Negli ultimi 25 anni, ho volato in aree di conflitto, principalmente in Colombia. Mi sono seduto con i remi della droga nel loro ranch. Ho parlato con i leader dei gruppi di insorti armati. Ho percorso i vicoli di barrios marginali con membri di squadroni della morte. Ho facilitato i colloqui di cessate il fuoco tra una guerriglia e il governo. Ho ascoltato i membri delle bande.
Ho imparato che costruire un rapporto è essenziale per il successo. Non avrei potuto ottenere intuizioni, capire una situazione e persino influenzare le decisioni, se non avessi guadagnato la fiducia dei miei interlocutori.
Potrebbe essere anche arrivare al punto in cui costruire un rapporto può salvarti la vita. Era la fiducia che avevo costruito con un giovane uomo, membro di una squadra della morte, che mi ha permesso di apprendere che qualcuno stava pianificando il mio rapimento.
Ora, potresti non trattare con i terroristi nella tua vita quotidiana. Ma sono sicuro che hai qualche versione di un ribelle che ti rende difficile la giornata, vero?
Qualche giorno fa stavo parlando con un padre che lottava per afferrare suo figlio adolescente. Bene, i piccoli ribelli non sono adolescenti che tentano di sconvolgere la pace domestica?
Ma anche un cliente esigente, un capo impossibile, o anche la persona che dorme accanto a te, può essere una persona difficile da gestire. Se non costruisci un rapporto, sarà impossibile progredire e influenzare gli altri.
Quindi, come iniziare a costruire un rapporto? Qui ci sono 3 modi potenti per farlo (e se vuoi di più, puoi ottenere qui i miei 8 segreti di negoziatori di successo):
Per creare un legame con l'altro, è necessario entrare nel mondo dell'altro. Quando discuti, ti opponi alla tua posizione contro la posizione contro la posizione dell'altro. Se vuoi influenzare l'altro costruendo un rapporto, devi uscire dal tuo mondo e entrare dolcemente nel mondo dell'altro.
Sii motivato dalla curiosità. Non giudicare, ma cerca di capire. Il tuo ragazzo adolescente ascolta musica che non sopporti, specialmente quando lo sta ascoltando ad alta voce? Prima di urlare contro di loro nel tentativo di abbassare la musica, cerca di capire; impara cosa gli piace di quella musica, chi li sta ascoltando e perché. Potresti diventare un esperto di hip-hop … chi lo sapeva?
Lasciatemi condividere una piccola storia qui. Quando ero un adolescente e i miei genitori non potevano sopportare la musica che stavo ascoltando all'epoca (Duran Duran, Madonna, Prince, ecc.) E abbiamo sempre litigato per questo, mia nonna ha iniziato ad ascoltare la mia musica e chiedermi riguardo le pop star che ho ammirato. Aveva quasi 70 anni all'epoca. Indovina chi ha avuto più influenza su di me in quel momento?
Quando una relazione o una situazione ci frustra, tendiamo a parlare e parlare, perché vogliamo ottenere il nostro punto di vista, vogliamo fare una dichiarazione.
Ma il modo migliore per ottenere il tuo punto di vista è in realtà da ascoltare. In realtà, ascoltare è il modo più efficace per costruire un rapporto e una fiducia; l'ascolto crea comprensione
Questo non significa solo astenersi dal parlare, ma anche calmare la mente. Hai bisogno di silenziare le tue chiacchiere interiori, se vuoi essere presente all'altro.
Quindi il modo migliore per ascoltare è fare domande che permettano all'altro di dirti di più. Evita di iniziare una domanda con "perché", ma piuttosto inizia con un "cosa" o "come".
Lasciami tornare all'esempio dell'adolescente che ascolta musica insopportabile. Se chiedi a tuo figlio, "Perché ascolti quella musica?" Stai mettendo lui o lei in difesa. Il tuo bambino si sentirà giudicato e sotto attacco. Invece, se chiedi "di cosa parla questo particolare cantante che ti piace?" È probabile che inizi una conversazione.
Finché resterai trincerato nella tua posizione, avrai difficoltà a legarti con l'altro.
Puoi prepararti ad avere una conversazione costruttiva, se ti prepari in anticipo (mi preparo sempre prima di incontrare qualcuno, soprattutto se è per uno sforzo di mediazione). Ecco i passaggi che puoi seguire.
Per prepararti, in primo luogo, cerca di diventare consapevole di quali sono i tuoi bisogni e le tue intenzioni. Forse non ti piace la musica che tuo figlio adolescente sta ascoltando, ma quello di cui sei davvero frustrato è il fatto che ti senti mancato di rispetto e che i suoi amici (e la loro musica) sono ora più importanti di te. Se è così, allora il tuo vero motivatore non è solo l'alto volume e il ritmo della musica, ma piuttosto, a un livello più profondo, il tuo desiderio di legare con tuo figlio, di rimanere significativo nella sua vita.
Secondo, mettiti nei panni dell'altro. Come sta l'altro guardando questa situazione? Com'è l'altra sensazione riguardo al tuo comportamento, alla tua lingua, al tuo atteggiamento? Quali esperienze e relazioni stanno influenzando lui o lei?
Comprendere il punto di vista dell'altro, ti consente di prendere le distanze dai tuoi punti di vista e dalle tue emozioni e ottenere una comprensione più ampia di una determinata situazione.
Torniamo all'esempio dell'adolescente ribelle. Se ti metti nei panni di tuo figlio adolescente, allora potresti vedere come lui o lei sta lottando per adattarsi, per trovare la propria identità. E che l'atteggiamento di tuo figlio, non ha nulla a che fare con te, ma è parte della lotta di tuo figlio.
E chi è più influente? Qualcuno che giudica o qualcuno che è compassionevole? Qualcuno che si comporta come un pubblico ministero o qualcuno che è un mentore e un allenatore?
Ultima parola. Tieni presente che se vuoi influenzare qualcuno, devi anche essere disposto ad essere influenzato. E non è questo il rapporto di costruzione? Infatti, se vuoi avere una vita appagante e felice, sarai in grado di integrare i valori, le esperienze e i punti di vista delle persone che ti circondano.
Non vivere da solo su un'isola, così esotica come potrebbe sembrare. Piuttosto, costruisci ponti costruendo un rapporto, contribuendo alla vita delle persone intorno a te e imparando da loro.
Aldo Civico è un esperto in risoluzione del conflitto, autore e relatore. Insegna corsi avanzati di risoluzione dei conflitti alla Columbia University e alla Rutgers University. Lavora con organizzazioni, comunità e individui per migliorare la gestione dei conflitti e le efficaci capacità di comunicazione. Mercoledì 17 giugno, alle 14:00, risponderà alle domande dei suoi lettori del blog durante un webinar gratuito e in diretta.
