Coltivando SI: 6 strategie che possono ottimizzare il tuo successo

Allora, cosa c'è nella tua agenda oggi? Intendo cosa vorresti realizzare? Forse stai chiedendo al capo un aumento o cerchi di convincere uno dei tuoi colleghi a venderti la loro preziosa bambola autografata Chewbacca. Forse la posta in gioco è ancora più alta e stai cercando di chiudere un accordo, chiedere a qualcuno di prestarti denaro o convincere un datore di lavoro che sei il miglior candidato per un lavoro aperto. Indipendentemente dall'intenzione e dal focus, molti dei nostri obiettivi quotidiani coinvolgono il convincere gli altri a valutarci favorevolmente, a influenzare i colleghi a pensare come noi e ad ottenere un accordo con le nostre richieste e i nostri desideri. Alla fine, siamo tutti nella stessa barca metaforica, attraversando l'oceano della vita navigando verso l'orizzonte alla ricerca della magica parola "SÌ", sia che chiediamo un cambiamento di proporzioni minori, sia che chiediamo a qualcuno di speciale di passare il resto del loro la vita con noi

Se sei come la maggior parte delle persone, la frequenza di arrivare a "SÌ" è maggiore delle tue declinazioni, ma tutti in una volta o l'altra hanno sperimentato la frustrazione di essere rifiutati. Indipendentemente dalla frequenza, quando siamo sul lato ricevente della parola "NO", punge. Per alcune persone, il rifiuto porta a livelli inferiori di autostima e provoca emozioni negative come vergognarsi, abbattersi, sciocco o imbarazzato. Mentre alcuni di noi sono più resistenti alla reattività emotiva di altri, quando i nostri bisogni e desideri sono costantemente negati, l'ansia può svilupparsi e, in modo sottile e anche inconsciamente, influenzare il nostro comportamento futuro. Aspettarsi una risposta "NO" può portare a un maggiore conservatorismo, accompagnato dalla riluttanza a prendere un rischio calcolato, riluttanza a provare cose nuove e maggiore conformità ai desideri e alle richieste degli altri. Sentire "NO" è anche legato alla rabbia più frequente, alla percezione di iniquità e al generale pessimismo sulla vita.

Tuttavia, dobbiamo ricordare che molte delle persone di maggior successo sulla terra hanno incontrato esperienze di rifiuto simili. Steve Jobs è stato licenziato una volta da Apple, i Beatles sono stati eliminati dal loro primo contratto discografico, Stephen Spielberg è stato espulso dalla scuola di cinema per tre volte e Walt Disney era in scatola come giornalista di un giornale perché gli mancava l'immaginazione! Oltre ad essere in buona compagnia con altri personaggi illustri che hanno avuto un successo straordinario, ci sono modi basati su prove per capire perché potresti incontrare resistenza quando cerchi di persuadere gli altri. Ancora più importante, la scienza motivazionale rivela semplici strategie che possono trasformare quel "NO" deludente in un "SI" ben accetto.

Perché la gente ti abbandona?

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Il primo passo per arrivare a "SÌ" è determinare perché la gente dice "NO" in primo luogo. La ricerca sulla psicologia sociale è utile per spiegare risposte negative e resistenti perché la disciplina cerca di capire come le convinzioni, i pensieri e le sensazioni degli individui siano influenzati dagli altri. La ricerca indaga su come gli esseri umani formano atteggiamenti, soccombere alla persuasione e prendere decisioni. Il modo in cui gli individui rispondono agli sforzi che cambiano la mente possono rivelare informazioni preziose per prevedere perché le persone usano determinati prodotti, ma evitano gli altri, sostengono cause politiche o caritatevoli e sono utili per capire pregiudizi e pregiudizi verso persone e gruppi. La maggior parte della ricerca si concentra su come le convinzioni su diversi argomenti, il sé e gli altri determinino in ultima analisi se siamo o meno disposti a concedere o resistere agli sforzi di qualcuno che cerca di cambiare le nostre menti o influenzare il nostro comportamento.

