Come negoziare come un avvocato

All'inizio di quest'anno, Payscale ha pubblicato i risultati di un sondaggio che misura (1) chi tenta di negoziare un aumento sul lavoro e (2) chi lo riceve effettivamente.

Fonte: Payscale, usato con permesso.

Il sondaggio tiene conto dei dipendenti in possesso di titoli di studio, diplomi di laurea, master, laurea (MBA), laurea in giurisprudenza (JD), dottori di ricerca e laurea in medicina (MD). Il gruppo più probabile per negoziare con successo un aumento è di gran lunga il gruppo di avvocati. E forse c'è da aspettarselo, perché le negoziazioni svolgono un ruolo così cruciale nella vita di un avvocato. Un avvocato che non può negoziare è un avvocato che ha un problema.

Tuttavia, tutti possono beneficiare di migliori capacità di negoziazione, non solo per chiedere aumenti, ma anche nei loro rapporti commerciali e casuali, nel fare acquisti o semplicemente nel gestire i disaccordi. Ecco cinque importanti strategie di negoziazione che le scuole di legge tendono ad insegnare:

1. Preparare a fondo

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Gli avvocati sono tenuti a prepararsi accuratamente per ogni trattativa. Se stai andando in una conversazione per chiedere qualcosa, vuoi essere in grado di eseguire il backup delle tue richieste o richieste. Vuoi anche conoscere chiaramente la tua posizione. Se non riesci a prepararti, ti stai preparando a fallire.

Per questioni legali, il termine "contrattazione sotto l'ombra della legge" significa che quando due litiganti negoziano tra loro, entrambi hanno – nella parte posteriore delle loro menti – quale potrebbe essere il potenziale, probabile esito del processo. E questa informazione informerà le loro trattative. Un avvocato accetterà solo un'offerta di liquidazione se quell'offerta di regolamento è preferibile al processo e un avvocato saprà solo quell'informazione se lei o lui entrerà in una trattativa pienamente informata e istruita.

In che modo questo aiuta le negoziazioni quotidiane da parte di non giuristi? Il principio è simile. Ogni volta che negozi, dovresti farlo con la tua prossima opzione migliore in mente. Questo è chiamato "BATNA" o "la migliore alternativa ad un accordo negoziato". È la linea d'azione che verrà intrapresa da una parte se gli attuali negoziati falliscono e non è possibile raggiungere un accordo. Puoi migliorare la tua posizione di negoziatore sviluppando in anticipo un BATNA molto forte. Ad esempio, supponiamo di voler acquistare un iPad dal mio amico. Lo comprerò da lui se mi offre un buon affare, ma il mio BATNA è comprare un nuovo iPad dal negozio. Se apprenderò che lo store Apple avrà presto una vendita, allora il mio BATNA sarà migliorato e avrò una posizione migliore come negoziatore. Ma senza una ricerca in anticipo, non sarei consapevole della vendita, e quindi il mio BATNA sarebbe più debole.

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Una volta che sai qual è il tuo BATNA, puoi determinare qual è il tuo punto di partenza. Questo è qualcosa che deve essere determinato come parte della tua preparazione, e non durante il calore della discussione.

2. Pianifica la negoziazione

"Pianificare la negoziazione" significa decidere in anticipo con l'altra parte quale sarà il formato della negoziazione. Ad esempio, potresti essere d'accordo sul fatto che andrai per primo e discuterà la tua posizione, i tuoi obiettivi, ciò che hai da offrire e la tua prospettiva sulla situazione. Poi l'altra parte andrà. Entrambi siete d'accordo a non interrompervi l'un l'altro. In tal modo, è possibile evitare interruzioni inutili ed entrambe le parti avranno la possibilità di parlare.

3. Empathize Cordiali saluti

Quando parla l'altro lato, usa questa opportunità per ascoltare attentamente e cercare di capire la sua prospettiva o posizione. Tra le altre cose, ciò ti aiuterà a capire dove due di voi potrebbero sovrapporsi agli obiettivi, dove ci può essere spazio per spingere o dove differisci inconciliabilmente in modo tale che ci possa essere una sospensione.

Non passare tutto il tempo a pianificare la tua risposta mentre l'altra parte sta parlando. Cerca sinceramente di capire da dove vengono.

4. Asserire rispettosamente

Quando è il tuo turno di parlare, usalo come un'opportunità per esprimere i tuoi pensieri e le tue prospettive in modo chiaro. Non usarlo come un'opportunità per abbattere le prospettive o le opinioni dell'altro lato. Il tuo obiettivo è trasmettere all'altro lato ciò che ti aspetti, quale è la tua posizione e quale è la tua visione della situazione.

Quando si tratta di venire insieme per un compromesso per una soluzione, tieni a mente il tuo BATNA e tieni a mente i tuoi valori. Ma sii disposto a essere flessibile riguardo ad altre cose. Ricorda che "vincere" una negoziazione non significa necessariamente ottenere tutto ciò che desideri o addirittura ottenere più dell'altro, ma ottenere qualcosa che è meglio del tuo BATNA.

5. Implementa la soluzione

Una volta concordato un compromesso, una soluzione o un accordo, il passo successivo è quello di impegnarsi su come l'accordo deve essere implementato. Ciò significa sapere cosa fare per rendere il tuo accordo una realtà. Ad esempio, in contenzioso, implementare la soluzione di solito significa che l'imputato pagherà il denaro del querelante o farà promesse, in cambio della causa legale. L'implementazione della soluzione garantisce che questi passaggi vengano effettivamente attuati.

Gli avvocati, specialmente in televisione, hanno la reputazione di "giocare a palla dura", negoziare senza compromessi, lanciare insulti personali, impegnarsi in tattiche intimidatorie o, forse, "steamrolling" dall'altra parte. In realtà, questo di solito non finisce bene per entrambi i lati. Il valore viene creato quando le persone si ascoltano a vicenda, quando creano il dialogo e quando condividono le informazioni. È così che gli avvocati sono incoraggiati a negoziare, ed è così che dovresti negoziare anche tu.

Un ringraziamento speciale a Mark A. Johnson di Stoel Rives LLP per aver condiviso le sue intuizioni ed esperienze nella negoziazione.

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