Il potere della persuasione: 6 modi per ottenere la tua strada

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Non molto tempo fa, ho insegnato un corso presso l'Università di Toronto dal titolo "Psicologia della persuasione". Credevo che valesse la pena non incoraggiare comportamenti manipolativi o scatenare la malizia psicologica generale sulla società – caratteristiche che la parola "persuadere" tende ad evocare su; piuttosto, sentivo che un corso del genere avrebbe giovato alle persone che si sforzavano di fare bene nel mondo e potrebbe usare una gamba quando si tratta di sapere come ottenere la loro strada – qualcosa con cui i pleaser hanno un momento particolarmente difficile – e come proteggere loro stessi da essere influenzati. Questi sei principi sostenuti dalla ricerca, indicati da Robert Cialdini, il "padre dell'influenza", meritano di essere presi in considerazione:

1. Reciprocazione

Da bambina notai che ogni volta che mi trovavo in un centro commerciale, i venditori si allungavano verso mia madre e le offrivano un ciuffo di crema per le mani, una piccola fiala di profumo o un ninnolo di marca, a cui lei avrebbe, quasi senza fallo, agita la mano in segno di protesta. Quando le ho chiesto perché avesse rifiutato il gesto gentile, avrebbe detto che era perché non voleva essere in debito con il donatore per acquistare qualcosa. In effetti, il principio di reciprocità è forte, perché nella nostra storia evolutiva, la cooperazione è un'abilità di sopravvivenza, e se qualcuno lo dona , sentiamo il bisogno di ricambiare.

Quando si cerca di persuadere attraverso la reciprocità, la chiave è fornire informazioni utili e positive, perché, come dice Cialdini, "c'è una naturale tendenza umana ad odiare una persona che ci porta informazioni spiacevoli, anche quando quella persona non ha causato le cattive notizie La semplice associazione con essa è sufficiente a stimolare la nostra antipatia. "E, come spiegato di seguito, c'è pochissima speranza di esercitare influenza se non ci piace.

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2. Prova sociale

Ecco un semplice esercizio che puoi provare a casa: Riproduci il tuo programma preferito con una traccia di risate ( Friends , How I Met Your Mother , e The Big Bang Theory sono tutti buoni esempi), e poi guardalo con la traccia della risata rimossa (alcuni versioni ridotte di spettacoli popolari sono disponibili su YouTube) o solo su muto con sottotitoli attivi su. Le probabilità sono che gli scenari degli spettacoli non saranno così divertenti come avevi pensato prima. Secondo la ricerca, il pubblico ride più a lungo e più spesso quando corre una risata, e giudica il materiale "più divertente". Perché potrebbe essere così? Come ha notato Cialdini, è una prova sociale .

In ogni situazione, consideriamo un comportamento più corretto nella misura in cui vediamo gli altri che lo attuano. Questo è il motivo per cui in situazioni che sono difficili o difficili, le persone tendono a guardare dall'altra parte della stanza prima di comportarsi, al fine di garantire che la loro reazione sia socialmente accettabile e / o "corretta". Dopo tutto, nessuno vuole essere l'uomo dispari su. La prova sociale è importante per noi perché potremmo fare meno errori, ipoteticamente, quando andiamo insieme alla folla. Anche se ci sono delle insidie ​​da seguire invece che controcorrente (come l'effetto spettatore), le persone esperte nella persuasione hanno sfruttato l'idea della prova sociale reclamando che "tutti lo fanno" o, soprattutto nelle vendite, che hanno il " prodotto o servizio "a più rapida crescita" o "più venduto". In altre parole, tendiamo a pensare che se tutti gli altri lo fanno, anch'io dovrei. Ogni volta che consideri un acquisto, o sei influenzato in una certa direzione, assicurati che lo stai facendo in linea con ciò che tu stesso apprezzi, e non perché ti viene detto che anche i tuoi vicini lo apprezzano.

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3. Impegno e coerenza

Generalmente, una volta che diciamo "sì" a qualcosa, è molto meno probabile che ci tiriamo indietro, perché mantenere la parola data è una qualità nobile e ci consente di funzionare bene come società. La necessità di "salvare la faccia" ed essere coerenti è profondamente radicata nella nostra cultura, e temiamo la vergogna sociale associata all'essere noti come incoerenti. Ciò è evidenziato dal linguaggio stesso che usiamo per descrivere qualcuno che cambia idea o spesso non si impegna prontamente: "ciarlatano", "flip-flopper" o "wimp".