Circa 30 anni fa gli psicologi Clark Chinn e William Brewer stavano cercando di capire perché, quando si tratta di conoscenza scientifica, le persone si aggrappano così faticosamente alle loro convinzioni nonostante prove del contrario. Ad esempio, molti adulti, anche quelli con un diploma universitario, spesso soccombono alle leggende metropolitane e alle storie di vecchie mogli come "il clima invernale può essere previsto studiando lo spessore della pelliccia animale". Mentre la scienza ha concluso che c'è poca relazione tra pelliccia Spessore e previsioni del tempo, molte persone quando vengono presentate con il "dilemma della pelliccia" difenderanno ardentemente la loro prospettiva personale e rimarranno fermi alle loro credenze ingiustificate. Chinn e Brewer, attraverso studi su molti diversi argomenti scientifici, hanno concluso che c'erano sette modi diversi in cui le persone rispondevano a informazioni che consideravano "anomale", altrimenti conosciute come dati che non si adattano al tuo attuale modo di pensare o alle informazioni che sono in conflitto con le tue credenze personali, le credenze che spesso portano a una risposta negativa da parte degli altri.

L'ignoranza di solito si verifica quando gli individui sono fortemente impegnati nelle proprie impressioni e credenze. Questo tipo di risposta viene frequentemente osservato quando le persone completamente scartano la tua richiesta e non ti prestano nemmeno attenzione. Rifiutare significa che le persone considerano i meriti delle informazioni, ma trascurano di cambiare idea o comportamenti relativi alla richiesta. Escludere implica che la persona che stai cercando di convincere veda qualche merito nella tua richiesta, ma ciò che stai proponendo non è buono o utile come la loro credenza o idea esistente. Mantenere la richiesta in sospeso è una strategia di differimento, che non suggerisce né accettazione né rifiuto della proposta e indica invece l'intenzione di rivedere la richiesta in un altro momento. La reinterpretazione e il mantenimento di un'idea corrente implica una seria considerazione dell'idea con un esame dettagliato, ma dopo una riflessione l'individuo conclude che la richiesta è ingiustificata, imperfetta, poco chiara o irrilevante, lasciando intatte le opinioni esistenti. Reinterpretazione e revisione , comporta una seria valutazione delle idee e delle credenze attuali, perché il messaggio è credibile e credibile. La persona può modificare parzialmente le proprie opinioni e opinioni su una richiesta, ma la revisione può mancare di forza o convinzione per cambiare completamente la mente di qualcuno. Infine, quando un individuo è convinto che una richiesta è valida, appropriata, fattibile, pertinente e utile, le persone cambieranno idea e diranno "SI". Il cambiamento nel comportamento spesso segue l'affermazione.

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Superamento di NO

Potresti pensare, wow, le sette reazioni agli sforzi persuasivi sono interessanti e utili per vedere PERCHÉ le persone resistono al cambiamento ", ma come possiamo superare la resistenza e accelerare il processo di cambiamento per sostenere i nostri sforzi di persuasione? Ecco dove arrivano le strategie di cambiamento. Una volta che sappiamo PERCHÉ le persone rispondono sfavorevolmente, possiamo determinare la migliore strategia di confutazione corrispondente per invertire le nostre disgrazie, ottenere l'accettazione della nostra idea o proposta e superare la resistenza iniziale; un processo spesso descritto come cambiamento concettuale. Aiutare le persone a disimparare le conoscenze esistenti viene fatto seguendo cinque passaggi specifici basati sulla ricerca di persuasione nei campi dell'educazione, della psicologia sociale, del comportamento dei consumatori, delle vendite e dell'economia. Questi passaggi delineano quali fattori le persone considerano quando prendono decisioni e in che modo possono essere utilizzate strategie specifiche su argomenti e impostazioni per creare cambiamenti duraturi e duraturi.

