Negoziazione forte e gentile

Fonte: cortesia, Seth Freeman

La negoziazione è spaventosa e quando siamo spaventati potremmo non essere al meglio. Per esempio, potremmo capitolare prematuramente, indebitarci indebitamente la nostra posizione e persino essere immorali.

L'antidoto è preparazione, pratica e psicologica. Per aiutarci, la mia intervista su The Eminents oggi è con Seth Freeman. Dagli anni '90, ha insegnato negoziazioni alla Columbia e alla New York University, nonché a dirigenti, studenti e diplomatici delle Nazioni Unite in tutto il mondo. È anche il professore di The Great Course : The Art of Negotiating the Best Deal. Inoltre, è l'autore di The Ready and Able Negotiator e, di prossima uscita, The Trust Problem: How We Turn Danger Into Hope.

MARTY NEMKO: Stiamo negoziando anche in contesti che non consideriamo una negoziazione. Un esempio puntuale: discutendo di politica con qualcuno che ha votato per un candidato presidenziale diverso da quello che hai fatto tu. Qualche consiglio in questa situazione?

SETH FREEMAN: Soprattutto in questi giorni, queste conversazioni possono essere stressanti. Potrebbe essere utile accettare di utilizzare la tecnica Recap, Recap . Spiegherò con un esempio di come potrei introdurre la "negoziazione:"

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Mi piacerebbe parlare di politica, ma per renderlo sicuro per entrambi, dovremmo provare questo? Parli per circa 30 secondi, quindi non diventa troppo complicato da ricordare. Poi proverò a ripetere l'essenza di ciò che hai detto. Se ho capito bene, fammelo sapere. Se non l'avessi fatto, mi correggerai. Quindi invertiremo i ruoli. Vuoi provarlo, diciamo, per 10 minuti e quindi possiamo rivalutare? Forse dopo la nostra conversazione andremo a prendere un gelato.

Può anche aiutare a porre domande di follow-up, non per inchiodare la persona, ma per comprendere meglio le basi della propria affermazione. Un esempio: "Sembra che tu ritenga che una maggiore ridistribuzione ai poveri sarebbe buona. Puoi spiegare perché ti senti in quel modo? "Spesso ponendo domande, puoi guidare gli oratori a capire meglio se stessi o addirittura a cambiare idea, senza discutere. Ecco perché Socrates e la maggior parte dei venditori fanno tante domande.

MN: A meno che una persona in cerca di lavoro sia una star o abbia una serie di abilità rare ma in-demand, ha poco potere quando negozia i risarcimenti. Il candidato medio ha una ricerca di lavoro per mesi ed è grato di ottenere finalmente un'offerta di lavoro. Quindi non ha il potere di allontanarsi. Per quanto impegnativa, la maggior parte delle persone in cerca di lavoro non è in grado di valutare con precisione il loro valore equo di mercato: le informazioni pubblicate sullo stipendio pubblicate pubblicamente sono raramente comparabili, ei dipendenti dell'organizzazione raramente rivelano il loro pacchetto di compensi al cercatore di lavoro. Qualche consiglio?

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SF: Gli aspetti non monetari dell'offerta possono essere più negoziabili rispetto allo stipendio, quindi piuttosto che chiedere più denaro, potresti accontentare la richiesta in generale: "Ci sono modi in cui potresti migliorare il pacchetto offerto? Sono flessibile finché troveremo un modo per aiutarmi a provvedere meglio alla mia famiglia. "Questo può essere potente perché un sondaggio ha rilevato che alle persone HR viene generalmente concesso poco spazio sul salario e più in vacanza, data di inizio e alcuni benefici . Quindi potresti, ad esempio, richiedere un budget per la formazione, a vantaggio sia te che il datore di lavoro.

MN: Ho insegnato capacità di negoziazione a molti clienti, e si sono preparati bene per la loro negoziazione, ma tra la pressione, prematuramente capitolati, non sono riusciti a mantenere le loro buone capacità di ascolto, o hanno perso la pazienza. Qualche consiglio?

SF: Può aiutare a giocare di ruolo con qualcuno che interpreta la controparte dell'inferno.

MN: Quali sono alcune tattiche che il negoziatore dell'inferno tende a usare?

