Le parole non possono cambiare la realtà, ma possono cambiare il modo in cui le persone percepiscono la realtà. Le parole creano filtri attraverso cui le persone vedono il mondo che li circonda. Una sola parola può fare la differenza tra il piacere di una persona e la sua antipatia. Se un amico descrive la persona che stai per incontrare per la prima volta come inaffidabile, sarai predisposto a considerare quella persona inaffidabile, indipendentemente dal livello effettivo di affidabilità della persona. L'unica parola "inaffidabile" crea un filtro, o effetto di primato, che ti predispone a vedere la persona che stai per incontrare come inaffidabile. Successivamente, tenderai a vedere tutto ciò che la persona dice o fa come inaffidabile.
Superare il primato negativo è difficile ma non impossibile. Più volte incontri la persona "inaffidabile" e non provi casi di inaffidabilità, più è probabile che tu consideri la persona "inaffidabile" come affidabile, superando così il primato negativo. Tuttavia, è meno probabile incontrare una persona non affidabile una seconda volta perché percepisci quella persona come inaffidabile, riducendo così la probabilità di superare il primato negativo.
Viceversa, se prima di incontrare una persona per la prima volta, un amico ti dice che la persona che stai per incontrare è amichevole, allora probabilmente la vedrai come amichevole, indipendentemente dal grado di cordialità della persona. Se incontri più volte la persona "amica" e non provi cordialità, allora tenderai a scusare il comportamento ostile. Tali scuse potrebbero includere: "Deve avere una brutta giornata", "Devo averla sorpresa in un brutto momento" o "Ognuno ha una brutta giornata ogni tanto". Una persona ostile inizialmente descritta come amica guadagna un vantaggio da primato positivo perché le persone tendono a concedere alla persona ostile molteplici opportunità di dimostrare cordialità nonostante numerose manifestazioni di comportamento ostile.
Nel mondo frenetico di oggi, le persone in genere non consultano più fonti di notizie per ottenere una visione equilibrata degli eventi mondiali; pertanto, le persone tendono a percepire gli eventi mondiali attraverso il filtro creato da un singolo giornale, un notiziario televisivo o un rapporto radiofonico. I media hanno il potere di influenzare il modo in cui le persone vedono gli eventi mondiali. Se un media, soprattutto se rispettabile, introduce un pregiudizio nella notizia, i lettori o gli ascoltatori tenderanno a vedere l'evento attraverso il filtro distorto stabilito dal rapporto dei media. Il filtro creato dal rapporto di notizie distorto rimarrà in vigore fino a quando i lettori non saranno esposti ad altre notizie più equilibrate; tuttavia, è improbabile che ciò accada perché le persone generalmente non consultano più fonti di notizie.
Ho approfittato dell'effetto del primato in tenera età. Ero infatuato di Paula. Era la seconda ragazza più carina che avessi visto da quando avevo varcato la soglia della pubertà. Volevo passare del tempo con lei. Ho escogitato un piano per incontrarla senza sottopormi all'umiliazione sociale. Beth era la migliore amica di Paula. Sapevo che se avessi detto a Beth che pensavo che Paula fosse carina, che avesse un buon senso dell'umorismo e che volevo portarla fuori per un appuntamento, il messaggio sarebbe stato trasmesso a Paula in pochi minuti. Sapevo che Paula avrebbe dovuto affrontare due opzioni. Se fosse stata predisposta a piacermi, la prossima volta che mi vedesse, avrebbe un'opinione favorevole su di me perché mi vedrebbe come una persona a cui piaceva. Se non le piacesse, allora mi eviterebbe a tutti i costi perché conoscerebbe le mie intenzioni di chiederle un appuntamento. Il giorno dopo a scuola, ho visto Paula camminare per il corridoio. I nostri occhi si incontrarono. Lei sorrise. Ho avuto la mia risposta L'effetto del primato la predispose a piacermi prima che le pronunciassi la prima parola.
Nei miei primi giorni come investigatore, sono caduto vittima dell'effetto del primato. Ho intervistato un sospetto che pensavo avesse rapito una bambina di 4 anni. Prima di parlare con il sospettato, avevo già deciso che era il rapitore. Di conseguenza, tutto ciò che il sospetto ha detto o fatto, ho considerato indicazioni di colpevolezza, nonostante le ampie prove del contrario. Più pressione ho messo sul sospetto, più nervoso è diventato non perché era colpevole, ma perché non gli credevo e pensava che sarebbe andato in prigione per qualcosa che non aveva fatto. Più il sospetto diventava nervoso, più pensavo che avesse rapito la ragazza e più pressione avessi fatto. Inutile dire che l'intervista ha perso il controllo. Alla fine, ero imbarazzato quando il vero rapitore fu catturato. Sospetto che il primato negativo sia alla radice di molte false confessioni.
