Affare migliore nella vita usando la psicologia di negoziazione dell'ostaggio

Di Raj Persaud e Justin Borowsky

In che modo i negoziatori di ostaggi si occupano di situazioni apparentemente impossibili quando criminali armati o terroristi prendono in ostaggio innocenti passanti e si sviluppa un assedio?

Quali approcci psicologici sono impiegati?

Se, come è stato dimostrato più e più volte, queste tecniche sono potenti e di successo, è possibile che tu possa schierare le stesse strategie durante le tue trattative? Dopotutto, sempre più spesso la contrattazione al lavoro sembra sentirsi contraria a colleghi o dirigenti che sembrano avere sempre il sopravvento.

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Puoi usare la psicologia schierata nella negoziazione degli ostaggi, per aiutare a correggere quello che sembra uno squilibrio di potere tra avversari nella vita di tutti i giorni e te stesso?

Molti giornali stampano quadri drammatici di ufficiali pesantemente armati carichi di varie armi nella zona quando c'è una situazione di stallo tra la polizia e gli ostaggi, ma i media potrebbero non apprezzare che questa esibizione potrebbe essere in realtà una parte sottile della psicologia di il processo di negoziazione, piuttosto che una semplice dimostrazione di forza.

Harvey Schlossberg, uno psicologo della polizia, ha stabilito il primo programma di recupero degli ostaggi a New York City (dove prendere gli ostaggi è molto più comune di Londra). Da allora, il drammatico trionfo delle tecniche psicologiche ha significato che, permettendo le risorse, i negoziatori specializzati sono ora l'opzione preferita per affrontare queste crisi per la maggior parte delle forze di polizia in tutto il mondo.

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Prima degli anni '70, l'uso della minaccia e della forza, non la psicologia, erano ciò che veniva mobilitato per risolvere le ostilità degli ostaggi. Questo approccio è etichettato dagli psicologi, il "Modello contendente".

Justin Borowsky, professore associato di comunicazione vocale presso il Central Oregon Community College negli Stati Uniti, nel "Journal of Police Crisis Negotiations", ha pubblicato un documento nel 2011 intitolato "Risposta alle minacce: un caso di studio di potere e influenza in un evento di negoziazione degli ostaggi ', spiegando perché il modello contendente è caduto così drammaticamente fuori moda.

È caratterizzato da un movimento a tenaglia – che dimostra una potenza di fuoco superiore combinata con la manipolazione dell'ambiente fisico, come il taglio dell'alimentazione elettrica all'edificio dove il soggetto in ostaggio è barricato, mentre assembla un Team SWAT pesantemente armato, chiaramente visibile al giocatore in ostaggio.

L'idea era di portare a casa il messaggio; la situazione era senza speranza per l'acquirente degli ostaggi. La dimostrazione di una potenza di fuoco travolgente convince che donarsi è l'unica opzione. Sembra avere un senso logico.

Se ciò avesse funzionato senza perdite sostanziali di vita, potremmo ancora utilizzarlo oggi. Il modello contendente, perché era così letale, passò di moda nei primi anni '70, insieme a ampi baveri e bengala.

Ma è degno di nota il fatto che tali dimostrazioni di potere sembrano essersi aggrappate a una gestione più quotidiana da allora.

Una delle ragioni per rinunciare al "Modello contendente" è che una comprensione più profonda ha sviluppato che ogni assedio potrebbe essere molto diverso dal punto di vista psicologico.

Questa è un'intuizione che è molto potente quando si entrano più trattative quotidiane. In particolare, dovresti passare più tempo di quanto faccia la maggior parte delle persone, individuando qual è l'obiettivo preciso del tuo avversario. Spesso, non è quello che si potrebbe supporre sia dalle prime apparizioni. I negoziatori di ostaggi raccolgono quante più informazioni possibili su chi hanno a che fare e cercano di non fare supposizioni eccessive sul movente.

Classicamente, i negoziatori si trovano di fronte a due tipi di eventi, situazioni barricate e acquisizioni di ostaggi. Quando qualcuno si prende in ostaggio all'interno di un edificio minacciando il suicidio, questa è una barricata. Un'acquisizione di ostaggi si verifica quando gli innocenti vengono presi come strumenti per la contrattazione.

Possono sembrare entrambi molto simili dalle strade delimitate all'esterno, ma sono un mondo a parte psicologicamente. Quindi i negoziatori iniziano immediatamente a valutare la crisi dal punto di vista dell'obiettivo del rapitore.

Borowsky spiega che ci sono due tipi principali di motivazioni. Gli obiettivi strumentali sono obiettivi materiali come ottenere denaro, veicoli o orchestrare una fuga. In alternativa, gli obiettivi espressivi riguardano più la comunicazione del significato emotivo. Gli ostaggi espressivi prendono in ostaggio per motivi personali, piuttosto che come chip da utilizzare in un gioco di contrattazione. Questo fattore personale / emotivo raramente non è un fattore nella maggior parte dei negoziati.

