Decifrare lo studio dell'ingegnere dell'amministratore delegato: cosa lo studio ha detto e cosa sappiamo
di Joe Navarro
Recentemente, The Economist ha pubblicato un articolo intitolato "Come sapere quando il tuo capo mente", che ha ricevuto una notevole quantità di attenzione da parte dei media (The Economist, 21 agosto 2010: pagina 52). L'articolo era basato su uno studio condotto da David Larcker e Anastasia Zakolyukina della Graduate School of Business di Stanford dal titolo: " Rilevare discussioni ingannevoli nelle conference call. “
I ricercatori hanno esaminato le trascrizioni di 30.000 "Conference Call" di CFO e CEO per determinare se l'inganno potesse essere rilevato dalla narrativa. Hanno scoperto che quando i CFO e gli amministratori delegati erano ingannevoli, c'erano alcuni punti in comune che spiccavano. In particolare hanno determinato che CEO e CFO:
1. Utilizzato parole più generiche e meno parole specifiche.
2. Riferito meno al valore per gli azionisti (probabilmente un tentativo legalmente orchestrato di minimizzare le cause legali).
3. Usando superlativi più estremi, ad esempio, dicendo "fantastico" invece di "buono".
4. Usato "I" di meno e la terza persona di più.
5. Aveva meno errori di pronuncia come "um" e "ah".
6. Swore più spesso – come quando Jeff Skilling di Enron chiamò un fastidioso interrogatore "stronzo" dopo aver sfidato la scintillante valutazione di Skilling delle condizioni finanziarie di Enron.
L'articolo dell'Economist sullo studio è stato presto seguito da articoli sul New York Times, The Huffington Post e The Wall Street Journal, oltre a una serie di articoli sul blog. Questo mi ha spinto a guardare più da vicino la ricerca originale e la forza dei risultati.
A prima vista i risultati dello studio sembrano intriganti e per alcuni, senza dubbio, le citate citazioni comuni tra CEO e CFO sono munizioni inquietanti "ampie" per uscire e iniziare ad accusare persone di mentire o inganno. Tuttavia, questo sarebbe un grave errore perché rilevare l'inganno è intrinsecamente estremamente difficile e la ricerca ci mostra che non siamo migliori del caso di individuare l'inganno (Ekman).
È utile esaminare i risultati dello studio e confrontarlo con le precedenti ricerche di (Burgoon, De Paulo, Ekman, Givens, Navarro, Schafer, Vrij ecc.) Sull'inganno per aiutarci a mettere in prospettiva questo studio.
CEO, CFO e la verità
Il fatto che amministratori delegati e direttori finanziari facciano parte delle teleconferenze non dovrebbe essere uno shock per nessuno. La domanda è, come l'esperto di analisi narrativa Jack Schafer chiedeva: "Di cosa stanno mentendo?" Stanno allungando il loro ottimismo, sperano che le cose nel tempo si invertano, o stanno raccontando una fabbricazione completa alla Bernie Madoff? Ci sono bugie di offuscamento, occultamento, mezze verità, omissioni e così via, nonché mendaci intenzioni intenzionali intese a truffare. Quello che non capiamo da questo studio su CEO e CFO è che tipo di bugia stavano dicendo e se raggruppavano tutte le forme di bugie insieme.
Chi stiamo ascoltando?
Le chiamate in conferenza e le domande di follow-up e il periodo di risposta sono opportunità per le aziende di sostenere la propria organizzazione e cercare di "brillare". L'esperienza ci dice che amministratori delegati e direttori finanziari che preparano dichiarazioni per il consumo pubblico (compresi i periodi di domande e risposte) devono scrivere questi eventi e sono influenzati da personale delle risorse umane, proprietari, commercialisti, avvocati, consulenti di pubbliche relazioni e altri. Ogni parola viene analizzata e elaborata in anticipo, comprese le risposte a possibili domande, non una, ma molte volte. Quello che sembra un evento non sceneggiato, è più probabile che no, ben progettato e provato. I politici lo fanno in preparazione per dibattiti, amministratori delegati e direttori finanziari fanno la stessa cosa.
Delle 30.000 "Chiamate alle conferenze" che sono state analizzate dai ricercatori in questo studio, in realtà non sappiamo quali siano stati pesantemente scritti o in che misura e quante persone sono state coinvolte. Questo è un fattore perché ovviamente più persone contribuiscono e più influenzeranno come e cosa si dirà.
Problemi di terza persona
Lo studio ha rilevato che i CEO ingannevoli tendevano a usare il pronome "I" meno frequentemente. È vero che le persone ingannevoli tendono a prendere le distanze da cose come quando "la mia pistola" diventa "la pistola", una volta usata in un omicidio. Tuttavia, il distanziamento non è di per sé conclusivo per l'inganno. Questa forma di parola, usando meno "io" o parlando di se stessi in terza persona è spesso usata per infondere neutralità o per formalizzare una dichiarazione. La regina d'Inghilterra, ad esempio, non dice "io", lei dice "noi" come in tutto il troppo familiare "Royal We" o si riferisce al suo primo ministro come "il primo ministro di sua Maestà", sempre usando il terzo persona.
