Linguaggio del corpo al lavoro
Quasi tutti i corsi di gestione nel mondo degli affari riguardano la comunicazione non verbale o il linguaggio del corpo. Nei corsi di abilità di negoziazione i formatori sottolineano come "leggere" l'avversario; nei corsi di selezione, gli istruttori sottolineano come si possa rilevare la dissimulazione nei candidati; nei laboratori di valutazione i consulenti sottolineano come il feedback video indica quanto i valutatori soddisfatti o delusi sono con un particolare feedback. E, naturalmente, nessun corso di vendita è privo di consigli su come e cosa guardare nei clienti per massimizzare le vendite.
Il linguaggio del corpo può essere codificato in linguaggio verbale. Considera i seguenti esempi tratti dalle diverse aree della comunicazione non verbale:
Espressione dello stato del corpo: le emozioni sono spesso espresse in termini di linguaggio del corpo. Abbiamo "un peso", "affrontiamo i problemi", proviamo a "tenere il mento in alto", "stringiamo i denti", di fronte al dolore abbiamo un "labbro superiore rigido", "denudiamo i denti", occasione "catturare l'attenzione" di un altro, e "scrollarsi di dosso" sfortuna.
Contatto visivo: "Capisco cosa intendi." "Vedere per credere." "Non riesco a vedere nessuna altra soluzione." "Ha un occhio per il colore."
Gesto: "Mi ha dato la spalla fredda".
Postura: abbiamo "ben bilanciato", "prendiamo una posizione ferma", "so dove ti trovi su questo." Quando le persone scomode spostano il loro peso da un piede all'altro possono essere visti come "personaggi sfuggenti".
Odore: "Mi piace il dolce profumo del successo." "Ha il naso per dove sono i soldi." "Eppure è venuta ancora con l'odore delle rose." "Sta sempre conficcando il naso negli affari degli altri." Tiene sempre il naso in aria. "" Farò in modo che mi strofino il naso dentro. "
Orientamento: "Non mi piacciono le persone che si schierano sempre". "Mi sento diametralmente opposto a tutto ciò che fa".
Territorio / distanza: "Mi sento vicino a lui." "È molto distaccata." "Togliti di mezzo, buster!" "Preferisco tenerla lontana."
Tocca: "L'ho toccata per cinque dollari." "Mi sono sentito toccato dalla sua preoccupazione." "La sua situazione mi ha toccato."
La comunicazione verbale e non verbale sono abbastanza intrecciate.
Appassionati e sostenitori del linguaggio del corpo sono desiderosi di vedere il simbolismo in piccoli gesti. Giocare con i capelli, rimuovere pelucchi e giocherellare con i gemelli può essere interpretato con gioia cripto-freudiana. Dicono spesso che il linguaggio del corpo è molto più potente della lingua parlata, ma non riescono a indicare perché le sciarade sia un gioco divertente e difficile. Ciò che i formatori amano sottolineare è che una conoscenza del linguaggio del corpo rende più perspicace, persino intuitiva, che aiuta a leggere gli altri come un libro. Ma i libri sono oggetti passivi e le persone no. Nella maggior parte degli scenari di business entrambi gli interlocutori cercano contemporaneamente di leggere l'altro nascondendo alcune informazioni sul sé.
Da adulti siamo tutti dissimulatori esperti. Molte persone sono scioccate nello scoprire che i genitori piangenti visti in televisione che chiedono il ritorno dei loro figli li hanno infatti uccisi il giorno prima. Kim Philby ha mentito sfacciatamente sulla BBC poco prima della sua fuga in Russia da quisling. E l'attuale presidente degli Stati Uniti, Bill Clinton, ha fornito dati eccellenti per gli osservatori della lingua del corpo.
Ci sono alcuni punti estremamente importanti da tenere in considerazione rispetto al linguaggio del corpo. Innanzitutto, non è casuale ma segue determinate regole. In breve, è un comportamento simile alla legge. Prendi il contatto visivo – o lo sguardo reciproco – per esempio. Questo è in parte determinato dalla distanza fisica (stare troppo vicino in ascensori e lo sguardo collettivo si abbassa), argomento di conversazione (vergogna e imbarazzo sono segnalati da un contatto visivo ridotto), relazioni interpersonali (guardiamo più a quelli che ci piace), co- compiti operativi (guardiamo più ai collaboratori che ai concorrenti) e alla personalità (gli estroversi sembrano più che introversi).
