Le fregature arrivano in molti gusti. Spesso sono finanziari, ma possono anche essere correlati a qualsiasi comportamento che qualcuno vuole che tu ti impegni, che in realtà non è nel tuo interesse. Di seguito offro cinque modi per evitare di essere derubati finanziariamente o in altro modo.
Ogni volta che incontri qualcuno di nuovo, sia tu che quella persona mettiamo un "tampone" psicologico che serve allo scopo importante di permetterti di valutare l'altro con un po 'di distacco. Chiamiamo popolarmente questa nostra "guardia" (come in "stai attento a far abbassare la guardia"). Man mano che la tua valutazione continua, il tuo cervello sta calcolando molteplici fattori che sono alimentati nel tuo processo decisionale per continuare a sviluppare una connessione meno distaccata con la persona, o mantenere la tua guardia ben posizionata (forse anche fortificarla).
Quando qualcuno cerca di persuadere, persuadere o flat-out approfittare di te, la prima cosa che tenteranno spesso è di mettere in corto circuito il tuo buffer. Un modo per farlo è usare qualcosa (o qualcuno) con cui si ha un legame emotivo e sfruttarlo per sfruttare la connessione. Ad esempio, se hai un figlio con te quando vai in un concessionario, è una scommessa sicura che il venditore farà quanto potrà per conquistare tuo figlio. La tua connessione emotiva con tuo figlio fornisce una larghezza di banda enorme per un abile venditore che fa leva sul tuo buffer psicologico.
Questo è solo un esempio, e questa tattica non è certamente esclusiva per le vendite. La ricerca mostra che una delle abilità che i criminali esperti possiedono è quella di "leggere" istantaneamente le persone per determinare quale guardia sarà più facile da circumnavigare. Mantenere il tuo buffer in atto implica necessariamente essere assertivo, forse più di quanto lo sia normalmente. Sfortunatamente, i contro ei criminali predano la gentilezza degli altri per ottenere quello che vogliono. Puoi essere congeniale e assertivo allo stesso tempo e non sentirti male. Meglio amplificare la tua assertività ora e proteggerti piuttosto che diventare una bella vittima.
Se sei mai stato in una discussione e improvvisamente ti rendi conto che il terreno si è spostato ei tuoi punti stanno perdendo il loro orientamento, potrebbe essere perché l'altra persona ha abilmente riformulato l'argomento. Ad esempio, diciamo che stai discutendo se sia giustificato un aumento delle tasse per finanziare meglio il sistema scolastico pubblico. Sei favorevole all'aumento e hai offerto diversi punti di forza per sostenere la tua argomentazione. Ma il tuo oppositore sostiene che se le scuole pubbliche beneficiano di un aumento delle tasse, allora le scuole private saranno svantaggiate, quindi l'aumento delle tasse creerà una terribile iniquità. Ciò porta ad una discussione sull'efficacia dell'educazione pubblica vs. privata, e improvvisamente la maggior parte dei tuoi punti originali non è più applicabile.
Il problema qui è ovvio (a una distanza oggettiva): la questione dell'ineguaglianza non è mai stata pertinente all'argomento. Le scuole pubbliche e private per definizione non hanno la stessa base; uno è finanziato esclusivamente dalle entrate fiscali e l'altro è finanziato per lezioni e contributi privati. I meccanismi di finanziamento sono distinti in base alla progettazione e se un meccanismo fornisce più o meno finanziamenti dipende da una serie di fattori aggiuntivi. Ma riformulando l'argomento per concentrarsi sul fatto che uno debba essere privilegiato rispetto all'altro, il tuo avversario ha sgonfiato i tuoi punti e ti ha costretto a spostare l'attenzione su un argomento diverso. È importante notare, tuttavia, che non prendendo il turno e chiamando l'altra persona, acconsentì involontariamente.
Quando qualcuno sta cercando di persuaderti, ad esempio, a dargli del denaro per uno scopo che non ti convince, vale la pena, fai attenzione a questo trucco di reframing. L'altra persona potrebbe spostare la discussione su un argomento meno adatto a discutere, il che ti mette in una situazione di svantaggio e aumenta le tue possibilità di essere derubato.
Potrebbero essere i trucchi più antichi del libro, ma le motivazioni emotive sono ancora tattiche di ripudio allarmanti. Ecco un esempio tratto dal mio portafoglio personale di truffatori: una notte qualche anno fa ho lasciato un negozio di alimentari e stavo camminando verso la mia auto quando una ragazza mi ha avvicinato nel parcheggio. La sua faccia era rossa e sembrava che avesse pianto. Non aveva nemmeno 20 anni ed era vestita come una normale studentessa universitaria. Mi ha detto che la sua auto era a corto di benzina e qualcuno l'ha aiutata a spingerla in una stazione di servizio a un paio di isolati dal negozio di alimentari, ma non aveva soldi per il gas per tornare a casa.
Ha detto che la persona che l'ha aiutata a spingere la macchina non le avrebbe prestato i soldi, e gli addetti alla stazione di servizio le hanno detto che non poteva lasciare la sua auto lì o l'avrebbero rimorchiata. Le hanno anche detto, sosteneva, che non poteva chiedere soldi ai clienti della stazione di servizio o che gli inservienti avrebbero chiamato la polizia. Senza altre opzioni, andò al parcheggio più vicino nella speranza che qualcuno le prestasse qualsiasi somma di denaro solo per avere abbastanza benzina da guidare a casa a pochi chilometri di distanza. "Potresti essere disposto ad aiutarmi?" Lo supplicò.
