Perché le persone credono in grafologia e astrologia? Una possibilità è che le interpretazioni fornite siano "vere". Sono veri perché consistono in generiche generalizzazioni vaghe con alta validità di base, eppure sono presumibilmente derivati specificamente per una persona nominata.
Per diversi decenni, gli psicologi hanno studiato l'effetto "Barnum" (a volte noto come effetto Forer). Questo fenomeno si verifica quando le persone accettano il feedback della personalità su se stessi perché è presumibilmente derivato da procedure di valutazione della personalità. In altre parole, le persone cadono vittime dell'errore della convalida personale. Le persone accettano le generalizzazioni che sono vere per quasi tutti in modo specifico per se stesse.
Più di 60 anni fa uno psicologo chiamato Stagner diede a un gruppo di manager del personale un test della personalità, ma invece di segnarlo e dare loro le risposte effettive, diede a ciascuno di essi un feedback fasullo sotto forma di affermazioni derivate da oroscopi, analisi grafologiche e così via. sopra. A ciascun manager è stato quindi chiesto di leggere il feedback (presumibilmente derivato da lui stesso dal test "scientifico") e decidere quanto accurata fosse la valutazione. Più della metà sentiva che il loro profilo era una descrizione accurata di loro, e quasi nessuno credeva che fosse sbagliato.
L'anno seguente un professore chiamato Forer diede test di personalità ai suoi studenti, ignorò le loro risposte e diede a ciascuno studente una valutazione identica. I primi tre articoli erano: "Hai un grande bisogno che le altre persone amino e ti amino"; "Hai la tendenza a essere critico verso te stesso", "Hai una grande quantità di capacità inutilizzata che non hai trasformato in tuo vantaggio"
Poi è stato chiesto loro di valutare la descrizione da 0 a 5, con 5 il destinatario riteneva che la descrizione fosse una valutazione "eccellente" e 4 significava che la valutazione era "buona". La valutazione media della classe è stata di 4,26.
La ricerca sull'effetto Barnum ha tuttavia dimostrato che la credenza nel feedback fasullo è influenzata da una serie di fattori importanti: alcuni riguardano il ricevente / cliente e il donatore / consulente (per esempio, la sua personalità, l'ingenuità) e alcuni da fare con la natura della situazione di test e feedback. Una delle variabili più importanti è la percezione della specificità delle informazioni richieste. Più dettagliate sono le domande (ad esempio, un oroscopo basato sull'anno, il mese e il giorno di nascita, piuttosto che uno basato sull'anno e il mese di nascita), più è probabile che una persona penserà che appartenga solo a se stesso.
La spiegazione di Forer (1949) per l'effetto Barnum era in termini di creduloneria umana. Le persone tendono ad accettare affermazioni su se stesse in proporzione al loro desiderio che le affermazioni siano vere piuttosto che in proporzione all'accuratezza empirica delle affermazioni come misurata da alcuni standard non soggettivi. Ciò conferma un altro principio nella valutazione della personalità – il "principio di Polyanna" – che suggerisce che esiste una tendenza generale ad usare o accettare parole o feedback positivi più frequentemente rispetto alle parole negative di feedback.
Gli studi hanno dimostrato che gli studenti inizialmente scettici sull'astrologia erano più propensi ad accettare la descrizione della personalità che gli offriva e ad aumentare la loro credenza nell'astrologia nel suo insieme, se tale descrizione fosse favorevole. In altre parole, coloro per i quali la teoria astrologica fornisce un autoritratto più attraente hanno maggiori probabilità di esprimere credenza nella validità degli astrologi.
Complessivamente, esiste un supporto significativo per l'affermazione generale secondo cui i profili di Barnum sono percepiti come accurati dai soggetti coinvolti negli studi. Inoltre, vi è una maggiore accettazione del profilo se è etichettato "per te". Valutazioni favorevoli sono più facilmente accettate come descrizioni accurate delle personalità dei soggetti rispetto a quelle sfavorevoli. Ma le affermazioni sfavorevoli sono accettate più facilmente se fornite da persone con uno status elevato percepito rispetto a uno stato di bassa percezione. Ci sono anche alcune prove che le variabili della personalità come il nevroticismo, il bisogno di approvazione e l'autoritarismo sono positivamente correlati alla credenza nei profili di tipo Barnum.
Da qui la popolarità dell'astronomia e della grafologia: il feedback si basa su informazioni specifiche ed è quasi sempre favorevole. Inoltre, spesso sono gli ansiosi che visitano astrologi e simili: sono particolarmente sensibili alle informazioni oggettive su se stessi e sul futuro.
Quindi, come fanno le persone a utilizzare le informazioni di cui sopra per persuadere gli altri? Più di venticinque anni Hyman (1977) ha scritto un articolo che ha cercato di spiegare i trucchi di un tipo o l'altro per convincere l'ingenuo cliente che sanno tutto di loro. L'articolo che elencava tredici punti (pp. 26-29) era rivolto a palmisti, grafologi e simili, ma è ugualmente applicabile a certi consulenti piuttosto privi di scrupoli. I tredici punti sono:
1. Ricorda che l'ingrediente chiave di un lettore di caratteri di successo è la fiducia. Se guardi e ti comporti come se credessi in quello che stai facendo, sarai in grado di vendere anche una cattiva lettura alla maggior parte delle tue materie. . .
2. Fai un uso creativo degli ultimi estratti statistici, sondaggi e sondaggi. Questo può fornirti una ricchezza di materiale su ciò che le varie sottoclassi della nostra società credono, vogliono, si preoccupano e così via. Ad esempio, se puoi verificare su un cliente cose come la parte del paese da cui proviene, le dimensioni della città in cui è cresciuto, la religione e le vocazioni dei suoi genitori, il suo livello di istruzione e età, sei già in possesso di informazioni che dovrebbero permetterti di prevedere con alta probabilità le sue preferenze di voto, le sue convinzioni su molte questioni e altri tratti.
