Tecniche semplici per diventare un negoziatore migliore

Tecniche semplici per scoprire l'inganno e diventare un negoziatore migliore

Stai guardando un'auto usata o stai ispezionando una casa che intendi acquistare. Vuoi sapere se l'auto o la casa ha difetti nascosti. A meno che il difetto non sia visibile, è necessario affidarsi al proprietario per rivelare eventuali carenze. La triste verità è che la maggior parte delle persone mentirà per coprire i difetti noti. [1] Il vecchio detto "Attenzione all'acquirente" è ancora valido oggi. L'onere è sul compratore per scoprire la verità, ma come?

Fai piacere al venditore

I venditori hanno difficoltà a mentire alle persone che amano. [2] Il rapporto di costruzione con gli altri può verificarsi entro pochi minuti dall'incontrare qualcuno per la prima volta. Diverse tecniche di costruzione rapida dei rapporti includono un flash per sopracciglia, un'inclinazione della testa e un sorriso. Questi segnali non verbali sono indicati come segnali di amicizia. Un lampo per sopracciglia è il rapido movimento ascendente e discendente delle sopracciglia che di solito dura una frazione di secondo. Quando ci avviciniamo alle persone, inconsciamente abbiamo inviato all'altra persona un flash per sopracciglia per far loro sapere che non rappresentiamo una minaccia. L'altra persona in genere emette un flash di sopracciglia alternato per segnalare che non rappresentano una minaccia per noi. Una testa inclinata espone l'arteria carotidea, che segnala all'altra persona che ti fidi di loro perché hai esposto una parte vulnerabile del tuo corpo. Un sorriso rilascia endorfine, un neurotrasmettitore che ci fa sentire bene con noi stessi. La regola d'oro dell'amicizia afferma: se vuoi che la gente ti piaccia, falli sentire bene con se stessi. Un sorriso è il primo passo per far apprezzare le persone. Per far sì che le persone ti piacciano bastano pochi secondi se usi questi tre display non verbali. I venditori tendono a offrire migliori offerte agli acquirenti che preferiscono. Se possibile, negozia per più giorni per rafforzare il rapporto, che aumenta le possibilità di ottenere un accordo migliore e ridurre le possibilità di diventare vittima dell'inganno del venditore.

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Trova un terreno comune

Trovare un terreno comune è facile quando si negoziano per le merci. Sia tu che il venditore avete un terreno comune istantaneo: entrambi avete un interesse per l'oggetto in vendita. Se si desidera acquistare un'auto usata, coinvolgere il venditore in una conversazione sulle auto in generale o parlare del proprio interesse condiviso per il particolare modello di auto offerto in vendita. Stare lontano da fare domande dettagliate sulla macchina in vendita fino a quando non è stato stabilito un rapporto.

Fai domande dirette

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I venditori sono più riluttanti a commettere bugie di omissione contro bugie di commissione [3]. In altre parole, se non chiedi al venditore una domanda diretta, è meno probabile che riveli i difetti semplicemente omettendo le informazioni. Se ai venditori vengono poste domande dirette, devono mentire deliberatamente per nascondere i difetti. Mentire rende la maggior parte delle persone a disagio, soprattutto se a loro piace l'obiettivo del loro inganno. Ad esempio, non fare la domanda generale, "Come funziona la macchina?" Fai la domanda diretta, "La macchina ha mai avuto problemi meccanici?"

Cerca qualificatori di parole

Le domande dirette si o no richiedono risposte sì o no. Se i venditori non vogliono rispondere "Sì" di "No", allora devono equivocare utilizzando i qualificatori di parole per dare l'illusione di rispondere sinceramente modificando l'intento della domanda dell'acquirente. Equivocando non è una risposta "Sì" o "No" ma, piuttosto, una siepe sulla verità. La verità è un concetto binario. O la risposta è vera o non è vera. Se il venditore utilizza i qualificatori di parole per proteggere la verità, la risposta non è vera. La risposta potrebbe essere parzialmente vera, ma la risposta non è completamente vera. Una risposta parzialmente vera non è una risposta vera, il che rende la risposta falsa.