Possiamo usare questo principio per influenzare gli altri facendoli dire di sì a qualcosa di piccolo, preferibilmente attraverso una dichiarazione pubblica, poi facendo gradualmente richieste più grandi. (Questa tecnica è anche nota come tecnica "piede in porta"). Un altro modo per trarre profitto dall'impiego del principio dell'impegno e della coerenza è di ricordare a qualcuno che è riluttante a schierarsi con te delle decisioni prese nel il loro passato. Evidenziando come la tua richiesta è simile, indichi che la decisione che stanno affrontando dovrebbe essere coerente con quella presa in passato. Allo stesso modo, stai attento a usare queste tecniche su di te, e sentiti libero di citare l'economista John Maynard Keynes: "Quando i fatti cambiano, cambio idea. Che cosa fai, signore?

4. Mi piace

Non dovrebbe sorprendere, soprattutto se sei stato invitato a una vendita di Avon, a un party di Tupperware oa un'offerta di schemi piramidali – che tendiamo a dire "sì" a persone che conosciamo e che amiamo. Ascoltare il nostro nome ripetutamente – una tecnica di vendita comune – ci aiuta come la persona con cui stiamo parlando, soprattutto se sono fisicamente attraenti. Ricevere complimenti e trovare somiglianze tra noi e l'altro ci aiuta anche a persuaderci quando altrimenti non saremo. Mentre possiamo usare queste tecniche a nostro vantaggio – finché non vengono riconosciute come tali da altri – possiamo anche prendere nota di quando altri potrebbero usarle su di noi.

5. Autorità

In poche parole, le persone rispettano gli altri che sono esperti credibili nel loro campo. È più probabile che prestiamo attenzione ai consigli medici di "Dr. Oz "di quanto saremmo da" Mr. Oz. "Allo stesso modo, siamo più disposti ad acquistare prodotti per il miglioramento delle prestazioni se sono promossi da persone con capacità fisiche superiori, motivo per cui le specializzazioni di prodotto sono così redditizie per gli atleti. Confidiamo nei nostri marchi di dentifricio raccomandati dal dentista, non perché comprendiamo la chimica del dentifricio quanto basta per differenziare i marchi, ma semplicemente perché crediamo che un dentista l'abbia raccomandato. Anche un noto marchio di salsa di spaghetti ha recentemente utilizzato un'interessante dimostrazione di autorevolezza nei suoi spot televisivi per attestare la grandezza della salsa: le nonne italiane.

Tutti questi autorevoli individui, le nonne italiane e la loro abilità nel degustare salsa, sono presumibilmente molto più informati su un argomento specifico di noi. Ci fa risparmiare tempo per affidarci ad un'autorità; è cognitivamente intraprendente e aiuta anche a scaricare la colpa se i prodotti che acquistiamo non risultano meravigliosi come ci è stato fatto credere dall'autorità.

Impiegare influenza su se stesso, citare o diventare un esperto riconosciuto su un determinato argomento ed esercitare un'influenza basata su tale esperienza, sia nella squadra dell'ufficio che nella squadra di calcio. Per proteggere te stesso dall'essere influenzato dalle apparenti autorità, esamina attentamente i loro messaggi e riconosci i vantaggi che potrebbero ricevere dal tentare di persuaderti, prima di essere influenzato da un messaggio dato solo dall'autorità.

6. Scarsità

"Ci sono rimasti solo pochi pezzi …" "Non perdere questa rara opportunità …" "Ecco cosa ti perderai se non chiami entro i prossimi 15 minuti …"

Se hai mai guardato un canale di shopping o le infomercials televisive a tarda notte, conosci la tattica di sfruttare la scarsità, ed è un approccio provato e vero. Secondo Cialdini, "La sensazione di essere in competizione per le scarse risorse ha motivato in modo potente le proprietà … [e] la gioia non è nell'esperienza di una merce scarsa ma nel possederla".

Il principio qui sta dando l'impressione che stiamo perdendo qualcosa: "L'idea della perdita potenziale gioca un ruolo importante nel processo decisionale umano. In effetti, le persone sembrano essere più motivate dal pensiero di perdere qualcosa che dal pensiero di ottenere qualcosa di uguale valore. "

Per esercitare un'influenza usando questa tecnica, enfatizza ciò che qualcuno mancherà non comprando il tuo prodotto o ascoltando. È stato dimostrato di essere una strategia più forte di enfatizzare i benefici da solo. Per proteggersi da questo principio, senti se ti senti precipitato a prendere una decisione su qualcosa e fai un passo indietro per valutare se la tua nuova posizione è davvero in linea con quello che vuoi.

Non tutte queste tecniche saranno efficaci in ogni momento; sono dipendenti dal contesto e richiedono un'attenta considerazione e pianificazione all'interno del proprio contesto specifico, ma essere armati della conoscenza dei principi necessari per esercitare un'influenza può non solo aiutare a diventare più influenti, ma anche riconoscere quando si è influenzati.