Le seguenti sono indicazioni ragionevolmente buone per mentire, dato che le persone coinvolte provengono dalla stessa cultura e parlano la stessa lingua.
Segnali verbali
Latenza di risposta : il tempo che trascorre tra la fine di una domanda e l'inizio della risposta. I bugiardi impiegano più tempo ed esitano più di quando non mentono. Devono pensare attraverso la bugia di più.
Disturatezza linguistica – non dire "io", "lui" o "lei" ma parlare in astratto anche quando si ricordano gli incidenti in cui è coinvolto. L'incidenza dei pronomi personali diminuisce.
Discorso lento e irregolare – l'individuo prova a pensare mentre parla ma viene catturato. Lui o lei potrebbe improvvisamente parlare velocemente, sottintendendo qualcosa di meno significativo o più eccitante. È l'improvviso cambiamento di ritmo in risposta a una domanda specifica che dà l'idea che qualcosa non è giusto.
Eccelenza per riempire i silenzi – per continuare a parlare quando non è necessario. I bugiardi sovracompensano e sembrano a disagio con quelle che sono spesso pause piuttosto brevi. I bravi investigatori imparano questo trucco e mantengono i silenzi più a lungo, osservando ciò che fa il loro interlocutore.
Troppi "aumenti di pitch" – cioè, invece che il pitch che cade alla fine di una risposta, si alza come una domanda. Può sembrare "Mi credi ora?"
Segnali non verbali
Scuotere / spostarsi troppo sulla sedia, indicando che preferirebbero non essere lì.
Avendo un contatto visivo eccessivo, i bugiardi tendono a sovracompensare. Sanno che i bugiardi evitano lo sguardo reciproco, così dimostrano di non mentire attraverso un sacco di sguardi. Ma questo potrebbe deluderli in quanto si verifica semplicemente in modo anormale.
Sfarfallio di espressioni – di sorpresa, ferita, rabbia. Questi sono difficili da vedere se i fotogrammi del video non vengono congelati, ma occasionalmente possono essere individuati da osservatori osservanti.
Un aumento dei gesti di benessere – toccando il proprio viso e la parte superiore del corpo. Spesso giocherellare con i capelli o, più spesso, con le braccia conserte.
Un aumento di balbuzie, slurring e, naturalmente, "slittamenti freudiani", in cui la gente dice esattamente cosa significano inavvertitamente. In generale, un aumento degli errori di pronuncia e frasi goffe.
Una perdita di risonanza nella voce – diventa più piatta, meno profonda e più monotona a causa dell'ansia.
Secondo, il linguaggio del corpo viene principalmente imparato. Con poche eccezioni (come l'espressione facciale), molte caratteristiche specifiche non verbali come il gesto e la postura vengono apprese come parte della crescita. A Napoli, gesto capitale del mondo, da cinque a sei volte più gesti di routine, interpretabili sono usati per comunicare idee che a Londra.
In terzo luogo, il gesto, la postura, il tocco e l'abbigliamento inviano messaggi chiaramente interpretabili. Il linguaggio del corpo può integrare e contraddire il linguaggio verbale. Può essere usato per riformulare e quindi rinforzare i messaggi (la dimensione del pesce catturato). Può sostituire la lingua (il sopracciglio leggermente sollevato alla cena). Ma spesso funziona per regolare e coordinare tutte le comunicazioni. Il linguaggio del corpo aiuta a far sapere alle persone quando è il momento di parlare, quando sì significa no (e viceversa), quando le cose stanno diventando piuttosto imbarazzanti e così via.
In quarto luogo, né il mittente né il destinatario possono necessariamente essere a conoscenza dei messaggi inviati. Quando le persone sono arrabbiate, spaventate o sessualmente eccitate, le loro pupille si dilatano. Le donne sapevano che quando mettevano bella donna nei loro occhi, dilatavano le loro pupille e gli uomini le trovavano più attraenti … anche se gli uomini non sapevano quale teoria del segnale rispondevano. Il lavoro su odore e feromoni ha mostrato risultati ugualmente sorprendenti. In uno studio, una candidata donna per un lavoro è stata giudicata tecnicamente più competente semplicemente in funzione del profumo che indossava.