Crea consapevolezza di sé

Il primo passo verso "SÌ" è essere nella mente della persona che speri di convincere. Sebbene questo passaggio possa sembrare ovvio, i nostri bisogni spesso passano in secondo piano rispetto a preoccupazioni più pressanti. Affrontare il tempo con un certo individuo non è la stessa cosa che avere in mente. Se vogliamo cambiare la mente di una persona, o speriamo di promuovere una revisione della credenza, dobbiamo iniziare portando la questione in prima linea nella coscienza. Forse non esiste un esempio migliore di questa strategia nella pratica rispetto alla tattica della campagna di Donald Trump. Sebbene io non prenda posizione sul signor Trump e sul suo programma politico, so che ha un notevole successo nel prendere confidenza con i suoi concorrenti, i detrattori e i media. Mr. Trump è un creatore di notizie, dettando la politica dei suoi rivali. Mentre acquisire consapevolezza non significa sempre auto-promozione, il nostro obiettivo di persuasione deve sapere chi noi, capire cosa è importante per noi ed essere consapevoli di ciò che vogliamo che la speranza realizzi se abbiamo qualche possibilità di superare la resistenza iniziale.

Instillare dubbi

Avendo acquisito consapevolezza per la nostra iniziativa di cambiare la mente, dovremmo concentrarci sulla creazione di una sorta di conflitto cognitivo per la persona che stiamo cercando di convincere. La creazione di conflitti, a volte denominati disaccordo o disequilibrio, pianta un seme di insoddisfazione, dissenso o dubbio nella mente dell'individuo. Il conflitto non significa innalzare l'inferno e essere un istigatore, ma significa riconoscere che altri approcci, convinzioni, idee o strategie rispetto a quelli attualmente detenuti dall'individuo potrebbero alla fine dimostrarsi più proficui, efficienti o utili.

La storia di Rudolph, la renna dal naso rosso, è un modo divertente per illustrare il processo di instillare il conflitto e creare dubbi. Rudolph era generalmente deriso per la sua proboscide elettrificata, finché non c'era l'ansia e la preoccupazione tra i cittadini riguardo all'incapacità di consegnare giocattoli in una notte di Natale buia e tempestosa con le consuete renne al timone. La paura delle condizioni inclementi trasformò l'inestricabile naso rosso di Rudolph da una responsabilità verso un bene altamente desiderabile. Nella vita reale, gli inserzionisti e gli avvocati utilizzano sempre la strategia del dubbio, confrontandosi con i fallimenti storici o sollevando domande su alternative indesiderate. Questo annuncio di Chick-fil-A è un esempio lampante di come una mucca robusta crei istantaneamente conflitti e instillino dubbi nella mente di un commensale affamato, e non così sottilmente suggerisce che mangiare carne sia una pratica discutibile. Una volta instillato il dubbio, possiamo sondare più a fondo e valutare il grado di soddisfazione con le idee attuali, mentre contemporaneamente sollecitare l'individuo a considerare perché il loro modo di pensare esistente potrebbe non essere l'opzione migliore, alla luce delle prove contrastanti.

Presenta alternative pertinenti e plausibili

Una volta che la porta del dubbio è diventata socchiusa, dobbiamo sfruttare l'opportunità e risolvere il conflitto creato. In primo luogo, la persona valuterà la fattibilità del tuo suggerimento. Il tuo messaggio ha senso? La tua proposta può funzionare nella pratica o è una retorica filosofica altissima priva di valore pratico? Soprattutto, le vostre richieste e i vostri suggerimenti sono coerenti con i valori, le aspettative e le convinzioni prevalenti della persona o della cultura organizzativa? Quando le persone percepiscono un'idea o una raccomandazione come una minaccia ai valori e alle convinzioni personali, il messaggio è probabilmente scontato perché le minacce di sé portano a disagio e ansia, bloccando la motivazione a cambiare. Viceversa, quando un messaggio si allinea con i valori individuali o aziendali, il messaggio di riforma non viene compromesso, aumentando la probabilità di adattamento e adattamento di concezioni alternative.

