Lincoln the Manipulator?

Foto: Mathew Brady / Wikimedia Commons

In onore del President's Day, guarderò l'indirizzo di Gettysburg, il discorso più famoso di Abraham Lincoln e due minuti di pura magia. Ma come vedrai, parte di ciò che lo rendeva così magico erano alcune gemme di persuasione psicologica nascoste dappertutto. C'è un nuovo aspetto di "Honest Abe" che non avevamo mai considerato prima? È stato chiamato "The Rail-Splitter", "The Ancient One" e "The Great Emancipator". Dovremmo aggiungere "Lincoln the Manipulator" alla lista? Può essere.

Solo nella prima frase, Lincoln offre quattro distinte strategie psicologiche progettate per persuadere e influenzare il suo pubblico. Ecco la frase famosa in tutto il mondo insieme alle quattro parole magiche nascoste che ha messo lì.

"Quattro anni e sette anni fa i nostri padri hanno portato avanti in questo continente, una nuova nazione, concepita in libertà, e dedita alla proposizione che tutti gli uomini sono creati uguali. “

Potremmo non aver mai bisogno di influenzare una nazione, ma possiamo applicare la maestria di Lincoln alla nostra vita e al nostro lavoro quotidiano.

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Parola nascosta di magia 1: una volta …
In questo caso, Lincoln è diventato un po 'più specifico con l'ormai iconico "Quattro punti e sette anni fa …" ma a prescindere dalla sua esatta formulazione, stava raccontando una storia. La ricerca ha dimostrato che le storie possono essere potentemente persuasive.

Per testare il potere della storia, Deborah Small all'Università della Pennsylvania ha creato due diverse versioni di un opuscolo di marketing progettato per raccogliere fondi per un'associazione benefica. Una versione era carica di dati statistici sui problemi che affliggono i bambini in Africa, e l'altra presentava una storia su Rokia, una ragazza impoverita della zona. Ai partecipanti è stato dato solo uno dei due opuscoli da valutare e sono stati anche dati cinque biglietti da $ 1 per donare tanto o poco quanto vorrebbero a un ente di beneficenza che promettesse di aiutare quei bambini in Africa. Coloro che avevano ricevuto l'opuscolo pieno di statistiche hanno donato una media di $ 1,43, ma quelli che avevano ricevuto l'opuscolo della storia hanno donato quasi il doppio, una media di $ 2,38

APPLICA: Se hai bisogno di essere più persuasivo nella sala del consiglio, in classe o dal podio, una semplice storia aumenterà notevolmente le tue possibilità di far muovere i tuoi ascoltatori all'azione.

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Hidden Magic Word # 2: Sì
Mentre in realtà non pronuncia questa parola, Lincoln fa in modo che tutti gli altri lo dicano da soli. I grandi comunicatori chiamano questo "a partire da un accordo". Sebbene abbia dovuto tornare indietro di 87 anni, alla fine ha trovato qualcosa su cui tutto il suo pubblico poteva essere d'accordo. Parole come "libertà" e "tutti gli uomini sono creati uguali" sono tratti direttamente da un documento che è stato venerato come nessun altro, la Dichiarazione di Indipendenza. Annuire la tua testa in accordo a quelle parole santificate è un obbligo quasi obbligato fino ad oggi e qualsiasi altra cosa si sarebbe sentita spiacevolmente non-americana.

Nel mio libro, mostro come sia fondamentale far sì che la gente dica "sì" alle piccole cose se si vuole che dica "sì" a cose più grandi dopo. Lincoln era un maestro in questo e forse nessun altro discorso mescolava i sì proprio come il discorso di Gettysburg.

APPLICA: anziché evidenziare i tuoi disaccordi con gli altri, inizia riconoscendo i tuoi accordi.

Hidden Magic Word # 3: "Our"
James Pennebaker studia come le persone usano le parole. Più in particolare, come usano le parole di funzione (come pronomi e articoli). Le sue scoperte sono sorprendenti e quasi universali. Nel suo libro The Secret Life of Pronouns scrive: "In ogni interazione tra due persone, la persona con lo status più elevato usa meno parole-I. [Usano anche] i pronomi plurali in prima persona (noi, noi, i nostri) a tassi molto più alti di quelli di basso livello ".

E 'possibile che usando "il nostro" all'inizio e infarcendo il resto del suo discorso con ancora più parole "tu" e "noi", Lincoln abbia effettivamente guadagnato il posizionamento, lo status e la fiducia percepita nella mente del suo pubblico? Questa tecnica, unita all'autorità che viene dalla presidenza degli Stati Uniti, rende il resto delle sue parole molto più credibile e convincente? O queste parole erano semplicemente la prova del suo titolo e della sua posizione? Sia intuitivo che intenzionale, è chiaro che Lincoln è rimasto lontano dalle parole di I e si è appoggiato pesantemente verso le parole di noi, incantando il suo pubblico a livello di subconscio.

APPLICA: Se vuoi migliorare il tuo stato e il tuo posizionamento, prova a rimuovere quante più parole I possibili dalle tue e-mail e interazioni faccia a faccia, e sostituiscile con parole-we.

Parola nascosta di magia n. 4: Perché
Negli anni '70 la psicologa di Harvard, Ellen Langer, scoprì che dire la parola "perché" quando si chiede qualcosa aumenta il potere persuasivo dal 60% al 93%, anche se non si ha una vera ragione. Sfortunatamente, questo funziona davvero solo per piccole decisioni di relativa poca importanza, come se si desidera consentire a qualcuno di mettersi in fila davanti a te. Lincoln aveva a che fare con una linea che veniva tagliata attraverso un paese. Non potrebbe funzionare con qualcosa di reale significato, vero?

Lincoln ha usato qualcosa di cui ho discusso nel mio libro intitolato "Advanced Because Technique" o "ABT". Sebbene non indichi direttamente la parola "perché", l'intera frase (l'intero discorso, anche) potrebbe essere riassunta nella parola "perché". Dopo tutto, risponde alla domanda "Perché?"

Perché? "La proposizione che tutti gli uomini sono creati uguali."

Perché? "Per vedere se quella nazione, o qualsiasi nazione così concepita, possa durare a lungo."

Perché? "Per quelli che qui hanno dato le loro vite affinché quella nazione potesse vivere."

Perché? "Per noi i vivi, piuttosto, per essere dedicati qui al lavoro incompiuto che loro hanno combattuto fino ad oggi così nobilmente avanzati".

Perché? "[Così] che questi morti non siano morti invano – che questa nazione, sotto Dio, abbia una nuova nascita di libertà – e che il governo del popolo, dal popolo, per il popolo, non perisca dalla terra ." ECCO PERCHÈ!

Le persone hanno bisogno di ragioni per fare le cose e Lincoln ha dato loro più di un nascosto "perché" incide il momento non solo nei ricordi di quelli raccolti, ma proprio nel tessuto stesso dell'America.

APPLICA: chiedi alle persone (i tuoi dipendenti, ai tuoi figli) perché fanno le cose e poi le ricorda a loro perché quando il gioco si fa duro.

Quindi Lincoln era un grande oratore o era solo un grande manipolatore? In realtà, era entrambi. È diventato un grande oratore perché ha capito come manipolare le parole. Ogni volta che apriva bocca, sapeva non solo quello che stava per dire, ma esattamente come avrebbe influenzato il suo pubblico e li avrebbe obbligati ad agire. Non c'è niente di più onesto di quello, Abe.