Kathryn Roy ha scritto la voce che sto postando qui sotto. È Managing Partner di Precision Thinking e ha appena scritto un nuovo eBook: dieci passi per una presentazione di vendita più coinvolgente . La signora Roy ha riflettuto su come applicare il mio interesse per le intuizioni al mondo aziendale e si è offerta di condividere le sue idee con i miei lettori. Questo è il primo di quelli che spero saranno diversi contributi. Spero che ti piaccia e che possa applicarlo. Puoi raggiungerla al 617 / 548-9240, [email protected].
Gary Klein
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Tentato da libri di how-to con storie avvincenti e aneddoti per adottare l'innovazione del business? L'idea alla base potrebbe essere buona. Ma applicare erroneamente una nuova idea o introdurla nel posto sbagliato può assorbire tempo e risorse che avrebbero potuto essere meglio spesi. Come hai potuto discernere quali idee potrebbero aiutarti e quali no?
Fai questa domanda: "Perché questo funzioni qui, cosa deve essere vero?"
Ecco alcuni esempi di come questa semplice domanda può aiutare a determinare quando applicare questi strumenti di business.
Metriche di marketing
Nessuno prenderebbe in considerazione l'idea di gestire un'attività senza metriche. La chiave è capire i loro limiti e le conseguenze non intenzionali.
Un nuovo manager ha proposto modifiche al proprio sito web in base alle metriche di Google Analytics. Ma la maggior parte dei visitatori erano partner di canale alla ricerca di informazioni tecniche. Una risposta a "Per le metriche di Google Analytics mostrare come migliorare le esperienze dei potenziali clienti sul nostro sito web, cosa deve essere vero?" Sarebbe: "La maggior parte dei visitatori avrebbe bisogno di essere dei potenziali clienti (non partner)."
Conseguenze non volute
Un team di vendita ha detto al marketing di aumentare la percentuale di lead marketing passato a vendite che erano "pronte per l'acquisto". Quando il marketing lo ha fatto, il numero di lead passati alle vendite è diminuito. E i venditori hanno vinto meno, non più delle opportunità che hanno perseguito. I venditori della concorrenza, impegnandosi in precedenza, avevano influenzato i criteri di acquisto dei potenziali clienti. Le risposte a "Affinché criteri più restrittivi per i lead marketing passino alle vendite per incrementare le vendite, cosa deve essere vero?" Sarebbe: "Il marketing può aumentare il numero di lead" e "Ci attireremo le prospettive allo stesso modo" tempo come la nostra competizione. "
Punteggio promotore internet
Net Promoter Score monitora la soddisfazione del cliente attraverso sondaggi brevi e regolari che chiedono ai clienti se consigliano la tua azienda ai loro amici e colleghi. Come con la maggior parte dei sondaggi, la dimensione del campione deve essere abbastanza grande da non far oscillare la metrica in modo selvaggio in base ai valori anomali e non è possibile esaminare gli stessi utenti così spesso ignorano le richieste.
Quando una società multi-miliardaria ha iniziato a reclutare aziende di sondaggi, un solo fornitore si è ritirato, sottolineando: "Mentre si hanno migliaia di clienti, non tutti usano le stesse soluzioni. I clienti che utilizzano la soluzione X, che rappresentano la maggior parte delle entrate, sono meno di cento. E hai solo le informazioni di contatto per l'acquirente, non per gli utenti finali. "Le risposte a" Per Net Promoter Score monitorare efficacemente la soddisfazione del cliente, cosa deve essere vero? "Sarebbe:" abbiamo migliaia di clienti che utilizzano ogni soluzione ", e "Possiamo raggiungere l'utente finale".
Marketing in entrata
Il marketing in entrata ha entusiasmato molte aziende che trovano il cold calling e il marketing diretto o via email che perdono efficacia. L'idea è di produrre contenuti di valore e promuovere tali contenuti attraverso canali social come Facebook e LinkedIn.
Molte aziende B2B sono state devastate dalla mancanza di successo con Inbound Marketing. Una società scoprì in ritardo che i dirigenti ospedalieri che avevano preso di mira evitavano LinkedIn dove i reclutatori li avrebbero assediati. Questi stessi dirigenti erano troppo occupati per usare Facebook. Se la società avesse chiesto, "Per l'Inbound Marketing di lavorare con la nostra base di potenziali clienti, cosa dovrebbe essere vero?" Le risposte – "Le nostre prospettive sono attive su siti sociali come Facebook e LinkedIn, e cercano lì per informazioni sugli argomenti pubblicheremo ", potrebbe stimolare la ricerca per convalidare queste ipotesi.
Sommario
Stai al passo con nuovi strumenti e tecniche. Ma evitate i fallimenti imbarazzanti chiedendo per prima cosa: "Perché questo funzioni qui, cosa deve essere vero?" Potresti non scoprire tutte le potenziali insidie. Ma identificare anche alcuni presupposti chiave aumenta le probabilità di successo. Concentrandosi su quando applicare le innovazioni impedisce anche di abbandonare in modo permanente le buone idee che possono funzionare in altre situazioni.