Se al posto della parola "intervista" venisse usata la parola "interrogatorio", aumenterebbe la probabilità che gli investigatori presumessero che la persona interrogata fosse colpevole. Gli intervistatori considerano gli interrogatori come contraddittori e, ad un certo punto prima degli interrogatori, o consciamente o inconsciamente formano l'opinione che l'intervistato sia in qualche modo colpevole. Se così non fosse, gli intervistatori condurrebbero interviste e non interrogatori.
Il paradigma intervista / interrogatorio crea due filtri primitivi negativi. Il primo filtro negativo del primato è che l'interrogatorio sarà conflittuale. Se gli intervistatori entrano nell'interrogatorio con la nozione preconcetta che il sospetto sarà conflittuale, allora l'interrogatorio sarà probabilmente conflittuale perché gli intervistatori tenderanno a interpretare qualsiasi cosa il sospetto dice o fa attraverso il filtro dello scontro. Gli intervistatori iniziano gli interrogatori con una maggiore sensibilità al confronto; quindi, la minima provocazione da parte del sospettato scatena risposte più aggressive perché gli intervistatori anticipano gli scontri. Le stesse azioni che gli intervistatori percepiscono come aggressive durante gli interrogatori sarebbero probabilmente giudicate meno aggressive o neutrali durante le interviste perché gli intervistatori percepiscono le interviste come non conflittuali. Il secondo filtro negativo è che gli intervistatori probabilmente vedranno gli intervistati colpevoli prima che inizino gli interrogatori e percepiscano tutto ciò che gli intervistati dicono o fanno come supporto alla loro colpa e sconto o scusano qualsiasi prova che non supporta la loro nozione preconcetta di colpevolezza.
Un approccio alternativo al paradigma dell'intervista / interrogatorio pone il processo di indagine su un continuum di resistenza. Ad una estremità del continuum, gli intervistati offrono informazioni senza resistenza. All'altro capo, gli intervistati sono riluttanti a fornire informazioni o tacciono. Questo concetto consente agli investigatori di planare avanti e indietro lungo il continuum di resistenza usando una successione di tecniche di intervista specializzate per superare vari gradi di resistenza. Gli intervistatori devono concentrarsi esclusivamente sulla selezione appropriata delle tecniche di intervista per superare la resistenza dei testimoni e dei sospetti. Quando la resistenza dell'intervistato aumenta o diminuisce, l'intervistatore regola l'intensità dell'indagine selezionando la tecnica di intervista adatta per superare la resistenza dell'intervistato.
Un modo per minimizzare l'effetto del primato è sviluppare ipotesi concorrenti. Lo sviluppo di ipotesi concorrenti riduce l'effetto del primato. Un'ipotesi in competizione è un'ipotesi plausibile che suppone un risultato diverso basato sullo stesso o simile insieme di circostanze. Per esempio, quando parlo con qualcuno la mia ipotesi iniziale è che la persona stia dicendo la verità. Un'ipotesi in competizione postula che la persona stia mentendo. Durante la conversazione, cerco prove a sostegno dell'ipotesi iniziale o dell'ipotesi concorrente. Raramente tutte le prove supportano l'ipotesi iniziale o l'ipotesi in competizione perché le persone oneste spesso dicono e fanno cose che li fanno sembrare disonesti e, al contrario, le persone disoneste spesso dicono e fanno cose che li fanno apparire onesti. Alla fine, tuttavia, il peso delle prove dovrebbe supportare un'ipotesi rispetto all'altra.
La prossima volta che conduci un colloquio, incontri un nuovo collega o acquisti un nuovo prodotto, pensa a come sei arrivato a formare la tua opinione su quella persona o prodotto. È molto probabile che le tue opinioni siano state formate dal primato. I nuovi dipendenti possono migliorare o danneggiare le loro opportunità di carriera a seconda delle prime impressioni che fanno sui loro datori di lavoro o colleghi. L'accettazione dei dipendenti che trasferiscono da un ufficio ad un altro ufficio spesso dipende dalla reputazione che precede il loro arrivo. La nuova marca di tubetti di dentifricio che hai acquistato deve essere buona perché 3 dentisti su 4 consigliano quella particolare marca. Le parole hanno potere. Sceglierli saggiamente
