A volte le donne non sanno di poter chiedere qualcosa. Non socializzate nei modi competitivi maschili, molte donne non si rendono conto che va bene chiedere più paga o un giorno di ferie in più. E quando lo fanno, spesso chiedono di meno e accettano di meno nella loro contrattazione. Ahia! Aggiungete allo stereotipo che le donne sono dei poveri negoziatori, e l'altra parte entra nel negoziato aspettandosi di offrire meno alla donna.
Non solo va bene chiedere di più, ma tu meriti di più. Studi e relazioni come il classico segmento ABC Primetime 1993 "The Fairer Sex" hanno mostrato che alle donne vengono generalmente assegnati prezzi di partenza più alti per le auto rispetto agli uomini, e l'accordo finale delle donne è spesso più alto. Questo succede anche alle minoranze etniche e razziali.
I venditori a volte discrimina [md] consciamente o inconsciamente. I venditori sanno anche che le donne hanno meno probabilità di capire che possono negoziare, hanno meno probabilità di fare ricerche sui prezzi e potrebbero essere comunque terribili negoziatori, secondo lo stereotipo. Donne, inizia a chiedere più spesso per quello che vuoi.
Hai sentito il detto "Stai attento a ciò che chiedi; potresti semplicemente ottenerlo. "In un programma di formazione universitaria, abbiamo incontrato una donna che segue le studentesse. Il mentore ha detto che spesso dice a quelli che esitano a confrontarsi con i loro professori per "legare le palle della loro ragazza e andare per quello". Non quella donna deve comportarsi da uomini, ma è un promemoria che le donne meritano di più e che va bene prendere il rischio e chiedere.
Ho paura! Per favore, non ferire i miei sentimenti
Sei preoccupato di negoziare? Non sei solo. Molte donne esprimono apprensione e estremo disagio al pensiero di dover negoziare. Alcune donne non negoziano mai. Le donne tendono a scegliere di negoziare meno degli uomini. Anche quando sono consapevoli dei potenziali benefici (come uno stipendio più grande), spesso decidono di non negoziare. L'ansia prende il sopravvento.
Le donne si preoccupano del loro livello di abilità. "Riuscirò? Fallirò? E se commettessi un errore, e se cedessi o se si approfittassero di me? "Le donne tendono a temere di perdere la loro amicizia o il rapporto con l'altra persona. Cosa succede se chiedo troppi soldi? Mi piaceranno ancora? Se l'altra parte è arrabbiata o cattiva nei miei confronti, i miei sentimenti si faranno male?
Per alcune donne, è quasi come se avessero bisogno di un permesso prima di poterne chiedere di più. Alcuni possono non avere fiducia o non avere abbastanza autostima per rendersi conto che dovrebbero chiedere.
Non è sbagliato avere un po 'di paura. Gli studi dimostrano che dopo aver negoziato, i colleghi di una donna a volte la ignorano o le danno un'etichetta negativa.
Chiedere richiede azione. Sta diventando assertivo. Altri potrebbero considerare il comportamento assertivo come poco femminile e potrebbero etichettarlo anche per questo. Non è sempre carino. È un rischio Ma così è seduto indietro e scegliendo di non fare nulla.
Secondo Kathleen McGinn, un professore di Harvard che ha studiato la negoziazione, le donne fanno meglio quando negoziano per conto degli altri che per se stessi. McGinn ha notato che il negoziato tende ad essere "demascolinizzato" quando la donna sente di lavorare per il suo gruppo invece di afferrare tutto per sé. Per quanto riguarda i negoziati sui salari, McGinn sa che le donne possono avere paura di essere viste come aggressive, ma "la percezione di voi se non negoziate è molto più negativa della percezione di voi quando negoziate". Guardate la vostra situazione. Tieni a mente l'immagine finale. Ti diamo il permesso di fare ciò che è meglio per te!
Gli uomini giocano
Quando si entra nel posto di lavoro gli uomini tendono a usare i comportamenti aggressivi e competitivi che di solito hanno imparato da ragazzi. Partono per vincere, parlare, andare dietro a quello che vogliono, cercare l'uccisione e lottare fino alla fine. La competizione è un gioco; qualcuno vince, qualcuno perde. Gli uomini apprendono che non c'è niente di sbagliato nel chiedere. In effetti, parte del gioco chiede di vedere quanto puoi ottenere.
