Se hai soggiornato negli hotel negli ultimi 10 anni circa, probabilmente hai notato i cartelli nel bagno richiedendo di riutilizzare gli asciugamani. Se sei come me, una parte di te pensa: "Certo, posso usare il mio asciugamano più di una volta. Lo faccio a casa. "Tuttavia, un'altra parte di me pensa:" D'altra parte, l'hotel è probabilmente più interessato a risparmiare sul conto della lavanderia che a salvare l'ambiente, e tirare l'asciugamano sul pavimento è un po 'divertente "Quello che potresti non aver notato è che diversi hotel usano messaggi diversi per cercare di farci riutilizzare i nostri asciugamani.
Robert Cialdini e i suoi colleghi Noah Goldstein e Vlad Griskevicius hanno condotto un esperimento in vere e proprie strutture alberghiere in cui hanno messo in discussione diversi messaggi di "riutilizzo del telo" l'uno contro l'altro per misurare quali erano i più efficaci.
Il primo messaggio è stato progettato per attirare il desiderio delle persone di fare la cosa giusta e leggere: "AIUTO SALVA L'AMBIENTE. Puoi mostrare il tuo rispetto per la natura e contribuire a salvare l'ambiente riutilizzando gli asciugamani durante il tuo soggiorno . "Il secondo messaggio sottolineava invece che tutti gli altri stavano intervenendo per salvare l'ambiente riutilizzando gli asciugamani:" UNISCITI AI TUOI OSPITI FELLOW IN HELPING PER SALVARE L'AMBIENTE. Quasi il 75% degli ospiti a cui viene chiesto di partecipare al nostro nuovo programma di rispar- mio delle risorse aiuta a utilizzare i propri asciugamani più di una volta. Puoi unirti agli altri ospiti in questo programma per contribuire a salvare l'ambiente riutilizzando gli asciugamani durante il tuo soggiorno . "
Quindi, che era più efficace? Alla fine, il 44% degli ospiti dell'hotel che ha visto il messaggio "Tutti gli altri lo fanno" ha riutilizzato i propri asciugamani, mentre solo il 35% degli ospiti "salva l'ambiente" lo ha fatto.
Successivamente, i ricercatori hanno voluto verificare se la modifica della natura del gruppo di riferimento alterasse l'influenza del messaggio. Per verificarlo, hanno creato un set di cinque carte, incluse le due del primo esperimento, più tre. I tre aggiuntivi includevano uno in cui il gruppo di riferimento era più specifico: gli ospiti dell'albergo che erano rimasti in quella stessa stanza; uno in cui le abitudini di riutilizzo sono state definite per genere (maschi riutilizzati al 74%, femmine riutilizzate al 76%); e l'ultima carta diceva che "altri cittadini" riutilizzavano i loro asciugamani. È interessante notare che il messaggio più efficace era il messaggio della stessa stanza. Era più probabile che le persone prendessero spunto su come comportarsi da persone estranee che si trovavano nella stessa camera d'albergo (il 49% di rispetto) che avrebbero dovuto prendere lo stesso segnale da altre persone del loro genere o nazionalità (44% ).
Quindi, cosa stava succedendo?
I ricercatori hanno concluso che quando ci guardiamo intorno per scoprire come dovremmo comportarci, cerchiamo gruppi di riferimento che possano naturalmente avere una norma, o pratica accettata, per il particolare comportamento che ci interessa. In altre parole, anche se fossero estranei, sarei più propenso a tracciare i miei segnali per questo comportamento da persone che potrebbero aspettarsi di sapere qualcosa sul protocollo reale.
Quindi, la prossima volta che guardi la TV, leggendo una rivista o navigando su un sito web, prenditi un momento per notare quali sono i gruppi di riferimento. Vedi se riesci a nominare il gruppo e in che modo il marketer vuole che tu pensi al loro prodotto. Potrebbe essere un esercizio divertente, e potrebbe anche farti risparmiare un po 'di soldi.
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