Il regista e comico americano Woody Allen ha detto una volta: "L'ottanta per cento del successo sta arrivando." Presentarsi è facile da dire e facile da fare. La maggior parte dei tuoi concorrenti, tuttavia, non si presenta. Questo crea opportunità. Ecco un esempio:
Il mio cliente era un chief financial officer con esperienza in dispositivi medici. Abbiamo messo insieme un elenco di aziende di dispositivi medici tra $ 10 e $ 250 milioni di vendite. Le società erano tutte situate all'interno di un unico codice postale intorno a Tech Square / MIT a Cambridge, nel Massachusetts. La nostra ricerca ha fornito al CFO i nomi degli amministratori delegati di ciascuna società.
Il nostro cliente CFO è entrato in ogni edificio di Classe B sulla nostra lista. (A differenza degli edifici di Classe A, gli edifici di classe B non hanno guardie di sicurezza.) Poi si avvicinò all'addetto alla reception e disse: "Mi capita di vivere nelle vicinanze e penso che il CEO potrebbe voler parlare con me quando vedrà il mio curriculum. Ma potrei sbagliarmi. Lo lascerò a voi per decidere se buttare via il mio curriculum o darlo al CEO. "Ogni curriculum è stato ripiegato e il nome del CEO è stato scritto sul lembo.
Alcuni addetti alla reception erano gentili. E alcuni la guardavano con disprezzo. In entrambi i casi però, l'obiettivo del nostro cliente era quello di potenziare l'addetto alla reception. Gli addetti alla reception spesso non sono visti con rispetto all'interno dell'azienda. Trattando la receptionist con dignità, ti legherai con alcuni di loro.
Due CEO hanno chiamato il nostro CFO e l'hanno invitata per un'intervista dicendo: "Mi piace il tuo stile aggressivo. Sai cosa vuoi e te ne sei andato dopo. È quello di cui abbiamo bisogno da queste parti. "
Il nostro cliente CFO ha ottenuto un'offerta di lavoro con una delle due società.
Nel momento in cui il nostro cliente ha presentato il suo curriculum, il CEO non stava cercando attivamente di sostituire il CFO esistente. Ma il curriculum del nostro cliente più la sua presentazione ha stimolato la decisione del CEO di apportare un cambiamento.
In altre parole, il nostro cliente CFO ha creato un lavoro in cui non esisteva alcuna apertura di lavoro. Lo ha fatto semplicemente presentandosi.
Mentre questa storia si concentra sulla ricerca di lavoro, si applica anche ad altre situazioni: costruire la tua pratica, vendere un prodotto, creare alleanze, trovare fonti di capitale. Mostrare è un atto proiettivo in cui le reazioni del percettore ti dicono di più sul percipiente. Nel caso del CFO, un addetto alla reception potrebbe vedere con disprezzo, ma un amministratore delegato ha osservato lo stesso atto di fiducia in se stessi.
Il primo passo per avviare una campagna di presentazione è ottenere informazioni valide sui sospetti aziendali. Hai bisogno di un database che ti fornisca informazioni che possono essere ordinate per codice di avviamento postale, volume delle vendite, industria e nome dell'autorità di assunzione.
In piccole comunità, potresti iniziare dalla directory della Camera di Commercio. Questo potrebbe essere acquistato presso la Camera locale o si potrebbe chiedere ad un membro della Camera di fornirne uno. In settori specifici, potresti cercare di ottenere una directory di settore locale. Ad esempio, se desideri prendere contatti con i consulenti legali a Los Angeles, potresti vedere se riesci a ottenere una copia della directory del capitolo di Los Angeles dell'Associazione dei consulenti aziendali.
Per indirizzare le associazioni professionali nella tua comunità potresti iniziare guardando questa directory ricercabile fornita dall'Association of Association Executives: http://www.asaecenter.org/Community/Directories/associationsearch.cfm
Hoover è un database eccellente per identificare direttamente aziende e leader. I servizi di carriera universitaria e le migliori società di consulenza per la gestione delle carriere aziendali hanno accesso a questo database online. I reclutatori avranno accesso a questo database. Nella nostra azienda utilizziamo gli Hoover. Careersearch.net è un'altra risorsa eccellente.
Nel caso precedente, eravamo specifici riguardo i codici postali e l'industria. Nota che tendevamo anche a concentrarci su società che non erano più piccole ma non ancora grandi. Questo è il punto debole per la tecnica di presentazione: più grande è l'azienda, più è probabile che esista un sistema formale di risorse umane per la gestione delle applicazioni. Più piccola è la società, più alta è la probabilità che la funzione delle risorse umane sia sopraffatta dalle questioni fondamentali relative alle risorse umane. HR non è impostato per gestire il reclutamento proattivo. Questo ti dà un'apertura diretta ai decisori che vuoi raggiungere.
Non posso sottolineare abbastanza l'importanza di presentarsi. Potresti sentirti patetico nel fare appello ad un addetto alla reception per chiedere aiuto, ma stai cercando decision maker che considerino le tue azioni come assertive.
