Il segreto sorprendente di venderti

Non c'è carenza di consigli là fuori su come fare una buona impressione – un'impressione abbastanza buona per farti un nuovo lavoro, segnare una promozione, o portare in quella redditizia posizione di vendita. Pratica il tuo passo . Parla con sicurezza, ma non troppo velocemente. Stabilire un contatto visivo. E per l'amore di Pete, non essere modesto – evidenzia i tuoi successi. Dopo tutto, il track record di successi di una persona (o di un'azienda, se è per questo) è il singolo fattore più importante nel determinare se vengono assunti o meno. O è?

Come succede, non lo è. Perché quando decidiamo a chi assumere, promuovere o fare affari, risulta che non ci piace il Big Thing tanto quanto ci piace il Next Big Thing. Abbiamo un pregiudizio – uno che opera al di sotto della nostra consapevolezza cosciente – che ci porta a preferire il potenziale di grandezza a qualcuno che lo ha già raggiunto.

Una serie di studi ingegnosi condotti da Zakary Tormala e Jayson Jia di Stanford e Michael Norton della Harvard Business School dipingono un quadro molto chiaro della nostra preferenza inconscia per il potenziale rispetto al successo effettivo.

In uno studio, hanno chiesto ai partecipanti di svolgere il ruolo di un team manager NBA che aveva la possibilità di offrire un contratto a un particolare giocatore. Per valutare il giocatore, sono stati dati cinque anni di statistiche eccellenti (punti segnati, rimbalzi, assist, ecc.) Queste statistiche sono state descritte come quelle che il giocatore aveva effettivamente guadagnato in cinque anni di gioco professionale, o come proiezioni di come era capace di giocare (cioè il suo potenziale) nei suoi primi cinque anni.

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Poi è stato chiesto ai "manager", che cosa gli pagheresti al suo sesto anno? Coloro che hanno valutato il giocatore con un potenziale di grandezza hanno dichiarato che gli avrebbero pagato quasi un milione di dollari in più di stipendio annuale ($ 5,25 contro $ 4,26 milioni) rispetto a coloro che hanno valutato il giocatore con un record di grandezza reale . I potenziali valutatori credevano anche che il loro giocatore avrebbe segnato di più, e sarebbe più probabile che facesse il team All-Star.

Tormala, Jia e Norton hanno trovato lo stesso modello quando hanno esaminato le valutazioni dei candidati di lavoro. In questo caso, hanno confrontato le percezioni di una persona con due anni di esperienza rilevante che ha ottenuto un punteggio elevato in un test sul rendimento della leadership, rispetto a una persona senza esperienza pertinente che ha ottenuto ottimi risultati in un test di potenziale di leadership. (Entrambi i candidati avevano uno sfondo altrettanto impressionante in ogni altro modo). I valutatori ritenevano che il candidato con un potenziale di leadership avrebbe avuto più successo nella nuova società rispetto al candidato un comprovato record di capacità di leadership. (Per inciso, se chiedi ai valutatori di dirti quale curriculum è più impressionante , sono d'accordo sul fatto che è quello con esperienza, comunque preferiscono comunque l'altro.)

In altri studi, i ricercatori hanno mostrato come preferiamo opere d'arte e artisti con il potenziale per vincere premi rispetto a quelli che effettivamente hanno, e preferisco ristoranti e chef con il potenziale per essere la prossima grande cosa a pranzo rispetto a quelli che hanno già fatto il loro nome. In uno studio particolarmente intelligente, hanno confrontato due versioni di annunci Facebook per un vero cabarettista. Nella prima versione, i critici hanno detto "è la prossima grande cosa" e "tutti parlano di lui". Nella seconda versione, i critici hanno detto che " potrebbe essere la prossima grande cosa" e che "tra un anno, tutti potrebbero essere parlando di lui. "L'annuncio che si concentrava sul suo potenziale ha ottenuto molti più clic e mi piace.

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E questo non è, per inciso, un pregiudizio pro-gioventù sotto mentite spoglie. È vero che la persona con un potenziale, piuttosto che una comprovata esperienza, a volte è anche il candidato più giovane – ma i ricercatori sono stati attenti a controllare l'età nei loro studi e hanno scoperto che non era un fattore.

Quindi, dal momento che preferire il potenziale rispetto a una comprovata esperienza è sia rischioso che intrinsecamente irrazionale, perché lo facciamo? Secondo questi risultati, il potenziale di successo, al contrario del successo effettivo, è più interessante perché meno sicuro. Quando il cervello umano incontra l'incertezza, tende a prestare più attenzione alle informazioni perché vuole capirlo, il che porta a un'elaborazione più lunga e più approfondita. I candidati ad alto potenziale ci fanno riflettere più di quanto non facciano quelli provati. Finché le informazioni disponibili sul candidato ad alto potenziale sono favorevoli, tutta questa elaborazione extra può condurre (inconsciamente) a una visione complessivamente più positiva del candidato (o dell'azienda). (La parte in cui le informazioni disponibili sono favorevoli è importante: in un altro studio, quando il candidato è stato descritto con un grande potenziale, ma c'erano poche prove a sostegno di ciò, alla gente piaceva molto meno del successo dimostrato).

Tutto ciò suggerisce che hai bisogno di un approccio alla vendita molto diverso da quello che intuisci, perché le tue intuizioni sono probabilmente sbagliate. Le persone sono molto più impressionate, che lo capiscano o meno, dal tuo potenziale che dalla tua esperienza. Sarebbe saggio iniziare a focalizzare il tuo passo sul tuo futuro, come individuo o come azienda, piuttosto che sul tuo passato – anche se quel passato è davvero impressionante. È quello che potresti essere che fa alzare la gente e farti notare: impara a usare il potere del potenziale a tuo vantaggio.

Per ulteriori strategie basate sulla scienza che puoi utilizzare per raggiungere i tuoi obiettivi e diventare più felice e più sano, controlla Successo: Come possiamo raggiungere i nostri obiettivi e Nove cose Le persone di successo fanno diversamente.

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