I dirigenti che cercano di apparire neutrali o che stanno tentando di formalizzare una dichiarazione parleranno in terza persona. È una forma di parola che è strana per la maggior parte di noi ma non è necessariamente indicativa di inganno. Che potrebbe essere utile psicologicamente durante l'inganno con cui non sono in disaccordo, ma dobbiamo moderarlo perché non è determinante per l'inganno. Dopotutto, la speranza presidenziale Bob Dole parlava abitualmente di se stesso in terza persona per nessun'altra ragione che non gli sembrava giusto per lui, anche se era spesso ridicolizzato.
Indizi dallo studio delle prove e dell'influenza
Ci sono indizi involontari dallo studio che in realtà queste conferenze telefoniche sono ben pianificate, ben provate, eventi fortemente influenzati. L'indizio ci viene dalle conclusioni del ricercatore secondo cui i CEO e i CFO ingannevoli tendevano ad avere meno errori linguistici come "ahhh, uuumm, hum," e così via. Trovo che prove molto convincenti di un'eccessiva orchestrazione di questi "Convegni" perché, come altri ricercatori hanno trovato ripetutamente, i bugiardi tendono ad avere più errori di linguaggio non meno (Vrij; Navarro). Questo è molto ben stabilito sia empiricamente che in laboratorio. Che ci sia un'assenza di errori di pronuncia, come notato dagli autori dello studio, mi porta a credere esattamente come sospetto, che queste teleconferenze siano state programmate, provate, pianificate, gestite e ottimizzate lungo il percorso in modo che non ci fosse eventuali errori di pronuncia. Ma di nuovo, provare per un discorso o provare è solo una buona preparazione, non indicativa di inganno. I politici lo fanno sempre. In effetti, Winston Churchill, raramente, se mai ha avuto errori di pronuncia, perché, come abbiamo appreso in seguito, ha provato quasi tutto ciò che ha sempre detto, più e più volte, per far sembrare che fosse estemporaneo.
Parole Emotive
Lo studio rileva inoltre che i CEO hanno usato termini come "fantastico" o "fantastico" e che non dovrebbero sorprendere nessuno. Mi aspetto che i CEO utilizzino termini emotivamente vibranti, dopotutto sono le cheerleader per la loro azienda. Il presidente della Federal Reserve deve pesare quasi ogni parola in modo da non influenzare negativamente il mercato azionario. Ma questo non è il caso per gli amministratori delegati, devono essere entusiasti della loro azienda e delle aspettative per i guadagni futuri.
In contrasto con i CEO, i ricercatori hanno scoperto che i CFO mostravano meno esuberanza nella scelta della lingua. Anche questo non dovrebbe essere una sorpresa. Prima di tutto, i CFO sono i numeri crunch e non ci si aspetta che siano le cheerleader del business come dovrebbe essere il CEO. Questo ritrovamento è di poco significato forense e sono sorpreso che sia entrato nello studio; è come dire che l'acqua è bagnata, vero ma allora!
Maledizioni!
Lo studio ha anche scoperto che i CEO ingannevoli tendevano a maledire. Chiamare qualcuno "stronzo", mentre è discutibile, in realtà non è così strano o rivelatore. Quando consideriamo il livello del narcisismo nei nostri dirigenti e in che modo la società è diventata più volgare, questa comunanza nella realtà ci dà poco conforto o fiducia.
Mentre è vero che l'uso di parolacce e maledizioni è una forma di aggressione, non direi che è un fatto conclusivo di inganno. Ciò che suggerisce è disprezzo, frustrazione o stress, ma questo è tutto ciò che possiamo veramente dire. Nella mia esperienza e quella degli altri, la maledizione onesta e disonesta a seconda dell'impostazione e del livello di frustrazione. La domanda più importante da porre, quando sentiamo imprecare, perché? Perché hanno scelto di maledire in questo momento e cosa sta guidando il comportamento: circostanze, individui, argomento, ecc. Scoprire il perché è più importante di quello che hanno fatto. Sarei molto riluttante a valutare qualcuno come ingannevole solo perché maledice.
Conclusione dello studio
Nello studio gli autori affermano che, e cito qui: ". . . i nostri risultati suggeriscono che le caratteristiche linguistiche di CEO e CFO nelle narrative di conference call possono essere utilizzate per identificare report finanziari ingannevoli. "Non ho dubbi che i ricercatori credano davvero in questo, tuttavia, questo è sabbie mobili per il resto di noi. Se qualcuno dovesse prendere ciò che questo studio ha proposto e gestito con esso e accusare un CEO o CFO di essere ingannevole, gli avvocati avranno una giornata campale con cause legali, perché sono su un terreno debole e fragile con poche ricerche per sostenerli. Anche se non ci fossero accuse, limitando semplicemente gli individui a non investirli perché i loro sospetti si basavano sui risultati dello studio precedente, si ritroverebbero senza fondamento.
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Se sei interessato a ulteriori letture sull'inganno, posso raccomandare la seguente bibliografia, oppure puoi seguirmi qui su Psychology Today Blogs (Spycatcher) o su Twitter: @navarrotells. Ulteriori informazioni possono essere ottenute attraverso il mio sito web www.jnforensics.com, compresa una bibliografia completa e gratuita non verbale. Joe Navarro è l'autore di What Every Body is Saying e Louder Than Words . Copyright © 2010, Joe Navarro.
Bibliografia
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