Ogni anno, alcuni dei miei studenti ricevono le peggiori buone notizie che possono venire durante una ricerca di lavoro. "Ci piacerebbe assumerti," inizia il reclutatore, "ma abbiamo bisogno di una decisione molto rapidamente." Spesso è meno di una settimana, a volte anche di un giorno, e l'offerta scade sempre prima che gli studenti abbiano la possibilità di finire le loro interviste.
Ogni volta, ho resistito all'impulso di contattare i reclutatori offensivi e dare loro un pezzo della mia mente. Dopo anni di insegnamento e di consulenza ai datori di lavoro che fanno la cosa giusta, non posso più tacere. Ecco una lettera aperta ai datori di lavoro sul perché dovrebbero abolire le offerte esplosive, insieme a suggerimenti su come rispondere se non lo fanno.
Caro Reclutatore …
Ho notato che hai deciso di offrire offerte esplosive ai nostri studenti. Come psicologo organizzativo, voglio congratularmi con te per aver progettato una strategia per perdere soldi sicura.
In primo luogo, stai assumendo le persone sbagliate. Le offerte esplosive non attirano i candidati che sono più adatti; attraggono persone che sono avverse al rischio. In esperimenti che hanno confrontato gli effetti delle scadenze brevi e lunghe sulle offerte di lavoro, gli esperti di negoziato Harris Sondak e Max Bazerman hanno scoperto che "le offerte esplosive riducono la qualità dei risultati di corrispondenza". Hanno misurato se i reclutatori hanno ottenuto i loro migliori candidati e i candidati hanno finito con aziende ideali, e offerte esplosive hanno ridotto l'efficienza dell'8-13%. Allo stesso modo, gli economisti Muriel Niederle e Al Roth hanno dimostrato "un inefficiente contrattazione anticipata quando le aziende possono fare offerte esplosive".
Anche se si è fortunati e si firmano i candidati giusti, si trascura il fatto che ciò che va in giro viene fuori. Le offerte esplosive potrebbero darti una possibilità migliore di assumere candidati star, ma rispondono con un impegno inferiore, il che significa meno impegno e lealtà. In una serie di esperimenti all'INSEAD, quando gli studenti MBA hanno ricevuto offerte esplosive, hanno ricambiato penalizzando il datore di lavoro:
"Le offerte esplosive sono state punite a un ritmo da cinque a sei volte quello delle offerte estese", spiegano i ricercatori. "Le imprese non dovrebbero essere miopi e concentrarsi solo sul fatto che assumeranno o meno il candidato con successo … Se la relazione non si conclude bene perché non è iniziata bene, allora l'azienda dovrà ricominciare da capo e questo può essere molto costoso “.
Quando usi un'offerta esplosiva per far pressione sui candidati nella firma, puoi contare su di loro per avere sempre un piede fuori dalla porta. Non appena si presenterà una migliore opportunità, salperanno la nave.
Poiché le offerte esplosive fanno peggio i candidati al lavoro e i datori di lavoro, spero che abbia il buon senso di abbandonarli del tutto. Ecco come si svolge il dialogo quando gli studenti cercano consigli su come rispondere.
La mia conversazione con i candidati
Mi piace iniziare ponendo agli studenti una semplice domanda: perché pensi che i datori di lavoro pubblichino un'offerta esplosiva?
Gli studenti in genere generano quattro ragioni: il datore di lavoro …
(a) Tende ad avere davvero difficoltà a reclutare candidati
(b) è disperata per riempire immediatamente la posizione
(c) Sa che non le sceglierai mai se hai la possibilità di prendere in considerazione altre offerte
(d) vede i candidati come praticamente identici, ed è perfettamente felice di passare rapidamente a qualcun altro
Vorresti lavorare per un'azienda in cui anche uno solo di questi fattori è in gioco? Quando i candidati ricevono un'offerta esplosiva, sono presi tra un rock e un posto difficile dove lavorare.
Come spiega Rob Robinson, ricercatore di negoziazioni, "I negoziatori che usano le offerte esplosive possono percepire di essere in svantaggio rispetto ai loro concorrenti … O potrebbero avere dei limiti di tempo o di budget severi … la funzione dell'offerta che esplode può essere quella di forzare una rapida accettazione terminando la negoziazione (evitando così la necessità di addolcire l'affare a un livello inaccettabilmente elevato) o di limitare la capacità del destinatario di effettuare un confronto. "
Il punto estremo
Se i candidati non rifiutano la tua offerta esplosiva a titolo definitivo, fai attenzione a loro per seguire uno dei consigli di Robinson. Egli sottolinea che fondamentalmente le offerte esplosive comportano uno squilibrio di potere: il reclutatore ha molti candidati, mentre il candidato ha una sola offerta. Per livellare il campo di gioco, Robinson consiglia di reclutare reclutatori con il loro proprio petardo con una mossa di punta. L'idea è di accettare l'offerta in modo condizionale, con la contingenza come qualcosa che richiede tempo per investigare ed è almeno in parte sotto il controllo del candidato. Ecco alcuni esempi:
"La chiave è fare richieste del tutto ragionevoli", scrive Robinson, "ma che alla fine porteranno alla violazione della scadenza." Naturalmente, questo non sempre funziona. A volte il recruiter dice no, e il candidato è costretto ad accettare o rifiutare a titolo definitivo. E non è sempre comodo farlo. Robinson sostiene che la mossa del punto estremo è utile quando il datore di lavoro è irragionevole o opera in malafede, e il candidato è interessato ma ha bisogno di più tempo e informazioni.
Le offerte esplosive sono obsolete e ingiuste per i candidati di lavoro. Sono anche controproducenti per i datori di lavoro: non riescono a sbarcare, motivare o mantenere alti livelli di rendimento. Se vuoi dimostrare il tuo impegno verso le buone pratiche di lavoro, puoi iniziare annunciando una politica aziendale che vieta le offerte che scadono prima del termine del ciclo di reclutamento tipico del tuo settore. Come minimo, potresti voler promettere ai candidati che saranno in grado di terminare le interviste che hanno già iniziato.
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Adam Grant è un professore di Wharton e l'autore di GIVE AND TAKE , un bestseller del New York Times e del Wall Street Journal . Seguilo su Twitter @AdamMGrant
