Ecco cosa fanno i narcisisti di successo per guadagnare la fiducia

Fonte: goodluz / Shutterstock

È difficile vivere con una persona ricca di narcisismo, la cui grandiosità e il bisogno di ammirazione possono diventare estenuanti. Perché, allora, siamo così attratti da tali individui nella vita pubblica? Il comportamento che attira l'attenzione delle celebrità è infinitamente affascinante e la grandiosità di un politico diventa ugualmente avvincente. È come se non potessimo mai averne abbastanza delle prestazioni pubbliche del narcisista, anche se in privato, un tale comportamento ci fa desiderare di correre nella direzione opposta. Una nuova ricerca sui candidati presidenziali statunitensi del 2016 della Sarahmadian e colleghi della University of British Columbia (2017) fornisce un caso di studio nel grandioso stile comunicativo e come produce fan fedeli.

Sappiamo che il narcisismo ha effetti diversi sul successo della relazione. L'attrazione iniziale che provi nei confronti di un potenziale partner romantico che è in alto nell'aspetto auto-promuovente del narcisismo dopo la relazione, quando il narcisismo di quella stessa persona si trasforma in una brutta forma di rivalità. Ovviamente, non conosciamo abbastanza bene i personaggi pubblici per poter entrare in quella seconda fase di relazione. Quella prima modalità auto-esaltante e sicura di sé dei loro comportamenti è tutto ciò che possiamo veramente vedere.

Riconoscendo l'attrattiva dello stile grandioso del narcisista, Ahmadian e il suo gruppo di ricerca hanno analizzato i discorsi della campagna usati dai contendenti presidenziali nelle primarie per misurare la grandiosità, cercando parole particolari. Il più ovvio è "I-talk", che è un "indice concreto" dell'autofocus (p.50). Sebbene non sia correlato con l'auto-valutazione del narcisismo di un individuo, l'I-talk sembra condurre gli osservatori a concludere che individui alti in questa tendenza sono arroganti, ma insicuri. I ricercatori canadesi, ritenendo che Donald Trump fosse "un esempio di grandiosità" (p.49), proponevano che i suoi discorsi sarebbero stati alti sia in I-talk sia in grandiose chiacchiere in generale.

La grandiosità può essere efficace come stile parlante, ma per sigillare l'accordo, i politici usano anche altre tattiche, compreso parlare in modo informale al pubblico, mettere messaggi attraverso i social media e usare certe qualità vocali quando parlano. Ricerche precedenti citate da Ahmadian et al. indica l'impatto positivo di avere una voce attraente. Gli uomini che riescono a influenzare il loro pubblico parlano con voci di tono più basso e variano le loro dinamiche del parlato. Questo stile vocale ci porta a percepirli come dinamici, estroversi e carismatici.

• La verità sulla legge dell'attrazione
• Le 11 ragioni per cui ci innamoriamo
• La nostra conoscenza è limitata
• Libero, povero e ancora imperterrito
• Love at First Sight e Life-Long Love: 20 domande

Guadagnare la fiducia di qualcuno significa più proiettare una personalità vincente piuttosto che avere un grandioso senso di autostima. Gli psicologi di UBC hanno testato l'impatto dello stile e del contenuto di tre discorsi fatti da nove principali candidati repubblicani per la nomination del 2016 scaricando video da YouTube della durata di almeno 30 minuti. La prima serie di analisi comportava la presentazione di trascrizioni di questi discorsi a programmatori ciechi rispetto al nome dell'altoparlante. Poiché alcuni dei discorsi hanno ricevuto una copertura così ampia, i ricercatori hanno detto ai programmatori che questi discorsi sono stati fatti da candidati per il primo ministro del Regno Unito. I nomi delle città americane citate nei discorsi furono cambiati in nomi dei loro equivalenti britannici. (Ciononostante, un programmatore ha identificato correttamente i discorsi di Trump, e quindi le valutazioni di questo coder non sono state usate).

