Parlando alla velocità della fiducia

Fonte: Pixabay, usato con permesso

"Che cosa sa questo ragazzo di cosa abbiamo a che fare ogni giorno?"

"Non ha idea di cosa stia parlando."

"Sta cercando di venderci qualcosa, e io non lo sto comprando."

Se ti sei mai seduto tra il pubblico e hai ascoltato un oratore di cui non ti fidi, è probabile che ti sentissi difensivo, sprezzante o addirittura insultato. Probabilmente hai alzato gli occhi, incrociato le braccia, hai rimbalzato la gamba e inviato una serie di segnali del linguaggio del corpo che non avevi. Probabilmente lo hai sintonizzato, e persino uscito presto dalla riunione. E se davvero sentivi che la tua fiducia è stata violata, potresti averlo persino detto ad altre persone. Molte altre persone.

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Certo, potrebbe non essere stato in una sala conferenze o in una sala riunioni. Potrebbe essere stato in televisione l'ultima volta che hai sentito un politico o un funzionario eletto parlare delle loro flip-flop politiche, o al concessionario dell'auto che ascolta il venditore che ti spiega perché hai bisogno dell'ultimo (e il più costoso) modello, con le campane e i fischietti con i quali non potresti assolutamente vivere senza.

Ora immagina che fossi un oratore. (Lo so, lo so, impossibile da immaginare, ma resta con me qui per un momento). Immagina di trovarti nel municipio della tua azienda, seduto su un pannello, in una riunione di un cliente critico, mentre parli a una conferenza o addirittura ti mostri durante la giornata scolastica di tuo figlio a scuola. E se guardassi il mare di colleghi, colleghi, capi, potenziali e attuali clienti – o bambini – e li vide scuotere la testa, incrociare le braccia e cercare il mezzo più vicino di fuga? Ti rendi conto – troppo tardi – che semplicemente non si fidano di te.

(OK, puoi smettere di immaginare ora).

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Quello che hai appena immaginato non è solo una questione pratica di parlare e sentire la verità. C'è un processo biologico che sta accadendo dietro quelle scene che hanno un impatto sulla fiducia. Nel suo articolo di Harvard Business Review, "The Neuroscience of Trust", Paul Zak riferisce che un rilascio di ossitocina (lo stesso ormone che viene rilasciato quando una madre allatta il suo bambino) causa sentimenti di fiducia. L'ossitocina inoltre "aumenta l'empatia di una persona, un tratto utile per le creature sociali che cercano di lavorare insieme" e nel comunicare l'una con l'altra con successo. Una mancanza di fiducia crea sentimenti di stress, che inibiscono l'ossitocina e rende difficile per le persone interagire bene. Senza ossitocina, non c'è legame. E dove non c'è legame, hai lasciato indietro i tuoi ascoltatori.

Come Warren Buffet una volta osservò: "Ci vogliono 20 anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarlo". E quei cinque minuti potrebbero essere il discorso che fai che mina la tua credibilità professionale o personale. La cattiva notizia è che non ci sono più violazioni di fiducia perché ci sono costi reputazionali significativi. La buona notizia è che non è complicato fornire una presentazione che sviluppi fiducia nei confronti degli ascoltatori per un impatto positivo a breve e lungo termine.

Presentatori affidabili:

• Condividi le loro credenziali senza sovra-condivisione (vanteria) o minimizzandole.
• Affronta il WIIFM del pubblico ("Cosa c'è dentro per me?") Presto e spesso.
• Dì la verità, anche se è impopolare.
• Convalidare i sentimenti dei membri del pubblico, piuttosto che dire loro come dovrebbero sentirsi.
• Ammetti quando gli interessi del pubblico e i loro potrebbero essere in conflitto.
• Considerare il livello di comprensione tecnica, linguistica, culturale o di argomento del pubblico e adattarsi di conseguenza.
• Abbina il loro tono al messaggio e all'occasione.
• Assicurati che la loro voce (tono della voce), i verbali (scelta delle parole) e i non verbali (linguaggio del corpo) corrispondano.
• Utilizza fatti, statistiche, logica, prove ed esempi per dimostrare i loro punti.
• Condividi come i loro stessi comportamenti si allineano con il messaggio che stanno trasmettendo.
• Fai il check-in con il pubblico per vedere cosa capiscono e / o come stanno vivendo il messaggio.
• Racconta storie vere che arrivano al punto rapidamente e chiaramente.
• Ammettere gli errori e scusarsi rapidamente, se necessario.
• Attenersi alla quantità di tempo che avrebbero dovuto parlare, anche se altri presentatori se ne sono andati a lungo.
• Esercitati nella presentazione per rispetto del tempo e dell'attenzione del pubblico.

Presentatori inaffidabili:

• Dì "Fidati di me" o "Credimi" ripetutamente.
• Parlare di se stessi troppo.
• Usa l'umorismo a spese degli altri.
• Affidarsi principalmente alle proprie opinioni o alle opinioni altrui come prova.
• Utilizzare fonti di dati discutibili o ricerche.
• Esagera e usa l'iperbole (incluse parole come "sempre", "mai" e "tutti").
• Affrontare i limiti della loro esperienza in materia.
• Trattenere le informazioni per ottenere o mantenere il potere.
• Incolpare gli altri.
• Overpromise e under-deliver.
• Pausa promesse.
• Continua a portare il passato come scusa o spiegazione.
• Arrabbiarsi di fronte a domande impegnative o opinioni divergenti.
• Non riescono a dire "non so" quando non lo sanno.
• Attenersi alle loro conclusioni anche di fronte a nuove informazioni rilevanti.

Albert Einstein ha dichiarato: "Chiunque sia incurante della verità in questioni di piccole dimensioni non può essere considerato attendibile con questioni importanti". La tua prossima presentazione potrebbe essere una questione trascurabile , ma è una grande opportunità per dimostrare che ci si può fidare di quelli importanti.