5 modi per diventare un negoziatore migliore

Fonte: Edhar Yuralaits / 123RF

Contrariamente a quanto pensa la maggior parte della gente, tutto è negoziabile. Un prezzo, un'idea o una politica fissa rappresentano i punti di partenza per iniziare i negoziati. Durante la mia carriera dell'FBI come analista comportamentale, ho incontrato molte persone che si sono rifiutate categoricamente di parlarmi o di mantenere fermamente le posizioni ideologiche. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, attraverso i negoziati, è stato raggiunto un compromesso soddisfacente. La mia capacità di leggere segnali verbali e non verbali durante il processo di negoziazione mi ha dato il vantaggio. Ho trovato i seguenti 5 segnali verbali e display non verbali per essere molto efficaci quando si negozia con qualcuno.

The Lip Purse

La borsetta per le labbra è la leggera spinta verso l'esterno delle labbra. Una borsetta per labbra significa che la persona con cui stai parlando ha formato un pensiero in opposizione a ciò che hai appena detto. Il portamonete è la chiave per identificare gli ostacoli che impediscono una risoluzione di successo. Ad esempio, se si menziona un prezzo e la persona con cui si sta negoziando stringe le labbra, significa che si oppone al prezzo. L'obiettivo è convincere la persona a cambiare idea prima di esprimere la propria opposizione. Il principio psicologico della coerenza afferma che le persone che dicono qualcosa ad alta voce tendono a mantenere la loro posizione dichiarata. Una volta che le persone articolano una posizione, è molto difficile convincerle a cambiare idea. Cambiare ciò che la gente pensa è molto più facile che far cambiare le persone a quello che dicono. Quando ho visto le labbra increspate, ho usato la tecnica "Scommetto il tuo pensiero …". In questo caso, direi: "Scommetto che pensi che il prezzo sia troppo alto. Lascia che ti dica quanto stai ottenendo per quel prezzo. "Sapere cosa pensano le persone prima di parlare, ti dà un enorme vantaggio nelle trattative.

La puntura delle labbra

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La puntura delle labbra è un leggero morsetto sulle labbra con i denti. La puntura delle labbra significa che la persona con cui stai parlando ha qualcosa da dire ma è riluttante a dirlo. Di solito vedevo le labbra mordere prima che un sospetto confessasse. Quando ho visto un sospetto mordersi il labbro, direi qualcosa del tipo: "So che vuoi confessare, ma è difficile per te dirlo ad alta voce." Riconoscere semplicemente il desiderio del sospetto di confessare di solito ha fatto il trucco. Se vedi un morso le labbra durante i negoziati, dovresti incoraggiare la persona a parlare. Le persone sono riluttanti a dire cose che pensano che gli altri non siano d'accordo. Nei negoziati, questi sono gli ostacoli che devono essere affrontati prima che i negoziati possano essere conclusi con successo.

Testa asincrona che annuisce

Le persone pensano più velocemente di come parlano. Ciò significa che il cervello reagisce spontaneamente a ciò che la persona sta pensando un secondo o due prima che la persona parli. Quando diciamo la verità, i nostri display non verbali sono sincroni con le nostre parole. Quando le persone mentono, tendono a telegrafare quello che stanno realmente pensando con le loro visualizzazioni non verbali. Ho visto spesso soggetti scuotere la testa su e giù e un secondo più tardi dire "No". Questo capo asincrono annuendo mi fa sapere che il sospetto non stava dicendo la verità. Durante i negoziati, c'è un sacco di atteggiamenti da entrambe le parti. Guarda la testa asincrona annuendo per farti sapere se l'opposizione sta bluffando o è veritiera.

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le distanze

Le persone si avvicinano alle persone e alle cose che preferiscono e prendono le distanze dalle persone e dalle cose che non gli piacciono. Durante le trattative, se la persona con cui stai negoziando si appoggia alla sedia con le braccia e le gambe incrociate, segnala il disaccordo con ciò che è stato detto. Raccogliendo il distanziamento ti consente di cambiare il tuo messaggio a metà percorso per evitare di alienare ulteriormente l'altra persona. La distanza può anche essere usata per rilevare l'inganno. Quando le persone non sono sincere, tendono a chinare leggermente la testa all'indietro prima di parlare. Poco dopo aver parlato, le loro teste ritornano nella posizione iniziale mentre il cervello si sincronizza con la parola pronunciata. È inoltre possibile utilizzare il distanziamento per premiare il comportamento desiderato e punire i comportamenti indesiderati. Quando la persona con cui stai negando sta cooperando e negando in buona fede, dovresti piegarti in avanti verso l'altra persona per indicare che ti piace l'altra persona e quello che stanno dicendo. Se la persona non sta cooperando o non sta negoziando per buona volontà, dovresti inclinarti all'indietro sulla sedia e incrociare le braccia e le gambe per fare acquisti sulla disapprovazione. L'altra persona inconsciamente riprenderà i segnali non verbali e agirà di conseguenza.

The Well … Technique

Sapere se la persona con cui stai negoziando è dire la verità è fondamentale per concludere una trattativa di successo. Il "Bene … tecnica" è un modo per testare la veridicità senza la persona con cui stai negoziando sapendo che la loro veridicità è stata testata. Il "Bene … tecnica" funziona così. Se chiedi a qualcuno una domanda diretta sì o no e la prima parola nella loro risposta è "Bene", significa che stanno per darti una risposta che non ti aspetti. Per esempio, ho spesso chiesto ai sospetti la domanda "sì o no", "Hai avuto qualcosa a che fare con questo crimine?" Se la loro risposta inizia con la parola "Bene", significa che mi daranno una risposta che sanno che io non mi aspetto Sanno che mi aspetto la risposta "No". La risposta "Bene" significa che i sospetti daranno una risposta diversa da "No", che è "Sì". Se stai negoziando le date di consegna con un fornitore. Puoi testare la loro veridicità chiedendo loro una domanda sì o no come "La tua azienda può effettuare la consegna in due settimane?" Se la risposta inizia con la parola "Bene", significa che la persona che sa che la consegna non può essere fatta in due settimane o non è sicuro che la consegna possa essere fatta in due settimane. In entrambi i casi, la risposta è "No." La tecnica Well … è uno strumento potente per testare la veridicità non solo nelle trattative, ma in tutte le aree della tua vita.

Per ulteriori suggerimenti e strumenti per l'avvio, la manutenzione o la riparazione delle relazioni, fare riferimento all'Aus Like: Guida di un agente dell'FBI Ex per influenzare, attrarre e conquistare le persone.