Quinto, e collegato a quanto sopra, i segnali non verbali forniscono un indicatore abbastanza buono dello stato emotivo, in particolare agli estremi. Sudorazione, tremori e irrequietezza sono tutti noti segni di ansia che "scoppiano" se la persona li vuole o no. Ed è questa guida allo stato emotivo del mittente dei messaggi del linguaggio del corpo che lo rende più interessante.
Ma tutta questa affascinante ricerca di antropologi, psicologi, fisiologi e zoologi non dovrebbe portare automaticamente a concludere che comunicare con il linguaggio del corpo (cioè faccia a faccia, video-link) è necessariamente meglio che usare un mezzo più ristretto come come il telefono, l'e-mail o la posta tradizionale.
Prendi due esempi. Immagina di dividere casualmente un grande gruppo di persone in tre gruppi più piccoli. Si legge un messaggio dal CEO; un altro ascolta una trasmissione dello stesso identico messaggio; un terzo gruppo guarda una presentazione video, sempre con lo stesso messaggio. Hanno tutti esattamente la stessa quantità di tempo per ricevere esattamente lo stesso messaggio ma attraverso diversi media: stampa; solo audio; audiovisivo. In seguito, metti alla prova la loro memoria. Chi si ricorda di più? Il gruppo di stampa ricorda di più, il gruppo di audiovisivi meno. Perché? Innanzitutto, la lettura richiede più sforzo mentale e l'elaborazione del materiale, il che si traduce in una migliore memoria. Secondo, i lettori vanno al loro ritmo, non quello di un CEO possibilmente idiosincratico. In terzo luogo, l'immagine del CEO – quel legame terribile, gli occhiali terribili, il trattamento ortodontico richiesto – può interferire con la concentrazione sulla trama. In questo senso, le due cose – immagine e suono – non sono sincronizzate. Dimentica il potere della televisione se vuoi ricordare i fatti.
Il secondo esempio è che, piuttosto sorprendentemente, sembra che sia più facile rilevare le persone che si trovano solo tramite segnali verbali (cioè al telefono) che nella comunicazione faccia a faccia. I segnali verbali includono la latenza della risposta (impiegare più tempo a rispondere alle domande a causa del dover pensare attraverso la risposta); distanziamento verbale (dicendo "non si può dire" anziché "io"); discorso lento ma irregolare; un'eccitazione per riempire i silenzi (perché i bugiardi sovracompensano i silenzi); e al di sopra di una frase si alza troppa tonalità invece di gocce di tono (che suona come "Mi credi ora?").
Naturalmente, ci sono buone indicazioni sul linguaggio del corpo riguardo alla menzogna: un aumento di contorcimenti / spostamenti nella sedia; una diminuzione dei gesti delle mani; una perdita di risonanza nella voce; e un aumento della faccia (in particolare il naso) che tocca. L'ultimo si verifica presumibilmente perché la mano viene tirata in alto per coprire la bocca (inconsciamente) per evitare che le bugie scappino, ma anche perché un aumento dell'eccitazione del sistema nervoso spesso porta alla cavità nasale che solletica.
I bugiardi vengono catturati perché è difficile mentire sui sentimenti piuttosto che sui fatti. È difficile fingere potenti emozioni anche su eventi del passato. Inoltre, il senso di colpa vecchio stile significa che alcune persone si sentono ancora male nel dire bugie seri (al contrario del bianco). C'è anche il vecchio problema della paura di essere scoperti, chiamato apprensione per l'individuazione. E, infine, i bugiardi si fanno sorprendere con "l'inganno" – il sollievo mostrato dopo la bugia, credendo di essersene cavata.
Ma attenzione la tua nuova capacità di catturare i bugiardi. Se si parla in una seconda lingua, tutti i segnali verbali possono sembrare bugiardi quando non sono nulla del genere. E l'ansia – spesso riscontrata nel colloquio di lavoro, o nella valutazione, o anche nelle pubbliche performance – può far sembrare che una persona mentisca quando non lo è. Questo è l'intero problema con le macchine rivelatrici di bugie, che sono più propensi a giudicare l'innocente colpevole che viceversa.
Certamente, una comprensione del linguaggio del corpo aiuta le persone in affari a essere migliori comunicatori – sia mittenti che destinatari. Se così non fosse, è dubbio che politici, diplomatici e spin-doctor trascorrano così tanto tempo e denaro in competenze di comunicazione e corsi di lingua del corpo.