SF: Possono usare minacce, menzogne ​​e bluff come "Prendi o lascia", "Dove hai il coraggio?" O addirittura mentono.

Niente è infallibile, ma conta la prontezza. Ad esempio, durante la crisi dei missili cubani, l'ambasciatore statunitense dei sovietici ha insistito che non aveva armi offensive a Cuba. Fortunatamente, Kennedy aveva spiato foto satellitari che dimostravano una bugia.

Un'altra tattica squallida è il bafflegab , doppio gioco: dire cose ingannevoli in modi complicati. Ciò gioca sulla paura della gente di sembrare stupida. Aiuta davvero chiedere: "Perdonami, non l'ho capito. Vuoi ripianificare? "

MN: Parlando di paura, molte persone in cerca di lavoro hanno paura di negoziare per paura che l'offerta venga ritirata. Qualsiasi antidoto?

SF: Preparati con cura, quindi cerca di convincere il datore di lavoro a fare la prima offerta e ascoltare attentamente qualsiasi segno sia l'offerta finale. Un modo a basso rischio per testare i limiti è chiedere: "Quanto è solida l'offerta?" Inoltre, utilizzare un tono positivo e ottimista, ad esempio, "Sono fiducioso che avremo un accordo che faremo tutti essere felice con ".

MN: Se io Google la frase "Trust è essenziale", ottengo più di 100 milioni di visite. Tu dici che la fiducia non è essenziale.

SF: Se la fiducia fosse essenziale, una guerra non potrebbe mai finire con la negoziazione. Eppure, anche se, fino ad oggi, i leader dell'Irlanda del Nord non si sono mai fidati l'uno dell'altro, i bambini crescono senza mai aver subito un'autobomba. I negoziatori hanno usato un certo numero di meccanismi di fiducia . Ad esempio, i negoziatori hanno permesso a terze parti potenti come gli Stati Uniti di accettare una commissione internazionale indipendente per monitorare le parti chiave dell'accordo di pace.

MN: Quando fai la spesa, ad esempio, per un'auto, gioielli, qualsiasi cosa, un modo per valutare se stai ottenendo un ottimo prezzo è uscire. Cosa ne pensi di quella tattica?

SF: Se hai solo un'alternativa peggiore, è potenzialmente ad alto rischio, alto rendimento. È vero, potrebbe significare solo uovo in faccia se chiama il tuo bluff. D'altra parte, il venditore potrebbe dire: "Scusa, quell'offerta è fuori dal tavolo" poiché ora sa che la tua alternativa è debole. È certamente più sicuro chiedere: "Puoi fare di meglio?" Se lui / lei dice di no, puoi andartene e se grida una concessione, grande ".

MN: Tu dici che ai bambini piccoli può essere insegnata la negoziazione. Cosa può fare un genitore per insegnare la negoziazione?

SF: Le nostre ragazze hanno 6 e 9 anni e abbiamo insegnato loro alcune tattiche. Uno è opzioni creative. Per esempio, se stanno litigando per una palla, sanno che possono condividere, fare a turno, scambiare, dare e amare, o fare qualcos'altro insieme. Abbiamo disegnato una foto di quelli su un cartellone per ricordarli e per dare loro delle scelte: a tutti piacciono le scelte. Ho insegnato la tattica delle opzioni creative alle scuole materne con successo. Puoi fare pratica con i bambini facendo simulazioni divertenti sul combattimento per una palla.

MN: Siamo stati piuttosto tattici in questa intervista. C'è una frase più grande che vorresti fare sulla negoziazione?

SF: Apprezzo la dichiarazione di Martin Luther King: "La forza senza amore è spericolata e violenta. L'amore senza potere è sentimentale e anemico. "Insieme, l'amore e la negoziazione possono aiutare le persone ad andare d'accordo quando la maggior parte pensa che sia impossibile. Ecco perché amo insegnare negoziazione. Questa possibilità è anche la ragione per cui voglio che i miei figli, soprattutto, siano forti e gentili.

Dopo questa intervista, ho avuto Freeman sul mio programma radio KALW-FM (NPR-San Francisco) per sondare alcune delle sue risposte. QUI è il link ad esso

Marty Nemko è un allenatore professionista e personale. Puoi raggiungerlo su [email protected].