3. Imposta il palco per la tua lettura. Professa una modestia sui tuoi talenti. Non fare affermazioni eccessive. Ciò sorprende il tuo soggetto. Non lo stai sfidando a una battaglia di ingegni. Puoi leggere il suo personaggio, se si preoccupa di crederti o no è la sua preoccupazione.
4. Ottieni la sua collaborazione in anticipo. Sottolinea che il successo della lettura dipende tanto dalla sua sincera collaborazione quanto dai tuoi sforzi. (Dopotutto, sottintendi, hai già una carriera di successo nella lettura di personaggi. Non sei sotto processo – lo è). Afferma che a causa delle difficoltà di linguaggio e comunicazione, potresti non sempre comunicare il significato esatto che intendi. In questi casi si sforza di reinterpretare il messaggio in termini del proprio vocabolario e della propria vita. . .
5. Usa un espediente, come una sfera di cristallo, le carte dei tarocchi o la lettura del palmo. L'uso della chiromanzia, ad esempio, ha due scopi importanti. Dona un'aria di novità alla lettura; ma, cosa più importante, serve da copertura per bloccare e formulare la tua prossima affermazione. Mentre stai cercando di pensare a qualcosa da dire dopo, apparentemente stai studiando attentamente una nuova ruga o linea nella mano. Tenersi per mano, oltre a qualsiasi emozione emotiva che si può dare o ricevere in tal modo, è un altro buon modo per rilevare le reazioni del soggetto a quello che stai dicendo (il principio è lo stesso di "lettura muscolare"). . .
6. Avere un elenco di frasi di scorta sulla punta della lingua. Anche se tutto ciò che stai facendo è una lettura fredda, la diffusione liberale di frasi di riserva nella tua lettura regolare aggiungerà un corpo alla lettura e riempirà il tempo mentre cerchi di formulare delle caratterizzazioni più precise. Puoi usare le dichiarazioni nei precedenti stock azionari come inizio. Memorizza alcuni di loro prima di intraprendere le tue iniziative iniziali nella lettura dei personaggi. Palmistry, tarocchi e altri manuali di predizione della fortuna sono anche una ricca fonte di buone frasi.
7. Tieni gli occhi aperti. Usa anche i tuoi altri sensi. Abbiamo visto come dimensionare un cliente sulla base di abbigliamento, gioielli, manierismi e linguaggio. Anche una classificazione approssimativa su tale base può fornire informazioni sufficienti per una buona lettura. Guarda l'impatto della tua affermazione sull'argomento. Molto rapidamente imparerai quando stai 'colpendo casa' e quando ti "manca la barca".
8. Usa la tecnica della "pesca". Questo è semplicemente un modo per convincere il soggetto a raccontarti di se stesso. Quindi riformuli ciò che ti ha detto in uno schizzo coerente e restituiscilo a lui. Una versione della pesca è quella di esprimere ogni affermazione sotto forma di una domanda. Quindi attendi che il soggetto risponda (o reagisca). Se la reazione è positiva, il lettore trasforma l'affermazione in affermazione positiva. Spesso il soggetto risponderà rispondendo alla domanda implicita. . . più tardi tenderà a dimenticare che era la fonte delle tue informazioni. Rendendo le vostre affermazioni in domande si forza anche il soggetto a forzare attraverso la sua memoria per recuperare istanze specifiche per adattarle alla propria affermazione generale.
9. Impara ad essere un buon ascoltatore. Durante il corso di una lettura il tuo cliente scoppierà per parlare di incidenti che sono stati sollevati. Il buon lettore consente al cliente di parlare a volontà. In un'occasione ho osservato un lettore di foglie di tè. Il cliente ha effettivamente speso il 75% del tempo totale a parlare. Successivamente, quando ho interrogato il cliente sulla lettura, ha insistito con veemenza sul fatto che non aveva pronunciato una sola parola durante il corso della lettura. Il cliente ha elogiato il lettore per avergli detto così astutamente che in effetti lei stessa aveva parlato.
Un altro valore dell'ascolto è che la maggior parte dei clienti che cercano i servizi di un lettore in realtà vogliono che qualcuno ascolti i loro problemi. Inoltre, molti clienti hanno già preso una decisione su quali saranno le loro scelte. Desiderano semplicemente il supporto per portare a termine le loro decisioni.
10. Drammatizza la tua lettura. Restituisci le poche informazioni che hai o raccogli un po 'alla volta. Fai sembrare più di quello che è. Costruisci immagini di parole attorno a ogni divulgazione. Non aver paura di prenderlo in mano.
11. Dai sempre l'impressione di sapere più di quello che stai dicendo. Il lettore di successo, come il medico di famiglia, agisce sempre come se sapesse molto di più. Una volta che hai persuaso il cliente di conoscere una voce di informazioni su di lui che non avresti potuto ottenere attraverso i normali canali, il cliente assumerà automaticamente che tu conosci tutto. A questo punto tipicamente si aprirà e si confiderà con te.
12. Non aver paura di adulare il soggetto ogni volta che ne hai l'occasione. Un soggetto occasionale protesta come tale piatto, ma lo apprezzerà ancora. In questi casi puoi ulteriormente adularlo dicendo: "Sei sempre sospettoso nei confronti delle persone che ti lusingano. Non riesci a credere che qualcuno dirà bene di te a meno che non stia cercando di raggiungere qualche ulteriore obiettivo. "
13. Infine, ricorda la regola d'oro. Dì al cliente ciò che vuole sentire.