'Fake It Till You Make It' risulta essere una buona strategia

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Chi emerge come leader? Perché alcune persone hanno una maggiore influenza sugli altri, come tra amici o colleghi di pari livello?

Secondo quella che chiamiamo teoria del miglioramento dello stato , le persone guadagnano influenza agendo in modo dominante e fiducioso. In tal modo si dà agli altri l'impressione di essere una persona competente. Uno studio ha testato l'effetto del dominio sulla competenza percepita e su come il vero livello di competenza di una persona influisce sul modo in cui gli altri le vedono.

Questo studio ha assegnato partecipanti a gruppi di quattro persone che non si erano mai incontrati prima e li ha fatti lavorare insieme per risolvere una serie di problemi di ragionamento matematico. Il compito richiedeva a tutti di discutere i problemi prima di decidere le risposte finali, con l'incentivo che la squadra rispondendo correttamente alla maggior parte dei problemi ricevesse un premio in denaro.

I ricercatori hanno misurato il livello di dominanza di ogni persona attraverso un questionario e il loro comportamento durante la sessione. Prima che iniziasse la sessione, tutti hanno valutato quanto la propria personalità dominante fosse, in generale, in termini di quanto assertiva e forte si percepivano. Seguì la sessione di risoluzione dei problemi. In seguito, un gruppo di osservatori ha visto una registrazione della sessione e ha contato il numero di comportamenti dominanti / sicuri mostrati da ciascuna persona, ad esempio il primo a proporre una risposta.

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Al termine della sessione di risoluzione dei problemi, i membri della squadra hanno anche giudicato le rispettive capacità matematiche e una nuova serie di osservatori ha emesso gli stessi giudizi in base alla registrazione di quella sessione.

La scoperta critica è stata che i pari e gli osservatori hanno giudicato i membri più dominanti più matematicamente competenti, indipendentemente dal fatto che le risposte fornite fossero corrette o errate. In altre parole, le persone fiduciose non erano più propense di altre a dare risposte corrette, ma la loro personalità dominante e il loro comportamento assertivo davano l'impressione a tutti che erano migliori in matematica. Di conseguenza, hanno esercitato maggiore influenza nelle discussioni di gruppo; il resto del gruppo ha dato maggior peso alle risposte al momento di decidere le risposte finali.

Ulteriori studi hanno dimostrato che anche quando i ricercatori danno a un gruppo un feedback esplicito sul fatto che le risposte di una persona erano sbagliate , questo ha fatto ben poco per ridurre l'abilità percepita di una persona sicura di sé.

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Quindi, perché la fiducia in se stessi era più importante della loro accuratezza quando altri li giudicavano?

Per qualche ragione, siamo ipnotizzati quando le persone si esprimono con assoluta convinzione. Trascureremo spesso inesattezze, omissioni e difetti nel ragionamento, come se la loro condanna ci distolga temporaneamente dalla sostanza di ciò che stanno dicendo.

Inutile dire che questo modo di comunicare è il pane e il burro di venditori, politici e altri presunti esperti che amano prodotti, idee e se stessi. La credenza suprema nel tuo prodotto è il fondamento delle vendite di successo.

Forse l'estrema sicurezza ci affascina naturalmente perché molte delle cose che ci interessano non hanno risposte chiare o sbagliate come i problemi di matematica. Invece, gli altoparlanti sicuri di sé ci forniscono l'ispirazione. Danno voce alle nostre opinioni. Si rassicurano sul futuro e ci intrattengono con le loro opinioni e previsioni vaghe. Discorsi politici e tiri di vendita hanno più successo quando raggiungono tutti questi obiettivi.

Questo tipo di influenza non è intrinsecamente cattiva. Finché siamo consapevoli del potenziale ipnotico della fiducia in se stessi, dovrebbe servire da avvertimento per noi di prendere un momento in più per separare ciò che qualcuno sta dicendo da come lo stanno dicendo.