The Secret: come fanno i persuasori meglio pagati del mondo

Steve Kaplan ha bussato alla porta del mio ufficio al sesto piano e mi ha cambiato la vita.

Quella mattina, avevo presentato un articolo alla sua pubblicazione Minnesota Law & Politics . Subito dopo pranzo, Steve lesse l'articolo e corse nel mio ufficio, tre piani sopra il suo. La sua faccia arrossì, mi disse – con quel poco di respiro che gli era rimasto – che amava quell'articolo. Ma ha avuto un suggerimento.

"Racconta storie", disse. "Saresti bravo a farlo."

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Il consiglio di Steve ha lanciato una carriera narrativa che ha venduto oltre un milione di libri e mi ha permesso di vedere il mondo. Il suo consiglio mi ha anche spinto a rispondere alla domanda: "Perché le storie funzionano in modo così potente?"

Dai miei figli, ho subito capito che amiamo le storie quasi dalla nascita. Considera le prime due parole di sillaba che ciascuno dei miei figli ha pronunciato e imparato, nell'ordine: "Mamma", "Papà" e "Storia". Più tardi ho letto un importante neurofisiologo che proclama: "il più antico percorso neurale per cui il nostro cervello è cablato è una storia".

Esopo lo sapeva. Anche Gesù, Maometto e Mosè lo sapevano. Ognuno era un grande narratore; ogni religione è radicata in una storia. Tutti i grandi leader militari lo sapevano, e ognuno ha tirato fuori il passo di vendite più duro del mondo: rischiare la tua giovane vita per questa causa . Gli studiosi della leadership concordano sul fatto che tutti i grandi leader sono grandi narratori.

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Puoi capire parte del fascino unico delle storie suddividendo un classico: The Joke. Proviamone uno e vediamo cosa succede dal momento in cui inizia la storia.

"Un germano reale e un ricco pinguino entrano in un bar nell'Upper East Side di New York. . “.

Riesci a resistere ascoltando il resto? Non è probabile. Devi sapere cosa succederà dopo. Un germano reale e un pinguino nella stessa zona climatica? Un pinguino benestante? E perché l'Upper East Side? I nostri cervelli detestano le idee. Abbiamo bisogno di chiusura.

Questo è il primo potere delle storie. Ci attirano dentro

Consideriamo ora una delle storie più brevi, quella che ha insegnato a molti bambini delle scuole americane come scrivere "Geografia". La storia è "Il nonno di George Elliot, Rode a Pig Home Yesterday". Perché non riesci a ricordare solo nove lettere-g, e, o, g, r, a, p, h, y, ma possono richiamare nove parole con 48 lettere? Non dovrebbe essere più facile ricordare quello più breve?

No, perché le nove lettere di geografia non dipingono un'immagine. La storia del nonno dipinge un curioso e memorabile. Come e perché il nonno di George ha fatto questo? Non era disponibile un trasporto più veloce?

Come suggerisce la storia di George, le storie funzionano perché, mentre non è possibile vedere i fatti, possiamo immaginare una storia nella nostra mente, e la nostra mente memorizza quell'immagine. La storia si attacca.

Se dubiti del potere straordinariamente persuasivo delle storie, considera la storia dei persuasori più pagati del mondo: avvocati di prova.

Gli estranei dicono che gli avvocati "discutono" i casi. Come avvocato di recupero, tuttavia, posso dirti che non è quello che fanno. Invece, escogitano quella che viene chiamata "una teoria del caso", che è davvero una storia. L'avvocato sviluppa questa storia per tutta la durata del processo e la racconta in chiusura.

Così nel famoso processo OJ Simpson, l'accusa di Marcia Clark raccontò la storia di un ex marito geloso che squarciò il collo di sua moglie e del suo apparente nuovo giovane amante. La difesa di Johnny Cochran ha dipinto una storia intitolata "Rush to Judgment / Frame Up", in cui alcuni agenti di polizia razzisti hanno cospirato per mettere via il sospetto più ovvio: il marito afroamericano della donna. Due storie, ragionevolmente ben raccontate.

Questo è ciò che implica la giurisprudenza: narrazione di storie. Perché?

"Perché questo è ciò che funziona", ha osservato Steven Lubet in Nothing But the Truth . "Non c'è nulla di intrinsecamente prezioso nel raccontare storie durante il processo, a parte il fatto che una narrativa logica, interessante e lineare ha dimostrato di essere il modo migliore per persuadere il cercatore dei fatti.

"Se qualche altro metodo funzionasse meglio – canto lirico, ginnastica ginnica, avvocati grottanti emotivi adotterebbero invece il suo approccio".

Vuoi essere più persuasivo? Vuoi fare un lavoro, una promozione o un contratto, o convincere un bel regalo di compleanno dal tuo altro significativo? Fai quello che i persuasori meglio pagati del mondo – e Aesop, Mohammed e tutte le mamme e i papà – fanno.

Raccontare una storia.

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