Dobbiamo anche essere sicuri che il nostro obiettivo abbia una ragione convincente per cambiare. Se abbiamo seguito i passi precedenti, la recettività al cambiamento probabilmente verrà migliorata. Tuttavia, un torrente rimane sulla strada della revisione. Alcuni individui possono abbracciare pienamente la ragionevolezza e l'utilità dei tuoi suggerimenti, ma mancano ancora insoddisfazione o conflitto per cambiare il loro comportamento. Guarda le persone che fumano sigarette, buttando giù i cheeseburger al giorno o percorri 90 miglia all'ora in autostrada senza cinture di sicurezza, e vedi esempi di come le persone si sentono a proprio agio con le loro scelte esistenti. Questo è quando ci rivolgiamo alle prove.

Fornire dati e prove

I resistori di cambiamento spesso hanno credenze profondamente radicate basate sull'esperienza personale. Se hai usato lo stesso comportamento senza conseguenze per anni, perché cambiare? Il motociclista senza casco non ha mai avuto un incidente, il fumatore da tre pacchetti al giorno può essere un quadro di salute. Gli sforzi di cambiamento possono essere affrontati con scetticismo in assenza di forti "prove di refutazione". Questo tipo di prove cerca di persuadere le persone a credere che le rappresentazioni esistenti siano viziate alla luce di incongruenze con la scienza o la realtà. L'obiettivo della confutazione è incoraggiare il non credente a rinunciare a una credenza esistente a favore di un'altra. Le prove possono essere presentate attraverso testi scritti, dialoghi o prove visive, con ogni mezzo progettato per ridurre la fedeltà alle attuali prospettive.

Indipendentemente dal metodo, l'appello dovrebbe essere comprensibile, pertinente e vivido. Gli spot anti-fumo e gli appelli caritatevoli che vediamo spesso in televisione a tarda notte sono esempi fondamentali. Tuttavia, anche in situazioni altamente personalizzate, possiamo osservare avvocati esperti, responsabili delle contrattazioni e politici che si affidano a statistiche, dati ed emozioni mentre tentano di influenzare la tua opinione e modificare le tue convinzioni. La chiave generale per una confutazione efficace è l'uso di prove tangibili e di alta qualità che inducano il devoto a riflettere profondamente sulle proprie convinzioni attuali alla luce delle prove.

Farlo incollare

Dobbiamo ricordare che le persone sono volubili: il cambiamento può essere fugace e temporaneo per accogliere la persona che fa la richiesta. Pertanto, per sostenere il cambiamento, dobbiamo mantenere un coinvolgimento attivo nello sforzo di persuasione. Inoltre, dobbiamo riconoscere che molte volte le persone saranno motivate a cambiare, ma potrebbero non avere conoscenze su come capitalizzare i loro desideri. Quindi, arrivare a "SÌ" e al cambiamento duraturo e nutriente non è uno sforzo unico, ma un processo che richiede supporto e vigilanza continui.

Una strategia particolarmente efficace per sostenere il cambiamento è ricordare al tuo avversario usando domande stimolanti sul tema. Se si lancia un nuovo prodotto o metodo, sollevare domande su possibili risultati arricchiti come risultato dell'abbraccio del prodotto / metodo. Se rinforzi la connessione personale o la pertinenza usando la persuasione, fai domande come "come cambierebbe la situazione / relazione se fossi andato via?" Questi tipi di approcci sostengono l'autocoscienza e il conflitto cognitivo per periodi di tempo nel tentativo di evitare la decadenza del tuo vittoria persuasiva. Infine, la ricerca supporta approcci semplicistici, come la riaffermazione continua dei benefici del cambiamento, poiché la familiarità spesso porta alla permanenza perché gli individui sono sospettosi della novità. Non trascurare il potere della disposizione come catalizzatore di "SÌ", poiché i buoni stati d'animo aumentano la ricettività verso le idee contrastanti. Infine, quando una persona è felice, è molto più probabile che accetti, sia accomodante e intuitiva, mostrando la ricettività alle nuove idee. Basta indossare il tuo miglior sorriso tutto il tempo e potresti semplicemente ottenere la tua strada!

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