Per tutta la vita, sono stato un terribile negoziatore. Ho strapagato per tutto, anche se ho capito da tempo, in linea di principio , come dovrebbe essere condotta una trattativa. So che è necessario "guidare un duro patto" e "essere disposti ad allontanarsi dal tavolo" se si vuole ottenere il miglior accordo possibile. Non sono mai riuscito a farlo, mai.
È arrivato il momento che mio marito mi proibisce di parlare ogni volta che stiamo negoziando il prezzo di un'auto, di una casa o anche di un tostapane usato nel mercato delle pulci. E mentre di solito non mi prendo troppo gentilmente per essere messo a tacere, devo ammettere che vedo il suo punto. In una negoziazione, sono l'anello più debole.
In passato, l'ho sempre attribuito a un problema fondamentale: mi adeguo con fervore e rigore alla norma sociale della reciprocità, che la gentilezza dovrebbe essere ripagata con gentilezza. Che suona nobile, ma nel mio caso è borderline disfunzionale. Ad esempio, se il venditore ha rasato $ 100 sul prezzo di un'auto, ho sentito che dovremmo ricambiare il suo bel gesto acquistandolo. In qualche modo, il fatto che la macchina fosse rimasta troppo cara per qualche migliaio di dollari non me la prendeva affatto.
Un documento pubblicato di recente, tuttavia, mi ha fatto dubitare di questa spiegazione, e mi sono reso conto che potrebbe esserci qualcosa di più nel mio problema che non solo patologicamente desideroso di apparire carino.
Questo insieme di studi ha dimostrato che quando le persone sanno che stanno per negoziare, vedono che la negoziazione incombente è una minaccia o una sfida . Le persone che vedono una negoziazione come una minaccia subiscono uno stress maggiore e fanno affari meno vantaggiosi. Il loro scarso rendimento è causato principalmente dal fatto che i negoziatori stressati si comportano in modo più passivo, e sono meno propensi a usare tattiche dure volte a ottenere un effetto leva, rispetto ai ballerini che ritengono che la negoziazione sia più una sfida che una minaccia.
Questo ha molto senso per me. Mio marito vede assolutamente la negoziazione come una sfida. Crede di avere le conoscenze e le capacità per avere successo. Non vede l'ora di contrattare. Io no . Leggendo questo articolo, mi sono reso conto che ho sempre visto i negoziati come una minaccia, credendo che mi mancassero tutte le capacità che hanno i buoni affari. Credevo di essere destinato a fallire, e volevo solo farlo con il più presto possibile. Perché prolungare una situazione stressante e minacciosa, quando puoi gettare la spugna e andare avanti?
Questo è, ovviamente, ridicolo. Quando mi fermo e ci penso davvero, vedo che sono perfettamente in grado di negoziare così come il prossimo. Non c'è niente di sbagliato in me. Non mi manca il gene della contrattazione. Ho sempre creduto di non essere bravo a negoziare, e l'ho visto come una minaccia, senza mai chiedermi davvero se fosse vero o meno.
Quindi, cosa fai se, come me, vedi i negoziati come minacce e opportunità di fallimento? Bene, il primo passo è rendersi conto che questa è una profezia che si autoavvera – credendo che tu manchi della capacità di riuscire in modo abbastanza sicuro che non lo farai. Ma ora chiediti, è anche vero che mi manca la capacità di riuscire in una trattativa? Che cosa hanno i tuoi colleghi negozianti che non hai? La risposta è quasi certamente: niente. Non hanno abilità speciali. Credono solo in se stessi. Credono di poter guidare il duro patto. Questo è ciò che conta.
Quindi, che gli piaccia o no, mi unirò a mio marito nella nostra prossima trattativa. Ora vedo che credere di essere un pessimo negoziatore ha reso questa convinzione una realtà, e mi rifiuto di accettare questa bugia ancora. Aspetta e vedrai – Avrò molto da fare sul nostro prossimo tostapane.
K. O'Connor, J. Arnold, e A. Maurizio (2010) La prospettiva di negoziare: stress, valutazione cognitiva e performance. Journal of Experimental Social Psychology.
