Ciò che serve per avere influenza

Cosa rende una persona brava e comoda a persuadere gli altri?

Ieri ho pranzato con un amico, un dirigente brillante e operoso. Avevo appena finito l'eccellente nuovo libro di Dan Pink, To Sell Is Human, ed ero impaziente di interpretarlo. In poche parole, Pink sostiene che spostare persone (cioè vendere, ma anche persuadere o influenzare) è diventato una componente essenziale del lavoro di quasi tutti nel moderno posto di lavoro. Tutti sono in vendita. Come molte persone, ho trovato l'argomentazione di Pink come radicale, sorprendente e innegabilmente vera.

Ma questo non significa necessariamente che a tutti piace questo argomento. Pensavo che il mio amico lo avrebbe trovato interessante, ma invece sembrava profondamente a disagio. "È una merda", disse, più a se stesso che a me. "Non sono un venditore. Il mio lavoro è la strategia, non manipolare i babbei ".

In apparenza, sembrava che lo stereotipo dei commessi-viscosini fosse al lavoro qui (qualcosa in cui il libro di Pink affronta la questione e fa un ammirevole lavoro di dispersione). Potrebbe esserci stato anche un tocco di avversione all'idea di vendere – molti di noi si chiedono se sia giusto, in termini etici, convincere qualcuno a comprare o credere a qualcosa. Siamo a disagio con il potere che ci offre la persuasione efficace. Ma, come sottolinea Pink, è impossibile per gli esseri umani evitare di influenzare e di essere influenzati dalle parole e dalle azioni degli altri. Le persone verranno spostate – il trucco è assicurarsi che le idee e i prodotti con il merito genuino facciano il movimento.

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Nel disagio visibile del mio amico, tuttavia, ho percepito qualcosa di più. Qualcosa di simile a quello che succede quando dai a una persona ignara una serie di problemi di algebra e loro letteralmente si allontanano da te balbettando: "Um … non sono una persona di matematica". (Che ci crediate o no, nel mio lavoro faccio cose come quella.)

Trascorro molto tempo scrivendo e parlando della pervasiva e falsa convinzione che il nostro successo dipende dal possesso di abilità innate e immutabili. Annego i miei lettori e ascoltatori nei dati, mostrando oltre ogni ragionevole dubbio che il raggiungimento degli obiettivi e la padronanza delle abilità riguarda la strategia, lo sforzo e la persistenza e che queste cose vengono apprese. Le abilità su cui di solito mi sono concentrato sono l'intelligenza, la creatività, l'autocontrollo e, ovviamente, le abilità matematiche.

Ma fino a quando ho letto l'ultimo libro di Pink e ho assistito alla reazione del mio amico all'idea che la capacità di spostare le persone sia essenziale per il successo, non mi è mai venuto in mente che molte persone potrebbero pensare che sia anche innato. Oh no

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Per saperne di più, mi sono rivolto a Google. Ho cercato su Internet l'espressione "venditore nato naturale". Oltre mezzo milione di visite. Per essere onesti, molti di questi sono stati tentativi di dissipare il mito del motore dotato di talento naturale, ma il bisogno di dissipare il mito parla della sua ubiquità.

Vendendo, muovendo, persuadendo, influenzando … molti di noi potrebbero resistere all'idea che questo faccia parte della nostra descrizione del lavoro (o evitare di prendere posizioni per cui sarebbe) perché crediamo di non avere questa capacità, così come abbiamo evitato il calcolo in università come la piaga perché non eravamo "persone di matematica". Il mio amico non vuole credere che le vendite facciano parte del suo lavoro perché non crede di essere bravo nelle vendite e, cosa più importante, perché non crede lui può essere.

( A breve: c'è una ricerca che suggerisce che i venditori di successo hanno tratti di personalità particolari, tra cui coscienziosità, umiltà, e come Pink sottolinea "ambizione" – non essendo né un introverso estremo né estroverso. Ma è importante non assumere che i tratti della personalità siano innati abilità Le personalità possono cambiare le cose come risultato dei nostri sforzi ed esperienze. Non sei "bloccato" come sei.)

Se vuoi diventare bravo a influenzare gli altri, devi semplicemente imparare come. Non è magico, e certamente non è innato. A volte può sembrare innato, ma è perché le persone sono spesso in grado di cogliere strategie efficaci in modo implicito – senza consapevolezza cosciente – attraverso l'esperienza e l'osservazione. Non rendersi conto che stai imparando fa sentire innate le tue abilità, anche quando non lo sono.

Vuoi essere un motore della gente? Prendi uno (o più) dei tanti eccellenti libri basati sui dati sull'argomento. Vendere è umano è un buon punto di partenza. Anche Robert Influence di Robert Cialdini e Predictably Irrational di Dan Ariely sono pieni di strategie di persuasione efficace. (Il mio prossimo libro con Tory Higgins, Focus, offre anche alcuni utili suggerimenti).

Quindi, armato con la conoscenza di ciò che funziona, pratica . Tutto diventa più facile, più automatico, più "naturale" con la pratica. Non hai bisogno di avere paura di questo nuovo mondo di persone coraggiose – hai quello che serve, devi solo imparare a usarlo.

 

Per ulteriori strategie basate sulla scienza che puoi utilizzare per raggiungere i tuoi obiettivi e diventare più felice e più sano, controlla Successo: Come possiamo raggiungere i nostri obiettivi e Nove cose Le persone di successo fanno diversamente.

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