Se l'adagio di come arrivare a Carnegie Hall è pratica, pratica, pratica, allora il motto per essere un negoziatore migliore dovrebbe essere preparare, preparare, preparare. Sì, potremmo conoscere l'altra parte e sì potremmo conoscere l'argomento, ma ci sono molte incognite nel corso di una trattativa. Ciò che non sappiamo sono i particolari: come andrà questa particolare negoziazione in questo particolare momento con questa particolare persona su questo particolare argomento. Naturalmente, non possiamo prevedere completamente tutte le svolte. Tuttavia, più siamo pienamente equipaggiati con le opzioni, più agili possiamo essere nel momento di girare e procedere nel modo più fluido possibile.
La realtà è che negoziamo ogni giorno. Se conosciamo l'altro negoziatore o l'argomento, probabilmente pensiamo che non abbiamo bisogno di dedicare molto tempo (o altro) alla preparazione. Una volta che siamo nella stanza e la trattativa non va secondo quanto previsto, ci sentiamo come un cervo nei fari. È una sensazione terribile essere in una trattativa con alti picchetti e rendersi conto che siamo fuori dalla nostra zona di comfort. Essere in quei momenti di disagio può farci essere sopraffatti, sentirsi inadeguati e sentirsi un impostore negoziatore. Una volta che l'insicurezza e il panico si sono instaurati, siamo ancora meno preparati a procedere in modo efficace perché lo stress provoca una nuova schiera di onde cerebrali e sostanze chimiche che assorbono il nostro benessere emotivo.
Gran parte di ciò può essere evitato e può prevalere un senso di sicurezza derivante dal sentirsi preparati. Gli atleti usano l'allenamento mentale per superare le barriere che impediscono loro di esibirsi al meglio delle loro capacità. Possiamo pensare di essere un negoziatore preparato come un atleta preparato. Dobbiamo sviluppare i nostri muscoli negoziali. Questo modello di otto componenti è stato utile per preparare i negoziati. Ogni componente è esplorato attraverso l'uso di domande provocatorie per guidare la pianificazione in quell'area. Ecco alcuni esempi:
Rivedendo questa guida e trascorrendo il tempo in anticipo in preparazione, aumenta la possibilità che il negoziato si svolga secondo i piani o almeno porti a risultati più favorevoli rispetto a non averlo preparato e preso alla sprovvista. Essere preparati può portare ad essere più centrati e anche contenuti durante il processo di negoziazione e con i risultati raggiunti. Ci consente di ribadire la negoziazione come un ostacolo insormontabile a un'opportunità per rafforzare i nostri muscoli negoziali.
Riferimenti
Fisher-Yoshida, B. & Yoshida, R. (2015). Negoziazione internazionale In JM Bennett (a cura di) L'enciclopedia Sage di competenza interculturale. Thousand Oaks, CA: Sage.
Ury, W. (1993). Superamento di no: negoziazione in situazioni difficili. New York: Random House.
