Di Judith E. Glaser e Sudip Samaddar
Chiunque abbia mai praticato le chiamate fredde sa cosa significano resistenza e evitamento e come si sentono. Ma perché le persone non vogliono essere vendute, anche se amano comprare? Quali modelli comportamentali impediscono ai rappresentanti di vendita di convertire le persone che chiamano in clienti? Negli ultimi 15 anni della mia carriera ho vissuto con questi punti interrogativi mentre investivo nella lettura di libri e parlando con i migliori esperti.
Grazie a una delle mie ultime scoperte, il libro Conversational Intelligence, How Great Leaders, crea fiducia e ottieni risultati straordinari, di Judith E. Glaser, i punti collegati. Dal momento che l' intelligenza conversazionale è fondata sulla scienza, ho potuto vedere che ciò che stavo imparando sulle conversazioni avrebbe funzionato in tutto il mondo.
Attraverso questo libro ho imparato che ogni conversazione che abbiamo con un'altra persona ha una dinamica chimica. Le conversazioni hanno il potere di cambiare il nostro cervello, stimolano la produzione di determinati ormoni, stimolano percorsi nel nostro corpo che cambiano la chimica del nostro modo di pensare e agire – e anche come pensano i nostri clienti!
Come si sente un potenziale acquirente quando riceve una chiamata non richiesta?
Un sondaggio del 2007 condotto da Marketing Sherpa, una società di ricerca che tiene traccia di ciò che funziona nella professione di marketing ha rilevato che solo l'11-17 percento delle prospettive commerciali era infastidito da una telefonata non richiesta, e le ragioni sono piuttosto affascinanti. La persona che riceve la chiamata a freddo si trova in uno stato di paura.
In che modo una chiamata a freddo crea paura?
La gente teme che chi chiama cercherà di vendergli qualcosa. Quando il tuo potenziale acquirente è in modalità paura, cercherà di salvaguardare se stesso. Non avrà mai una discussione aperta con te, piuttosto finirà la discussione il prima possibile.
La paura va oltre la paura nella prospettiva; la paura agita anche il venditore – e all'inizio della mia carriera mi sarebbe capitato. La gente stava sbattendo il telefono o mi stava evitando. Ho iniziato ad aumentare il numero di chiamate che ho fatto.
Le persone, quando sono sotto pressione, tendono a ritirarsi in un luogo sicuro di ciò che conoscono piuttosto che correre il rischio di provare cose nuove. Non ho fatto eccezione Tendevo a fare di più ciò che non funzionava, pensando che mettere più energia nei miei sforzi, o spingere più forte avrebbe aperto la porta, piuttosto che fare un passo indietro, riprendere fiato e cercare di capire un nuovo approccio.
In che modo le conversazioni possono riscaldare le chiamate a freddo?
Durante la chiamata a freddo tramite Conversational Intelligence, c'è un modo per trasformare la chiamata a freddo in una chiamata a caldo, prendendo in considerazione i seguenti livelli di conversazione.
La fiducia cambia tutto
Quando acquisisci fiducia, la prospettiva si apre con te e condivide ciò che ha in mente: questo significa passare alle Conversazioni Trasformative di Livello III. Dal momento che la prospettiva si fida e condivide tutte le sue situazioni aziendali, sarete in grado di connettervi e navigare con loro e se tutto andrà bene sarete in grado di interessarli a saperne di più e persino a comprare. Le conversazioni che trasformano le relazioni sono quelle in cui tu e il tuo cliente co-create una situazione in cui sperimenta il valore del vostro prodotto senza la paura di sfiducia.
Quello che scopri attraverso queste conversazioni è che puoi valutare se questi prodotti sono adatti a questa persona o meno. Hai bisogno della capacità di porre domande per le quali non hai alcuna risposta e ascoltare la connessione. Fino a quando le prospettive si fideranno e si apriranno con te, non otterrai queste intuizioni interiori. C'è abbastanza ROI per il tuo cliente? Come verrà lanciato il prodotto? Tutte le domande che sono nelle loro menti vagano intorno – che possono condividere solo con qualcuno di cui si fidano.
autori
Judith E. Glaser è CEO di Benchmark Communications, Inc. e Chairman di The Creating WE Institute. È un'antropologa organizzativa e consulta le aziende Fortune 500. Judith è l'autrice di Conversational Intelligence: come i grandi leader costruiscono la fiducia e ottengono risultati straordinari (Bibliomotion). www.conversationalintelligence.com; www.creatingwe.com; [email protected], 212-307-4386.
Sudip Samaddar è Head of Marketing & Strategy con Ensembler (www.ensembler.com), un consulente di vendita per le PMI in India. Ad oggi ha vinto 4 premi come Responsabile delle vendite e ha incrementato due aziende del 150% delle entrate. Può essere raggiunto a [email protected].