Il modello contendente si concludeva spesso in caso di disastro se usato con ostaggi che nutrivano obiettivi espressivi. Se l'ostaggio espressivo finisce per sentirsi sopraffatto e senza speranza come lo è il preciso obiettivo del Modello Contendente, le azioni irrazionali o imprevedibili sono state la conseguenza inevitabile, generando un pericolo maggiore per l'ostaggio.

Minacce di forza, anche contro i protagonisti meno "emotivi", evocano naturalmente contro-minacce o violenze nel tentativo di vincere la situazione di stallo. Se la negoziazione diventa troppo rapida per stabilire chi ha più potere, sarà più probabile che si verifichi un disastro. Questa è una caratteristica delle negoziazioni infruttuose sul posto di lavoro o anche a casa.

Justin Borowsky spiega nel suo articolo che il negoziatore oggi non cerca di dominare la negoziazione ma sviluppa invece un contesto "noi-siamo-in-tutto-insieme". Questo sottolinea la collaborazione tra le parti. Sviluppando una prospettiva "noi-siamo-in-questo-insieme", il negoziatore instaura una relazione con il rapitore in ostaggio, così finiscono per lavorare di concerto contro "loro" (i superiori degli ufficiali di polizia che negoziano).

Di proposito, il negoziatore usa parole come "loro" quando si riferisce alla polizia esterna e "noi" quando descrive il rapitore e il negoziatore. Questo uso molto attento del linguaggio vincola il negoziatore e il rapitore di ostaggi mentre due persone tentano di lavorare insieme contro un altro partito o "nemico". Creando questo allineamento, il negoziatore si trova in una posizione molto migliore per poi convincere il prenditore di ostaggi ad arrendersi.

Borowsky sostiene che il vero potere dei negoziatori risiede nella loro capacità di avvicinarsi a, o stabilire una relazione con il rapitore di ostaggi, che è necessario per facilitare una risoluzione pacifica.

Questo è cruciale per più negoziazioni quotidiane. Le parleys possono essere viste dagli assedi come se avessero diverse fasi distinte. Stabilire un particolare tipo di relazione è fondamentale prima di entrare nei pazzi di chi vuole cosa. Nella vita di tutti i giorni cerchiamo spesso di negoziare senza creare relazioni.

Gli psicologi ora dividono i negoziati di crisi in fasi distinte, con la costruzione di rapporti come una fase iniziale, mentre "l'influenza" viene dopo. Passare troppo velocemente attraverso queste fasi potrebbe essere una caratteristica degli assedi che finiscono male. Questa è una delle tesi di un gruppo di ricerca guidato da Demetrius Madrigal di ActiveComm Labs a San Jose, in California, che ha pubblicato un articolo dal titolo "Introdurre il modello a quattro fasi della negoziazione degli ostaggi" nel Journal of Police Crisis Negoziati.

Questo principio si applica probabilmente anche quando si contrattano.

Un altro punto vitale che Borowsky sottolinea è che il negoziatore usa il fatto che deve andare a negoziare con un ufficiale superiore o un capo per conto del rapitore. Borowsky distribuisce le conversazioni effettive registrate nelle vere negoziazioni tra polizia e rapitori negli Stati Uniti per illustrare questo punto nel suo articolo:

Hostage Taker: devi darmi la macchina

NEGOZIATORE: beh, mi hai messo tra un rock e un punto difficile perché ti ho detto che non ho preso queste decisioni, ho un capo che devo rendere conto

Borowsky sostiene invocando un linguaggio come "boss" e "rock and a hard spot", il negoziatore crea la percezione che lui stesso è in una difficile situazione, non dissimile da quella affrontata dal rapitore. Allineandosi con l'ostaggio e sostenendo che sta lavorando per lui, e che non è lui a negare alcuna richiesta, il negoziatore è in grado di diventare più un collegamento tra il rapitore di ostaggi e la polizia armata all'esterno. In effetti, l'ufficiale è anche ora visto lavorare con il rapitore di ostaggi e non a nome della polizia. Questo rafforza la relazione, generando una maggiore opportunità di connettersi e successivamente influenzare.

È anche degno di nota il fatto che, in diretta contraddizione con il modello contendente tradizionale, sottolinea Borowsky, il negoziatore nel presentarsi come essenzialmente privo di potere durante alcune parti della trattativa (deve sempre tornare indietro e controllare con un ufficiale superiore), sostiene l'ufficiale un senso di "potere equilibrato" tra se stesso e l'ostaggio. Bilanciando attentamente il potere, invece di mostrare i muscoli, evita che il rapitore si senta sopraffatto ed eviti un'escalation ciclica di minacce e violenze. Stranamente, sembrare meno potenti di quello che realmente sei, nei momenti cruciali, sembra avere vantaggi di negoziazione, in quanto non evoca il bisogno di mostrare forza dall'altra parte.