Non era la prima volta che venivo contattato per "soldi del gas", quindi ero immediatamente diffidente, ma di solito sono abbastanza bravo a vedere attraverso la facciata. In questo caso, però, mi sono convinto che la situazione di questa ragazza fosse reale. La sua storia è stata recapitata senza un singhiozzo, e lei sembrava sinceramente spaventata. Decisi che non potevo lasciarla stare in un parcheggio la sera chiedendo aiuto alla gente, così le diedi $ 5,00 e mi offrii di riportarla alla sua auto. Non ha potuto accettare la corsa, ha detto, perché aveva paura di entrare nella macchina di uno sconosciuto (una preoccupazione assolutamente legittima), quindi mi ha ringraziato per i soldi e ha iniziato a camminare nella direzione della stazione di servizio. Ho caricato la spesa, sono entrato nella mia macchina e mi sono seduto lì per un paio di minuti chiedendomi se fossi stato truffato. Ho deciso di guidare vicino alla stazione di servizio per vedere se effettivamente fosse tornata lì e stava mettendo benzina nella sua auto. Puoi già intuire che né lei né l'auto erano lì. Entrai e chiesi ai due assistenti di lavorare se avessero parlato con una ragazza quella notte la cui macchina aveva finito il gas. No.
È un triste commento che le preoccupazioni ben intenzionate, come non volere che qualcuno si faccia male in un parcheggio di notte, possano essere usate così facilmente per strappare le persone, ma lo sono sempre. Non essere timido nello sfidare la richiesta emotiva, scavare più a fondo e osservare i segni di una truffa.
Gli psicologi usano il termine "controfattuale" per spiegare come il rimpianto, una delle emozioni più temute, funzioni nella nostra mente. Quando ti penti di una decisione, o addirittura inizi a rimpiangere il risultato di prendere (o non fare) una decisione futura, ti stai impegnando in una valutazione controfattuale: "Se avessi fatto X, allora avrei ricevuto Y. Ma invece ho fatto W e è risultato in Z. "Il pensiero controfattuale ha uno scopo importante: ci consente di imparare dagli esiti delle decisioni scarsamente prese. Questa è, in effetti, l'utilità del rimpianto. A nessuno di noi piace sentirlo, ea volte fa male da morire, ma da un punto di vista di apprendimento adattativo, è assolutamente necessario.
Poiché il rimpianto è una dinamica così potente, è uno degli strumenti principali usati dai cajolers di ogni striscia per farci vedere le cose a modo loro. Qualcuno (forse un addetto alle vendite, anche se non deve esserlo) imposterà i fattori in una determinata decisione in modo tale che sembra che fare una scelta anziché l'altra costituisca un rimpianto immediato e duraturo. Questo è il modo in cui i negozi vendono i piani di garanzia e di "assicurazione del prodotto", che sono in realtà solo fonti di puro profitto perché raramente qualcuno li usa.
Forse hai già sentito questa frase quando hai acquistato una nuova TV o un nuovo computer: "Il piano assicurativo su questo articolo è inferiore al 5% del costo totale e avrai la tranquillità che il tuo investimento sia coperto se , ad esempio, una scarica di energia spegne l'apparecchiatura. "" I picchi di corrente "sono uno strumento preferito per ottenere il pensiero controfattuale perché sono così misteriosamente pericolosi. Non sai mai quando uno potrebbe colpire, e non saprai mai cosa lo ha causato. "Immagina," continua il tono, "se non acquisti il piano e tra un anno la tua TV da 2000 $ verrà distrutta da un'improvvisa ondata di energia." La mente del cliente corre al futuro, una TV fumante nel suo salotto, $ 2000 andato proprio così. "Un semplice 5% ora per evitare quel terribile destino dopo? Certo, è la cosa più intelligente da fare. "
Quando qualcuno imposta dei fattori decisionali in modo tale che sei costretto a provare una sorta di "pre-rimpianto" per non aver preso la decisione "giusta", chiediti se sei manipolato. In alcuni casi, è necessario forzare qualcuno a esaminare l'esito potenzialmente dispiaciuto di una decisione (come quello che potrebbe accadere se non si ottiene un vaccino antinfluenzale H1N1). Ma quando qualcosa viene venduto, o in qualsiasi momento il denaro è coinvolto – in particolare quando una delle parti ottiene tutti i benefici iniziali dalla transazione – le possibilità che tu venga manipolato aumentano in modo significativo.
Questa tattica di ripiego finale è la più olistica del gruppo perché può colpirti da più angolazioni. Prendi l'affiliazione politica. Diciamo che hai votato repubblicano per diversi anni, ma in questo anno elettorale ti trovi in disaccordo con le posizioni prese da alcuni candidati repubblicani. Dite a un amico repubblicano cosa state pensando e ottenete questa risposta: "Ma non sei un vero repubblicano? O stai diventando solo un altro RINO (solo in repubblicano)? "I partiti politici prosperano nel persuaderti a rispettare la tua categoria perché fa parte della tua identità.
Lo stesso vale per la razza, l'etnia, la classe sociale e centinaia di altre categorie che altri potrebbero provare a convincere che sei parte integrante della tua identità, e quindi dovrebbe dettare il modo in cui prendi una determinata decisione. Ma ogni decisione presa in modo così acritico è una cattiva idea. Forse alla fine sceglierai comunque di decidere a favore della posizione della categoria, ma farlo solo perché sei "in" quella categoria è molto diverso rispetto a farlo perché hai valutato tutti i fattori rilevanti e determinato che la decisione è nel tuo migliore interesse
