Qualche volta alla settimana ricevo richieste di consulenza per la negoziazione di un'offerta di lavoro. Di solito iniziano così: sono nel processo di selezione e ho appena ricevuto un'offerta dall'organizzazione a cui voglio partecipare. Mi piacerebbe firmare, ma speravo in uno stipendio più alto. Cosa dovrei fare?
Secondo la saggezza convenzionale, il modo migliore per aumentare il tuo stipendio è quello di ottenere un'offerta da un datore di lavoro in concorrenza con uno stipendio più alto. È vero che un'offerta concorrente ti dà forza, ma molte persone considerano questa strategia sgradevole. Se hai già deciso dove vuoi lavorare, e non sei sulla buona strada con gli altri datori di lavoro, è maldestro iniziare a fare interviste altrove, per non parlare della perdita di tempo.
In molti casi, ho proposto una strategia diversa. Non richiede alcuna negoziazione hardball e mantiene intatta la tua integrità.
È un approccio che ho usato durante tre anni a negoziare contratti pubblicitari, in cui ho iniziato come uno zerbino ma in qualche modo ho finito per impostare alcuni record aziendali. Da allora, l'ho insegnato nei miei corsi di negoziazione a dirigenti e studenti, e si dimostra molto efficace.
Il punto di partenza è avvicinare qualcuno nell'organizzazione che (a) si fida, (b) ha qualche influenza, e (c) ha un interesse acquisito nel assumerti. Da lì, ci sono tre passi da seguire:
(1) Esprimi il tuo entusiasmo: "Sono entusiasta dell'offerta. Questa è la mia prima scelta, per le seguenti ragioni, e mi piacerebbe unirmi. "
(2) Spiega il tuo contributo e / o necessità: "Ho solo alcune domande sui termini che vorrei trattare prima di essere pronto a firmare."
La versione di merito: "So che questa posizione paga spesso $ Z, e credo di poter aggiungere abbastanza valore per guadagnarlo".
La versione del bisogno: "Mi metto a scuola come investimento nell'istruzione, e sono in debito di $ X per prestiti agli studenti. Ho calcolato il costo della vita a $ Y; Sono preoccupato di poter sostenere me stesso e la mia famiglia. "
(3) Chiedi consiglio: "Mi fido di te e apprezzerei molto le tue raccomandazioni. Che cosa suggeriresti?"
A quel punto, secondo gli studi intelligenti della ricercatrice Katie Liljenquist, tre cose tendono ad accadere. Innanzitutto, hai adulato il contatto. Come scrisse il biografo Walter Isaacson, Benjamin Franklin eccelleva nel fare appello "al loro orgoglio e vanità cercando costantemente la loro opinione e consiglio" e scoprì che "ti ammireranno per il tuo giudizio e saggezza".
Secondo, hai incoraggiato i tuoi contatti a prendere la tua prospettiva. Per darti consigli, la persona deve camminare nei tuoi panni. Di solito viene un po 'di identificazione e di empatia: "Ricordo quando mi trovavo in una situazione del genere".
Ora che il contatto ha una buona sensazione di te e apprezza il tuo dilemma, sei pronto per la terza risposta: impegno. Nel migliore dei casi, il contatto prenderà l'iniziativa di sostenere direttamente per te. In caso contrario, otterrai preziosi consigli su chi rivolgersi e su come affrontare il caso, oltre a qualche possibile cronologia sui precedenti per negoziare nel tuo ruolo.
La ricerca del consiglio è un modo potente per avere influenza senza autorità. Se sei preoccupato per la manipolazione, ho delle buone notizie: non funziona se non è autentico. Quando Liljenquist ordinò alle persone di usare la ricerca del consiglio come strategia d'influenza, le loro controparti negoziali lo videro. Era efficace solo quando le persone erano sinceramente interessate a imparare dai contatti che cercavano.
Nella maggior parte delle situazioni, trovo che questa strategia sia altrettanto efficace dell'approccio hardball. Quando non funziona, le persone a volte sviluppano dubbi sull'assunzione del lavoro, e diventa appropriato continuare a intervistare altrove. Una volta arrivata un'offerta comparabile, non è ancora necessario giocare a palla dura.
Tutto quello che devi fare è condividere i termini dell'offerta in competizione e dire "Preferirei venire qui. C'è qualcosa che puoi fare per rendere questa una decisione più facile per me? "
Più spesso, la risposta è sì.
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Adam Grant è un professore di Wharton e l'autore di Give and Take , un bestseller del New York Times e del Wall Street Journal sul potere nascosto di aiutare gli altri. Seguilo su Twitter @AdamMGrant