Se dovessi ricevere un'email da un banchiere nigeriano, da un magnate del business o da un funzionario del governo che cerca il tuo aiuto nel trasferire una fortuna da quel paese nel tuo conto bancario, probabilmente saresti scettico. Perché questa truffa funzioni, la vittima deve essere credulona e avida. La credulità rende sensibili i contro e l'avidità fa comportare stupidamente situazioni che comportano un evidente rischio finanziario.
La truffa nigeriana 419 irretisce alcune persone sfruttando le loro debolezze – credulità e avidità. E questo è precisamente il motivo per cui non intrappolerebbe te o me. Se non siamo così ingenui, e se non siamo avidi fino al punto di stupidità, allora fare appello a queste debolezze non funzionerà. In realtà, un tale approccio ci dovrebbe suggerire la truffa.
I maestri manipolatori capiscono che l'approccio sbagliato non ti motiverà e potrebbe persino esporre il loro schema. Hanno bisogno di una tattica che non susciti il tuo sospetto, che tu accetti (o addirittura accetti) e che ti motiva a fare le offerte del manipolatore. Sfruttando i tuoi punti di forza, i machiavellici potrebbero essere in grado di manipolarti in modi che non potrebbero raggiungere facendo appello alle tue debolezze.
Bernard Madoff non ha tirato fuori il più grande schema Ponzi nella storia degli Stati Uniti facendo appello alle debolezze degli investitori sofisticati. Per realizzare quell'impresa, ha dovuto sfruttare i loro punti di forza. Alcune delle sue vittime erano la Royal Bank of Scotland, Steven Spielberg, Yeshiva University, il senatore Frank Lautenberg, Royal Dutch Shell, Sumitomo Life Insurance Company, Comitato olimpico internazionale, Bard College, HSBC, Kevin Bacon, Larry King, Diocesi di St. Thomas e la New York University. Diversa come questa lista di vittime, essa manifesta un'uniformità in un aspetto chiave: queste istituzioni e individui sono esperti finanziari o sono finanziariamente astuti (cioè sanno come fare la propria due diligence) o possono permettersi il massimo legale ed esperti finanziari per consigliarli. Eppure tutti si fidavano di Madoff e avevano perso enormi somme.
Se avessi decine o addirittura centinaia di milioni di dollari da collocare presso una società di investimento, cosa potresti cercare in quella società? Che ne dici della longevità? La ditta di Madoff era in attività dal 1960. Che dire della reputazione? La ditta di Madoff era uno dei migliori market maker da banco a Wall Street. Aveva contribuito a sviluppare la piattaforma di trading elettronico che alla fine divenne il NASDAQ. Madoff stesso è stato membro del consiglio di amministrazione dell'Associazione nazionale dei commercianti di valori mobiliari e per un mandato come presidente di quel consiglio. Ha donato liberamente a campagne politiche e ha avuto accesso ai principali politici di New York e della nazione. Che ne pensi della cronologia delle prestazioni e del track record dell'azienda? Basta dare un'occhiata agli impressionanti rendimenti riportati sulle dichiarazioni false degli account di Madoff. E che dire della reputazione e della stabilità finanziaria della società? La società era stata oggetto di indagini più e più volte dalla Securities and Exchange Commission, senza che fosse necessaria alcuna azione esecutiva.
Questo è esattamente il tipo di informazione che potrebbe entrare in risonanza con investitori importanti e potenti. Non solo l'impressionante storia di Madoff ha tenuto la truffa ben nascosta, ma è anche stata una calamita per le vittime, attirando sempre più ricchi clienti al macello. Questi investitori si aspettavano di sentire che la società era solida e che era una delle migliori a Wall Street. Quando la loro dovuta diligenza ha rivelato proprio questo, erano soddisfatti. Sono stati traditi dal loro stesso pregiudizio di conferma, che li ha costretti ad abbassare la guardia.
Come ho detto prima, qualsiasi tentativo di sfruttare i tuoi punti di forza significa che devi essere avvicinato in un modo che non susciti i tuoi sospetti, che accetti (o addirittura accetti), e che riesca a ottenere la tua cooperazione volontaria. Ma non può funzionare finché non ti dai la tua fiducia. Ciò non significa che dovresti essere implacabilmente sospettoso, cinico o paranoico. Tuttavia, ciò significa che nelle situazioni che comportano dei rischi, dovresti conoscere la tua "opzione del giorno del giudizio" prima di dare la tua fiducia: qual è la cosa peggiore che potrebbe accadere e cosa potrei fare al riguardo se ciò accadesse?
Nel caso Madoff, gli investimenti delle vittime non erano assicurati dal governo. Alcune vittime mettono sotto controllo tutto il proprio patrimonio, piuttosto che diversificarsi tra i fornitori di investimenti. A quanto pare nessuno voleva guardare in bocca questo cavallo del regalo mettendo in discussione le affermazioni perenni soleggiate.
Quando è in gioco un tentativo di sfruttare i tuoi punti di forza, raramente lampeggiano luci rosse e sirene. Ma se stai ascoltando, ci sono dei sussurri.
