Trucchi psicologici che convincono il tuo cervello a comprare

Se hai ascoltato il tuo orecchio, avrai senza dubbio sentito parlare di Roger Dooley e del suo famigerato e best-seller:

Brainfluence: 100 modi per convincere e convincere i consumatori con il neuromarketing

Uno dei padri fondatori del neuromarketing, Roger aiuta le aziende ad applicare la ricerca e i metodi neusroscientifici ai loro sforzi di marketing, e con un background in ingegneria, psicologia e scienze comportamentali, ha una serie piuttosto favolosa di archi al suo arco.

Ho avuto il piacere di incontrare finalmente Roger quando abbiamo condiviso un palco al fantastico Summit delle conversioni a Francoforte, e recentemente l'ho intervistato sul mio podcast. Lui è molto esperto quando si tratta di principi di persuasione, e così ho pensato di chiedergli di rivelare alcuni consigli privilegiati sulle strategie di prezzo psicologico per aiutarti ad aumentare le vendite.

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Strategie di valutazione persuasive

"Consideriamo noi stessi come razionali, una sorta di calcolatrice umana"

Anche se ci piace pensare che siamo razionali, specialmente quando si tratta di decisioni di acquisto (confrontando tutte le informazioni disponibili e optando per la migliore soluzione obiettiva), la verità è che non siamo molto bravi come calcolatori umani.

In realtà, Roger spiega che i nostri cervelli interpretano i numeri in modo diverso, irrazionale e soggettivo. Ad esempio, dai un'occhiata alle opzioni sottostanti, che ti sembrano più interessanti?

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Credito immagine: Kissmyface.com

Se la tua risposta istintiva fosse quella di optare per l'opzione (b) il 50% in più, saresti in buona compagnia. La ricerca mostra che, sebbene lo sconto totale in ciascun caso sia numericamente uguale, presentiamo una preferenza marcata per l'opzione che ci fa sentire come se stessimo ottenendo di più per i nostri soldi.

Infatti, Roger rivela che questa differenza è così significativa che, quando le persone sono state effettivamente presentate con l'opzione (b), la strategia ha comportato un aumento enorme delle vendite del 71%.

SUGGERIMENTO: analizza le strategie che utilizzi quando vendi articoli in una vendita, potresti ricollocare uno di questi nei termini sopra descritti?

Stessa cosa, prezzo diverso

Un altro modo bizzarro per aumentare le vendite è cambiare il prezzo di due articoli comparabili. Sembra un po 'strano, ma se (per esempio) hai due shampoo simili che stai vendendo allo stesso prezzo, puoi vendere di più facendo uno shampoo più costoso dell'altro.

Perché funziona?

Bene, anche la differenza di pochi centesimi o centesimi può aiutare il tuo cervello a differenziare più facilmente tra due opzioni simili, rendendo più facile per te risolvere il paradosso della scelta.

Sebbene non sia chiaro esattamente il motivo per cui tali strategie funzionano, Roger lo sottolinea

"Dal punto di vista della vendita di cose sul web, il perché è molto meno importante del cosa "

Detto questo, ci ricorda anche questo

"A volte è utile saperlo, perché potrebbe darti altre informazioni sul comportamento dei tuoi clienti"

Ad esempio se la piccola differenza di prezzo funziona perché crea una piccola quantità di differenziazione del prodotto, rendendo più facile la scelta (piuttosto che rimanere bloccati tra due opzioni identiche), quindi sapere perché funziona potrebbe anche aiutarti a sperimentare con altri piccoli differenziatori che potrebbero avere lo stesso effetto.

SUGGERIMENTO: se stai vendendo due prodotti o servizi simili, prova (e prova) questa tecnica e verifica se la modifica del prezzo di una piccola quantità aumenta le tue conversioni.

Quando i programmi di fidelizzazione si ribellano

Sappiamo tutti che i programmi di fidelizzazione possono essere un ottimo modo per premiare i nostri clienti, aumentare le nostre vendite e promuovere la longevità delle nostre attività.

Ma le tecniche psicologiche che lo rendono così efficace, possono anche avere effetti disastrosi se la strategia non viene implementata correttamente. Roger mette in risalto una particolare coda di sventura: la carta fedeltà Gold di Starbuck.

"La vera lealtà viene dall'esperienza del cliente … Ciò che i programmi di ricompensa fanno è indurre la lealtà e, auspicabilmente, se quell'esperienza è davvero grande, quella vera lealtà si svilupperà nel tempo"

Allora, qual è la storia?

Bene, Starbucks ha recentemente lanciato un programma di fidelizzazione Gold-card per i suoi bevitori di caffè più impegnati. L'idea era quella di premiare i clienti con una stella per ogni acquisto che hanno fatto, e se hai guadagnato 30 stelle in un dato anno, verrai aggiornato a "Gold Status".

Giocando sulla psicologia dello status e del prestigio, se hai fatto il taglio riceverai una speciale carta oro con il tuo nome e il personale ti saluterà per nome quando entrerai nel negozio. Bello.

MA c'era una presa.

Una volta raggiunto il tuo status oro duramente conquistato, se poi hai passato un anno senza acquistare altri 30 articoli, verrai declassato. Fondamentalmente saresti punito per non aver comprato abbastanza caffè!

OK, sarebbe un suicidio commerciale dare ai clienti un beneficio a vita per un comportamento una tantum, ma nel caso di Starbucks il clamore e il conseguente kerfuffle dei media avrebbero potuto essere evitati se avessero semplicemente dato ai loro clienti Gold un utile suggerimento sul fatto che erano vicini a perdere il loro stato. Ciò avrebbe mostrato trasparenza da parte loro e avrebbe incoraggiato i clienti Gold a mantenere il loro status semplicemente acquistando qualche altra bevanda.

SUGGERIMENTO: la morale della storia è questa: non far incazzare le persone comprando la loro fedeltà e poi portandole via di nuovo. Ti morderà nel vasino.

Quindi … Ti piace questo post? Questa è solo una breve panoramica di ciò di cui Roger Dooley e io abbiamo parlato. Ascolta l'intera registrazione qui.

Torna la prossima settimana quando scriverò del nostro prossimo ospite speciale e condividendo con te i loro consigli su come utilizzare la psicologia segreta della persuasione per aumentare la tua influenza online.