Nell'arte della persuasione, il tempismo, come si suol dire, è tutto. Probabilmente lo sai istintivamente, ad esempio, se decidi di chiedere al tuo capo un aumento di stipendio, puoi osservare attentamente le sue interazioni con gli altri, cercando di valutare il momento giusto per fare la tua richiesta. Ecco un suggerimento: fai il tuo passo subito dopo aver ascoltato una presentazione del suo impiegato preferito.
Non è un segreto che lo stesso messaggio possa essere ricevuto in modi molto diversi a seconda della fonte. Come tutti i genitori, ho avuto l'esperienza di guardare i miei figli adolescenti rifiutare il mio superbo consiglio di mano, solo per vederli divorare avidamente lo stesso consiglio quando viene offerto da una zia o allenatore favorito. Ci sono giorni in cui sono sicuro che i miei figli sono in una mentalità per scartare qualsiasi cosa mi sfugga di bocca, sia che si tratti di gemme di saggezza o di commenti confusi e confusi.
Ormai, ci sono molte prove che questa tendenza va ben oltre la truculenza adolescenziale. Tutti noi siamo inclini a entrare in una mentalità sia per concordare con o discutere contro qualcuno, a seconda se pensiamo che siamo probabilmente d'accordo con loro fin dall'inizio. Ad esempio, osservare il comportamento delle persone durante i dibattiti politici può essere piuttosto affascinante. Quante volte vedi qualcuno urlare allo schermo della TV in una violenta disputa con il candidato che sono stati predisposti a piacere ? Più probabilmente, i punti di discussione che escono dalla bocca di quel candidato vengono accolti con un cenno di approvazione e l'indignazione è riservata al suo avversario. Tutto questo è il motivo per cui due persone possono osservare esattamente la stessa discussione, ascoltare gli stessi argomenti da entrambe le parti e arrivare a conclusioni completamente diverse su chi ha "vinto" il dibattito. In effetti, osservare un dibattito apparentemente equilibrato che copre entrambi i lati di un problema può in realtà finire per consolidare le opinioni iniziali delle persone perché sono così ansiosi di smantellare gli argomenti di un candidato mentre rinforzano gli argomenti dell'altro.
Ma ora uno studio recente suggerisce che una mentalità piacevole o sgradevole può riversarsi nelle interazioni che si verificano in seguito, in modo che ascoltare le argomentazioni di qualcuno con cui sei stato in disaccordo possa lasciarti meno aperto alla persuasione poco dopo. In un recente articolo, i ricercatori Alison Jing Xu e Robert Wyer hanno prima stabilito gli effetti persistenti del sostegno o del controargomento dando alle persone una serie di affermazioni, e chiedendo a metà di loro di elencare le opinioni sulle dichiarazioni concordate, e l'altra metà di annotare annotazioni su quelle con cui non erano d'accordo. Entrambi i gruppi hanno visto un annuncio e hanno risposto alle domande testando l'efficacia dell'annuncio. Durante una serie di esperimenti, Xu e Wyer hanno scoperto che mettere le persone in uno stato concorde in precedenza ha migliorato gli effetti dell'annuncio, mentre diminuendolo li ha messi in una modalità in disaccordo.
Xu e Wyer hanno poi testato per vedere se questa mentalità si sarebbe mantenuta in una situazione più naturale quando le persone non sono state specificamente istruite per elencare i pensieri di accordo o disaccordo. Hanno fatto ascoltare ai partecipanti un discorso di John McCain o uno di Barack Obama e poi guardare un annuncio televisivo per Toyota. I repubblicani tendevano ad essere più influenzati dalla pubblicità dopo aver visto il discorso di John McCain, mentre i democratici hanno mostrato l'effetto opposto, trovando l'annuncio più persuasivo dopo il discorso di Obama. Per una svolta interessante: quale è stata la reazione di entrambi i gruppi dopo aver visto un dibattito tra i due candidati? Guardare il dibattito ha migliorato gli effetti dell'annuncio sia per i repubblicani che per i democratici, il che suggerisce che le persone si concentrino maggiormente sui messaggi del candidato con cui sono d'accordo. Ma era vero il contrario per gli indipendenti autoidentificati: per le persone in questo gruppo, la visione del dibattito rendeva l'annuncio meno convincente, forse perché erano inclini a essere cinici riguardo ai messaggi di entrambi i candidati.
La lezione non potrebbe essere più chiara: anche il tono perfetto può vacillare se il tuo pubblico è già in uno stato d'animo discorsivo. E se ti sei mai trovato a chiamare quel numero verde per ordinare tre aggeggi Slap Chop subito dopo aver sentito uno scatenarsi del tuo opinionista politico preferito, beh, ora sai perché.
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Riferimento:
Xu, AJ, e Wyer, RS 2012. Il ruolo di sostenere e contrastare le mentalità in persuasione. Journal of Consumer Research , 38.
Pubblicato elettronicamente il 30 giugno 2011
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