Aspetti in fila per quattro ore e paghi $ 300 per un biglietto per vedere la tua star della musica preferita in un bellissimo concerto all'aperto. Ma il giorno dell'evento, risulta essere freddo e piovoso. Se vai, ti sentirai infelice per tutto il tempo. Ma dici a te stesso "Se non vado, allora i $ 300 e le quattro ore che ho aspettato in fila saranno stati sprecati." Quindi vai comunque, e siedi miseramente durante l'intero concerto-più bis!
Era una cosa intelligente da fare? No. Hai appena commesso l' errore Fallimento dei costi : hai preso una decisione su una situazione attuale in base all'importo che hai già investito nella situazione.
Pensaci in questo modo: hai avuto due scelte: 1) spendere $ 300 e aspettare in fila quattro ore per stare comodamente a casa, o 2) spendere $ 300 e aspettare in fila per quattro ore per sederti a disagio sotto la pioggia. Visto in questo modo, è un gioco da ragazzi; i soldi sono finiti, quindi potrebbe anche essere comodo a casa.
Se ti innamori di questa esca psicologica, non sentirti male. Non sei solo. Esempi di questo errore possono essere trovati negli annali di "decisioni stupide fatte da persone davvero intelligenti". Iridium World Communications, un fornitore di servizi telefonici senza fili via satellite, ha presentato istanza di fallimento nel capitolo 11 nel 1999 perché la compagnia è caduta vittima dell'errore del costo irrecuperabile. Come riportato dal Wall Street Journal: "Avendo già speso miliardi di dollari e anni di sforzi per il progetto, non volevano abbandonarlo. Invece, hanno raddoppiato i loro sforzi e hanno speso più miliardi ". Il resto, come si suol dire, è stato storia.
Nel 1995, Staw e Hoang pubblicarono un documento in cui si diceva che i giocatori più costosi della NBA hanno più tempo in tribunale e sono tenuti più a lungo della squadra rispetto ai giocatori più economici, anche quando i giocatori costosi non si comportano bene come il resto della squadra . Avendo investito molto denaro in questi giocatori, gli allenatori si sentono in dovere di continuare a giocarli, anche se ciò significa perdere!
Perché ci comportiamo in questo modo? Risposta breve: perché siamo cablati in questo modo. L'angoscia che provi per la perdita di $ 100 è circa due volte più forte della felicità che provi quando vinci $ 100. Daniel Kahneman e Amos Tversky hanno incorporato questo "nodo" nella funzione di valore usata dalla gente per valutare i risultati delle decisioni. Il calo del valore è ripido per perdite, ma più basso per guadagni della stessa dimensione.
Il pericolo addizionale che si nasconde dietro questo pregiudizio è che le persone tendono a fare scelte rischiose per evitare perdite. Supponiamo che ti doni $ 1.000. Poi ti dico di scegliere tra ricevere altri $ 500 direttamente, o lanciare una moneta e ottenere un altro $ 1,000 se atterra a testa alta e $ 0 se atterra a vuoto. La maggior parte delle persone sceglie di prendere i $ 500 ed evitare il rischio.
Ma supponiamo invece di darti $ 2.000 e dirti di scegliere tra perdere $ 500 direttamente o lanciare una moneta e perdere $ 1.000 se atterra a testa alta e perdere nulla se atterra a pezzi? Ora la maggior parte delle persone sceglie di fare la scommessa. Per evitare una perdita certa, le persone diventano rischiose. Ma queste sono esattamente la stessa scommessa: $ 1.500 diritto o 50-50 possibilità di andare via con $ 2.000 invece di $ 1.000. Perché stiamo cercando di evitare l'angoscia che sentiremo quando subiremo una perdita, facciamo scelte rischiose. E quindi terremo dei cattivi investimenti sperando di evitare la perdita certa che abbiamo appena affrontato piuttosto che vendere i dud e possibilmente ricomprarci se i dati sembrano indicare che effettivamente recupereranno.
Si scopre che non siamo l'unica specie che agisce in questo modo. Laurie Santos ha scoperto che le scimmie cappuccine si comportano esattamente allo stesso modo: due ricercatori offrono l'uva scimmia e la scimmia deve scegliere quale accettare. Se un ricercatore è una "scommessa sicura", cioè aggiunge sempre un'altra uva mentre l'altra a volte aggiunge un'altra uva e a volte non aggiunge nulla, sceglierà la "scommessa sicura". Ma se il ricercatore della "scommessa sicura" porta via sempre un chicco d'uva mentre il ricercatore "rischioso" a volte ne porta via due e talvolta non toglie nulla, optano per il ragazzo "rischioso". Data la nostra storia evolutiva condivisa, Santos stima che questa parzialità abbia almeno 35 milioni di anni. (Santos TED parla di questo argomento, sposta il timer alle 14:35)
Ma ora che sei stato informato, spero che sarai più intelligente dei cappuccini. Non diventare rischioso quando sono coinvolte potenziali perdite. Non prendere decisioni in base al denaro o allo sforzo che hai già investito in un'impresa. Quando i dati cambiano, devi anche cambiare rotta.
