Onorare la regola di reciprocità

Fonte: Cathy Yeulet

Nel suo libro Influence: The Psychology of Persuasion , Robert Cialdini fa riferimento a ciò che considera uno dei fattori più importanti ma spesso non riconosciuti inerenti all'arte e alla pratica di influenza e persuasione, due aspetti altamente significativi della comunicazione efficace. Sia che siamo coinvolti in relazioni personali, transazioni commerciali, politica, vendite, istruzione o qualsiasi altro dominio che si occupa di qualsiasi tipo di transazione interpersonale, la nostra capacità di influenzare la prospettiva degli altri, questi fattori sono fondamentali per il raggiungimento dei nostri obiettivi e intenzioni.

Per non dimenticare, c'è una profonda differenza tra "controllo" che ha a che fare con il dominio o l'autorità su un'altra e "influenza" che ha a che fare con il potere di influenzare o influenzare il cambiamento nella prospettiva o nel comportamento di un altro. Gli sforzi per controllare spesso si traducono in esiti che differiscono o potrebbero anche essere l'opposto dei nostri desideri, dal momento che molti di noi hanno una naturale tendenza a resistere agli sforzi espliciti degli altri per controllare il nostro comportamento o le nostre convinzioni.

Nel suo libro, Cialdini fa riferimento a quella che egli definisce "la regola della reciprocità", che ha a che fare con la tendenza universale degli esseri umani a sentirsi obbligati a ripagare o ricambiare quando viene loro dato un dono, sia che si tratti di un oggetto materiale, un atto gentile o un atto di generosità. Vi è un forte impulso nelle persone di tutte le culture a rimborsare doni o favori con un dono proprio a loro. Questo impulso si esprime in cambio di inviti a feste, cartoline di Natale, regali di compleanno o atti di gentilezza.

Questa tendenza è sopravvissuta ed è stata presente in tutta la storia umana perché ha un valore di sopravvivenza per la specie umana. Il noto archeologo Richard Leakey descrive l'essenza di ciò che ci rende umani è questo sistema di reciprocità. "Siamo umani perché i nostri antenati hanno imparato a condividere il loro cibo e le loro competenze in una onorata rete di obblighi." E gli antropologi culturali Lionel Tiger e Robin Fox descrivono la nostra rete di indebitamento come il prezioso mezzo che consente la divisione degli scambi di beni di lavoro e servizi, e la creazione di cluster di interdipendenze che ci uniscono in unità causali altamente efficienti.

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In quasi tutte le culture, il processo di socializzazione ci insegna a condividere, fare a turno e restituire a tutti coloro che ci donano. Siamo verosimilmente vergognati o ostracizzati se non integriamo la regola della reciprocità nel nostro comportamento. La maggior parte di noi impara col tempo a fare di tutto per non essere considerata un freeloader o un parassita. La regola è così fortemente radicata in noi che possiamo essere vulnerabili ad avere questa tendenza usata contro di noi da altri che desiderano sfruttare o approfittare di noi in qualche modo. Possiamo essere sedotti da "campioni gratuiti" per acquistare oggetti che non vogliamo veramente, o possiamo essere manipolati da venditori senza scrupoli che fingono di darci un "buon affare". Nelle relazioni sentimentali, potremmo ritrovarci a rinunciare al senso dell'obbligo se il nostro partner ci ha dato più di quanto pensiamo di averle date.

Imparare a fidarsi del nostro giudizio quando si tratta di distinguere gli atti di vera generosità dalle azioni volte ad attivare il dare obbligatorio è un processo che inevitabilmente comporta casi di eccessiva ingenuità o eccessiva diffidenza in vari momenti. Spesso non si tratta di una riflessione dopo il fatto che siamo più capaci di discernere con precisione la motivazione dei doni altrui. E anche dopo anni di esperienza e discernimento, ci saranno probabilmente incidenti in cui abbiamo giudicato male le intenzioni degli altri in un modo o nell'altro.

Un modo per coltivare un più acuto senso della motivazione degli altri è quello di diventare più consapevoli delle nostre motivazioni (spesso inconsce) quando sentiamo l'impulso di dare ad un altro. Semplicemente fermandosi per riflettere a sufficienza prima di intraprendere un'azione di generosità e prendere un momento per contemplare domande come:

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• Stai davvero ascoltando, o stai solo aspettando di parlare?
• Il potere curativo di gratitudine
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• Ho qualche aspettativa di reciprocità da parte di questa persona in risposta al mio regalo?
• Sarò deluso, risentito, ferito o mi sentirò male se non contraccambieranno?
• Sto davvero lasciando andare questo dono o sento di avere il diritto di influenzare o controllare ciò che questa persona fa con esso? (Questa è una domanda particolarmente buona da chiederci quando stiamo dando il "dono" del consiglio!)
• È un regalo obbligatorio? significato, un dono che è dato da un senso di obbligo verso l'altro come risultato di un dono che ho ricevuto da loro.
• Questo dono è espressione di un genuino desiderio di offrire qualcosa di valore a questa persona?
• Sto dando questo nel tentativo di diminuire o eliminare un senso di colpa che ho per qualcosa che ho o non ho fatto?
• C'è una conseguenza indesiderabile che temo di sperimentare se non dò qualcosa a questa persona e, in caso affermativo, di cosa si tratta?

Domandare a noi stessi queste domande non ci obbliga in alcun modo a trattenere i nostri doni, indipendentemente da come li rispondiamo. Lo scopo di questa autoindagine è di diventare più consapevoli delle nostre intenzioni inconsce e nel processo diventare più acutamente in sintonia con le motivazioni altrui.

Quando iniziamo a fidarci di noi stessi per fare queste belle distinzioni, diventiamo più capaci di dare liberamente e più aperti a ricevere. Impariamo a raffinare i nostri sensori attorno alla fiducia reciproca positiva. Nel processo, notiamo quegli atti di gentilezza e vera generosità di spirito che mettono in moto la cooperazione del più alto ordine. In tal modo, la tendenza al controllo è notevolmente diminuita e viene sostituita da un crescente senso di fiducia.

La regola della reciprocità è profondamente radicata nella nostra psiche e con la riflessione può essere raffinata lavorare per noi in modi benefici. Quando iniziamo a capire il potere che è inerente alla regola della reciprocità, la motivazione alla pratica della generosità con il nostro tempo e attenzione si espande drammaticamente.

Questa danza di dare e ricevere continua e reciproca è una caratteristica di tutte le relazioni di grande successo. Quando è completamente integrato in una relazione, la motivazione che guida ciascun partner è quella dell '"interesse personale illuminato". Questo termine si riferisce alla profonda comprensione e alla fiducia che quando conferisco liberamente, in modo non condizionato e incondizionato a un altro, il mio stesso benessere è migliorato, indipendentemente da come rispondono. È la fiducia che il ritorno a me viene attraverso il mio atto di dare, non come risultato di esso. E quando due persone stanno operando simultaneamente da questa comprensione, non si può dire cosa possono creare insieme. Il cielo è il limite!

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