Il mio amico dice che funziona, quindi sono sicuro che lo farà

In un post precedente, ho discusso l'idea che credere che un approccio di auto-aiuto sia plausibile rende più probabile che effettivamente ti aiuti. Fondamentalmente, se un dato libro, pagina web o guru racconta una storia convincente, la tua fede in quella storia ti aiuta a trarre beneficio dall'uso del loro approccio, indipendentemente da ciò che l'approccio comporta effettivamente. Un'altra ricerca importante, che è stata pubblicata quest'anno, suggerisce che la stessa attività può essere più o meno utile semplicemente basandosi sul fatto che qualcuno di cui ti fidi ti abbia detto che aiuta ().

Perché potrebbe essere? Una risposta ovvia è che credere nell'attività aiuta, e questo è un altro modo per aumentare la fiducia di una persona che l'attività funzionerà – per estensione, allora l'attività funzionerà. Tuttavia, penso che ci sia dell'altro.

Una possibilità, suggerita indirettamente dai ricercatori, è che le testimonianze fanno molto di più che dire a qualcuno che l'attività funziona. Una testimonianza spiega, molto più specificamente, come li ha aiutati. Sentire parlare dell'esperienza di qualcun altro aiuta l'individuo a stabilire aspettative specifiche e ragionevoli su ciò che potrebbe ottenere dall'attività. Stabilire obiettivi ragionevoli è un'ottima cosa per la motivazione. Se una persona punta a diventare più felice e non crede che cambiando la tua felicità sia una possibilità reale, non tenterà di farlo più duramente. Non avranno fiducia nell'attività. In definitiva, non ne trarranno alcun vantaggio (Sheldon et al., 2010).

Inoltre, fornire alle persone obiettivi concreti e raggiungibili è importante perché la ricerca recente sostiene che avere l'obiettivo sbagliato – in particolare, puntare ad essere "felici", piuttosto che ottenere un beneficio più concreto, come provare più gratitudine o essere più gentile – può in realtà ti ostacolano (Mauss, Tamir, Anderson e Savino, 2011). In questo studio, le persone che sostenevano esplicitamente di essere felici come obiettivo erano costantemente deluse dal proprio umore. Non erano mai stati soddisfatti di essere riusciti a diventare felici. Le testimonianze servono come un possibile veicolo per fare in modo che le persone evitino questo trabocchetto – dando agli individui risultati specifici da aspettarsi, piuttosto che il desiderio insipido e apparentemente irraggiungibile di sentirsi sempre alla grande.

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Penso che siamo abituati a pensare alle testimonianze come a uno strumento di marketing; alcuni dei clienti più soddisfatti (o anche i clienti finti soddisfatti) cantano le lodi di un prodotto in modo che la gente lo comprerà. Tuttavia, una testimonianza – almeno autentica, che fornisce al consumatore informazioni reali e specifiche su ciò che sembra migliorare usando un approccio particolare – è molto più importante di quella.