Quando le persone negoziano, generalmente si sentono più a loro agio quando hanno un'offerta di sostegno. È comune sentire le persone dire "Scenario peggiore, almeno io ho …"
Potresti aspettarti che avere un'offerta in mano ti renderebbe un negoziatore migliore. Dopotutto, puoi essere un po 'aggressivo quando sai di avere un'opzione live. Sai che non ti lascerà nulla.
Un articolo del numero di febbraio 2015 di Psychological Science di Michael Shaerer, Roderick Swaab e Adam Galinsky suggerisce che a volte in realtà è meglio non avere alternative.
Suggeriscono che quando qualcuno ha un'alternativa debole, è peggio che non avere alcuna alternativa. Il problema con l'alternativa debole è che influenza il modo in cui le persone negoziano in futuro fornendo un'ancora per la negoziazione.
Molte ricerche sul processo decisionale relative al lavoro di Kahneman e Tversky mostrano che le persone usano i numeri nel loro ambiente come base dei giudizi. Quindi, regolano quei numeri in base alle circostanze. Spesso, tuttavia, non si adattano abbastanza.
Nel caso di alternative in una negoziazione, l'offerta di backup fornisce un'ancora. Le persone chiedono più di quanto offre l'offerta esistente, ma non chiedono di più.
In uno studio, ai partecipanti è stato detto di immaginare di provare a vendere un vecchio compact disc a una persona. A un gruppo è stato detto che non avevano altre offerte. A un secondo gruppo fu detto che avevano un'offerta debole alternativa. Qualcuno era disposto a dargli $ 2 per il CD. Un terzo gruppo aveva una forte offerta alternativa. Qualcuno era disposto a dargli $ 8 per il CD. Ai partecipanti è stato chiesto se si sentivano come se potessero negoziare da una posizione di forza e gli è stato chiesto quanto avrebbero chiesto il CD nella trattativa.
I partecipanti che non avevano alternative si sentivano meno potenti. Quelli con l'alternativa più forte si sono sentiti più potenti, mentre quelli con l'alternativa debole sono usciti nel mezzo. È interessante notare che le persone con l'alternativa debole hanno offerto un'offerta iniziale più bassa (circa $ 4,50) rispetto a coloro che non avevano alternative (chi ha chiesto circa $ 7,50). Quelli con una forte alternativa hanno chiesto il massimo (circa $ 11,00).
Altri studi in questa serie hanno effettivamente fatto negoziare le persone con un partner. L'offerta iniziale ha influito sull'accordo finale. Quindi, le persone senza alternative chiesero inizialmente più soldi e finirono con un accordo migliore di quelli con una debole alternativa.
Uno studio aggiuntivo ha chiarito che questo effetto ha avuto a che fare con l'ancoraggio dell'offerta alternativa. In questo studio, i partecipanti stavano negoziando con qualcun altro per l'acquisto di una vecchia zuccheriera. Come negli studi precedenti, il venditore non aveva offerte alternative, un'alternativa debole o un'alternativa forte. A tutti i partecipanti sono state fornite informazioni su quanto valgono solitamente le ciotole di zucchero antiche. Il venditore ha fatto la prima offerta. Ad alcuni partecipanti è stato chiesto di pensare alle loro alternative, mentre ad altri è stato chiesto di pensare al prezzo finale che speravano di ottenere. L'idea era che le istruzioni suggerissero l'ancora per i negoziati.
I partecipanti incaricati di concentrarsi sulle loro alternative hanno mostrato lo stesso schema degli studi precedenti. Quelli con una debole alternativa chiedevano meno soldi e alla fine negoziavano un accordo peggiore rispetto a quelli che non avevano alternative. Tuttavia, coloro che hanno detto di concentrarsi su ciò che speravano di ottenere per la zuccheriera hanno chiesto lo stesso ammontare in ogni condizione e il loro accordo finale era altrettanto buono in tutte le condizioni.
Questi studi sono un grande promemoria del potere dell'ambiente per influenzare il modo in cui determiniamo il valore delle cose. Spesso è difficile sapere oggettivamente quanto valga la pena. Spesso usiamo i numeri che incontriamo per limitare i nostri giudizi di valore. Con alternative deboli, assumiamo che l'alternativa imposta il valore minimo per un oggetto o un'opportunità. Ci adattiamo verso l'alto, ma non ci adattiamo abbastanza verso l'alto.
Alla fine, quando ti trovi in una situazione di negoziazione, dovresti cercare di concentrarti su ciò che speri di ottenere piuttosto che sulle offerte che hai in mano fino ad ora. Questo obiettivo ti aiuterà a fare la giusta offerta iniziale.
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