile e valida da utilizzare in questo caso.
Il lato oscuro: in particolare ai livelli più alti, i tratti oscuri finora mascherati, a volte chiamati disturbi della personalità e problemi di salute mentale, hanno un impatto devastante. Sono notevolmente comuni e l'identificazione precoce può aumentare lo scopo di estirpare e gestire potenziali problemi e deragliatori. In tutti e 12 i tratti del lato oscuro sono stati identificati e lo scopo di gestirli in modo produttivo.
Motivazione: questa è spesso la parte più difficile del puzzle. Il problema con la motivazione è che spesso la persona non può, piuttosto che non dirti cosa li motiva veramente. Le persone sono motivate da forze complesse e contraddittorie: il bisogno di guadagno, afflizione e potere. Alcuni sono spinti dal denaro, ma la domanda è: che cosa rappresentano quei soldi per loro. Più conosciamo i fattori sopra descritti di solito più siamo in grado di svelare il nodo delle motivazioni profonde, spesso inconsce dell'individuo
Se sei interessato al nostro approccio e vedi alcuni esempi dare un'occhiata
Taylor, J., Furnham, A., & Breeze, J. (2014) Revealed: Utilizzo del profilo della personalità remota per influenzare, negoziare e motivare. Londra: Palgrave Macmillan.
ISBN 978-1-137-29198-1