Linda Babcock e Sara Laschever, autori del libro Women Do not Ask, parlano di un uomo a cui era stato insegnato quando cresceva per fare sempre del suo meglio. Ma questo non era abbastanza per ottenere le promozioni ed eccellere nel modo in cui voleva nella sua carriera. Una volta imparato a "vendersi", parla regolarmente dei suoi successi, persegue con insistenza i suoi obiettivi e fa conoscere agli altri i suoi obiettivi, chiede progetti migliori che mostrino specificamente i suoi talenti e acquisisca l'esperienza necessaria per salire la scala, quindi la sua carriera ha iniziato a salire più rapidamente. Sembra un sacco di lavoro, e all'inizio può essere spaventoso. Ha ammesso di avere inizialmente paura di ciò che potrebbe accadere. Non tutte le richieste sono state soddisfatte. Tuttavia, la direzione è rimasta consapevole dei suoi obiettivi e delle sue idee. Più lui chiedeva e parlava delle sue abilità, più si sentiva sicuro e più facile.
Babcock e Laschever hanno notato che "la maggiore riluttanza delle donne a chiedere ciò che vogliono spesso impedisce loro di imparare questa lezione [md] o significa che lo imparano più lentamente." Sfortunatamente, molte donne imparano l'importanza di chiedere dopo che sono state approvate un paio di volte per la promozione o perdere il compito to-die-for.
Le donne condividono il piatto
Le donne sono spesso naturali nello stile collaborativo di costruzione delle relazioni. Raccolgono segnali facciali, movimenti del corpo e toni vocali durante la negoziazione e cercano di garantire che tutti i bisogni siano soddisfatti. Le donne generalmente fanno bene usando tattiche integrative, che Babcock e Laschever identificano come domande, facendo uno sforzo per ascoltare le opinioni dell'altro e ottenere risultati finali che siano graditi ad entrambe le parti. Questo stile integrativo è efficace quando devono essere risolti diversi problemi. Entrambe le parti apprendono molto sugli interessi degli altri e lavorano per risolvere tali interessi scambiando articoli più piccoli avanti e indietro, suggeriscono Babcock e Laschever.
Con le strategie competitive, l'obiettivo è difendere le posizioni a tutti i costi e non cedere all'altra parte. L'approccio integrativo guarda alla creazione di tale vantaggio. Come raccomandano Fisher e Ury, è necessario comprendere che entrambe le parti condividono alcuni punti in comune. L'approccio di una donna spesso mira a condividere i risultati; entrambe le parti si sentono bene per il gioco finale.
Qual è il trade-off?
Molti studi di psicologia, sociologia e comunicazione hanno esaminato diversi aspetti del genere e della negoziazione. Sono d'accordo che le donne usano spesso uno stile collaborativo e gli uomini usano uno stile competitivo. Il primo spesso ottiene risultati migliori a lungo termine perché la relazione tra le parti rimane intatta, mentre l'approccio competitivo è più rapido. La vittoria sembra buona, ma può lasciare l'altra parte malconcio, sfregiato e riluttante a fare affari di nuovo.
Lo stile competitivo maschile sembra ancora essere la norma con cui giudichiamo gli altri. Sia gli uomini che le donne tendono a considerare lo stile collaborativo come inferiore allo stile competitivo. L'approccio di una donna richiede generalmente più tempo, poiché richiede più tempo per occuparsi dei sentimenti e assicurare che tutti i punti di vista e gli interessi siano ascoltati.
La negoziazione competitiva pone meno preoccupazione sul fatto che entrambe le parti si sentano bene e si allontanino per sempre. A volte le donne rischiano di essere etichettate come aggressive quando scelgono di usare uno stile competitivo. E quando le donne sono etichettate come aggressive, questo non è assolutamente un complimento.
Adattato dal libro co-autore di Audrey, Code Switching: How to Talk, così gli uomini ascolteranno