Quindi sarebbe utile nelle tue negoziazioni invocare una terza parte con cui devi costantemente riferirti e che puoi usare per aiutarti a ottenere ciò che desideri. Potrebbe essere, ad esempio, che ti appelli all'idea che sia tua moglie ad essere furiosa con il misero aumento di stipendio che il tuo capo ti ha offerto. Perché non è abbastanza, o insultante, ti stanno facendo pressioni per spostare la città per migliori prospettive. Niente di tutto ciò crea confusione sui soldi è la tua idea, capisci.

A volte un negoziatore risponderà a una richiesta di un ostaggio di ostaggi, per esempio, allontanando la squadra SWAT, poiché sembra che stia intimidendo il perpetratore. Questo sembra che il negoziatore abbia "dato" qualcosa al rapitore in ostaggio. Questa conformità crea una situazione in cui il ricambio è una risposta umana naturale e potente. Il sequestratore si sentirà obbligato a ricambiare, dando qualcosa in cambio. Quindi avere le cose da concedere in una negoziazione, prima di chiedere quello che vuoi.

Ci sono molte altre tecniche psicologiche che i negoziatori utilizzano e una tale breve panoramica difficilmente riuscirà a catturare la loro raffinatezza o il loro raggio d'azione, ma sono un buon esempio di un'area in cui si gioca la più alta delle puntate, eppure nessuno più argomenta la psicologia o la psichiatria non sono un aspetto importante della chiave del successo.

Si tratta di situazioni estreme e le tecniche psicologiche applicate con fiducia in realtà rendono talvolta questi negoziati di crisi spesso più intensi, di proposito. Laurie Charles, accademica presso l'Università del Massachusetts, a Boston, in un documento del 2007 intitolato "Disarmare le persone con le parole: strategie di comunicazione interazionale che i negoziatori di crisi (ostaggi) condividono con i medici sistemici", pubblicato nel Journal of Martial and Family Therapy, punti fuori che potrebbe esserci anche un impatto emotivo sui negoziatori che potrebbe continuare molto tempo dopo che l'assedio è finito.

Sembra quasi che potrebbe esserci perfino una forma della famosa Sindrome di Stoccolma (dove gli ostaggi sviluppano forti sentimenti di simpatia e connessione con il loro ostaggio) che potrebbero verificarsi in alcuni negoziatori addestrati.

All'indomani di un assedio da scuola armato negli Stati Uniti, Laurie Charles riferisce che un negoziatore è stato profondamente influenzato dalla sua interazione con il rapitore. Il negoziatore ha persino cambiato carriera, cercando di diventare insegnante. Questo particolare assedio è iniziato dopo che il giocatore in ostaggio, uno studente, si sentiva trattato male dal suo tutore. Il negoziatore ha cercato di contattare il rapitore in ostaggio e stava progettando di scrivere un libro per le scuole sulla sua esperienza.

Laurie Charles sostiene che l'esperienza di questo negoziatore rivela una possibile dimensione nascosta agli assedi. Se i negoziatori hanno successo, è probabile che abbia effetti profondi da entrambe le parti. Forse a volte portano a un comportamento futuro non autorizzato dalle autorità, come i tentativi successivi di contattare il negoziatore in ostaggio. Questa è un'altra testimonianza della potenza delle forze psicologiche in gioco.

Ciò che la psicologia degli assedi mostra è che è meglio che entriamo in negoziazione con la mentalità che dobbiamo lavorare con l'altra persona, piuttosto che contro di loro. Dovremmo mirare a mantenere e persino a migliorare le nostre relazioni durante i negoziati. Per raggiungere questo obiettivo, dobbiamo pensare all'altra persona come un partner con cui stiamo risolvendo un problema, piuttosto che un avversario che dobbiamo battere. Questo ci consente di creare scenari in cui otteniamo ciò che stiamo cercando e preserviamo la relazione.

Segui il Dr Raj Persaud su Twitter: www.twitter.com/@DrRajPersaud

Il dott. Raj Persaud è uno psichiatra consulente con sede a Londra e ha trasmesso una serie su BBC Radio 4 sulla negoziazione di psicologia dell'ostaggio. Justin Borowsky, è professore associato di comunicazione vocale presso il Central Oregon Community College e ricerca la lingua del conflitto.

Raj Persaud e Peter Bruggen sono editori di podcast congiunti per il Royal College of Psychiatrists e ora hanno anche un'app gratuita su iTunes e Google Play Store dal titolo 'Raj Persaud in conversation', che include molte informazioni gratuite sugli ultimi risultati della ricerca in ambito mentale salute, oltre a interviste con i migliori esperti di tutto il mondo.

Scaricalo gratuitamente da questi link:

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Una versione di questo articolo è apparso su The Huffington Post