Cerca la risposta "Bene"

Se chiedi a una persona una domanda diretta, sì o no, e iniziano la loro risposta con la parola "Bene", significa che la persona sta per darti una risposta diversa da quella che ti aspetti. Se ti aspetti una risposta "Sì", la persona ti darà una risposta diversa da "Sì", che è una risposta "No". Al contrario, se ti aspetti una risposta "No", la persona ti darà una risposta diversa da "No", che è una risposta "Sì".

I seguenti esempi rappresentano due scambi tra l'acquirente di un computer usato e il venditore del computer usato.

Esempio 1 [4]

Acquirente: qualcosa è andato storto nel computer mentre ce l'hai?

Venditore: Beh, non proprio, il mio disco rigido si blocca di tanto in tanto.

Acquirente: quindi, il tuo disco rigido non funziona correttamente? (Domanda diretta si o no)

Venditore: tutti i computer hanno problemi, assicurati di eseguire il backup dei miei dati. Tutti quelli che eseguono un computer eseguono il backup dei dati.

Nel primo scambio, l'acquirente fa una domanda diretta, si o no. La prima parola della risposta del venditore è stata "Bene", il che significa che il venditore darà al compratore una risposta che non si aspetta. L'acquirente si aspetta la risposta "No". Le parole "non proprio" sono qualificatori di parole. In realtà non significa che il venditore abbia avuto qualche problema con il computer. Il venditore ha cercato di minimizzare il problema dicendo che di tanto in tanto il computer si è bloccato. La semplice risposta alla domanda dell'acquirente avrebbe dovuto essere "Sì, il mio disco rigido si blocca frequentemente". Questa risposta è veritiera, ma riduce significativamente la probabilità di una vendita. Il venditore evita di rispondere alla seconda domanda diretta o negativa dell'acquirente citando i problemi generali che gli utenti di computer hanno e quindi esorta l'acquirente a eseguire sempre il backup dei dati. Utilizzando alcune semplici tecniche, l'acquirente ha scoperto che il computer non vale la pena di acquistare o, almeno, l'acquirente potrebbe cercare un prezzo più basso per compensare i soldi che dovrà spendere per un nuovo disco rigido.

Esempio 2

Compreresti un computer dal venditore nel prossimo scambio? C'è qualcosa nelle risposte del venditore che ti riguardano? Sei da solo. Impara a riconoscere rapidamente i segni dell'inganno. Un po 'di pratica qui potrebbe farti risparmiare un sacco di tempo, denaro e frustrazione la prossima volta che negozierai per acquistare beni di prima qualità.

Tu: hai avuto problemi con il computer in passato?

Venditore: Beh, ne sono stato contento. Funziona relativamente bene per me. Non è più in garanzia, quindi è necessario rendersi conto che in caso di problemi non è più in garanzia. Ma è stata una grande macchina per me.

Tu: hai avuto problemi con il computer?

Venditore: No, non proprio, niente di veramente importante. Sai, di tanto in tanto pulisci le cose. È come, ah, una manutenzione regolare.

Per ulteriori tecniche su come costruire rapporti e influenzare le persone leggi The Like Switch: la guida di un agente dell'FBI Ex per influenzare, attirare e conquistare le persone da Jack Schafer, Ph.D. con Marvin Karlins, Ph.D.

[1] Schweitzer, ME & Croson, R. (1999). Inganno limitatore: l'impatto delle domande dirette sulle bugie di omissione. The International Journal of Conflict Management, 10, 225-248.

[2] Ibid.

[3] Ibid.

[4] Gli esempi 1 e 2 sono stati adattati con i cambiamenti da Schweitzer e Croson (1999).