I ricercatori hanno incaricato i loro valutatori di usare il vanto come criterio per le valutazioni di grandiosità nel contenuto del discorso, definendo vanaglorioso come "parlare con orgoglio eccessivo e auto-soddisfazione per i risultati, i possedimenti o le abilità". Dire, "Sono molto ricco" conta come uno si vanta, e dicendo "Sono molto ricco e ho un'auto rivestita d'oro" conta come due (pagina 51). I computer hanno affrontato la misurazione di "I-talk" contando la percentuale di "I", "me" e "mia" nei discorsi.

L'analisi del parlato computerizzata ha anche valutato l'informalità degli stili di espressione dei candidati. I ricercatori ritenevano che discorsi più informali sarebbero stati anche più convincenti. Alcune misure di informalità includevano "parlare in rete" (btw, lol o thx), riempitivi ("Voglio dire" o "sai"), parlare in brevi frasi e usare parole con meno di 6 lettere. L'essenza di questa misura stava usando un linguaggio che "si concentra sull'esperienza presente e personale" (pagina 51), piuttosto che essere più riflessivo o analitico. Anche l'uso di Twitter da parte dei candidati è diventato parte del mix, riflettendo un altro tipo di comunicazione informale. Per valutare la qualità vocale, un altro programma computerizzato ha valutato l'intonazione media (toni alti o bassi) e la variazione (da soft a loud) dei discorsi ottenuti dai video.

• 5 miti sulla sessualità maschile
• È bello averti sentito di nuovo, amico mio
• I vermi fiutano il cancro nelle urine meglio dei test del sangue
• Eproctophilia ha spiegato
• Sentirsi capito – Ancora più importante del sentimento amato?

Usando tutti i componenti dei loro discorsi (e Twitter) combinati, gli autori hanno riferito che – come hanno previsto – Donald Trump ha ottenuto il punteggio più alto sui fattori che alla fine hanno influenzato gli elettori repubblicani. Sostenere questi risultati è stato il fatto che i discorsi sono stati ottenuti all'inizio del processo primario, prima che il successo o l'insuccesso finale di qualcuno potesse influenzare ciò che hanno detto.

I risultati dicono tanto di noi come destinatari della comunicazione quanto dei candidati, o di qualsiasi personaggio pubblico che cerchi di influenzarci dalla loro parte. Come hanno concluso gli autori, "le valutazioni delle persone sembrano essere associate a informazioni non verbali indirette come la qualità della voce e l'uso delle parole" (p.52). Ci vuole meno sforzo per elaborare questi segnali piuttosto che scavare nel contenuto di ciò che le persone stanno effettivamente dicendo, motivo per cui breve, dolce e informale funziona così bene nella consegna dei messaggi. Essere in grado di oscillare con una voce che varia, che va da morbida a forte e viceversa, sembra suggellare l'accordo.

Sebbene questo fosse uno studio di candidati politici, ci sono lezioni importanti che sembrano avere un valore più generale. Ogni volta che ti senti immediatamente attratto da qualcuno che cerca di cambiare idea su qualcosa, fermati e chiediti se stai cadendo per la persona o il prodotto . Quel venditore che cerca di spingerti a spendere di più in un telefono o in una TV di quanto avresti intenzione di usare userà queste tattiche per mirare ad apparire dinamico, dominante, carismatico e attraente. Nelle relazioni sentimentali, potresti essere indotto a credere nel grandioso comunicatore che presenta un messaggio irresistibile. Anche se non sei sicuro di poter individuare tutte queste qualità non verbali, puoi almeno contare "I-talk" senza molto sforzo.

Non sapremo mai perché la grandiosità è un modo così efficace per conquistare la gente e, come suggeriscono gli autori canadesi, può darsi che tali messaggi scatenino in noi risposte inconsce. Trovare l'adempimento a lungo termine con gli altri – politici, venditori o potenziali partner romantici – significa essere in grado di vagliare il discorso e arrivare alla sostanza.

^{Seguimi su Twitter @swhitbo per aggiornamenti quotidiani su psicologia, salute e invecchiamento. Sentiti libero di unirti al mio gruppo su Facebook, "Completamento a qualsiasi età", per discutere del blog di oggi o per porre ulteriori domande su questo post.}

^{Copyright Susan Krauss Whitbourne 2017}