Sei un fornitore di servizi professionale.
Tutti noi siamo, indipendentemente da ciò che facciamo.
Un contabile sta fornendo un servizio professionale. Quando le grandi aziende acquistano attrezzature complesse, acquistano un dispositivo fisico supportato da servizi professionali di persona o online.
Quando si vendono servizi professionali, ci sono quattro posizioni esistenziali:
Follia: servi le persone con cui non ti piace stare e non vieni pagato. Abbiamo ANCORA per incontrare un professionista senior che non è stato “pazzo” ad un certo punto della vita.
Give-Back: Servi le persone con cui ti diverti e non ti pagano con i soldi. Il tuo pagamento è intangibile.
Lavoro: servi le persone con cui non ti piace essere pagato e pagato.
Divertimento: offri alle persone con cui ti diverti e riceverai un compenso.
Troppe aziende si concentrano sulla fine “aziendale” del modello di business dei servizi professionali. La loro ossessiva attenzione alla componente aziendale inizia a far passare la fine del “servizio” in secondo piano.
Concentriamoci sulla fine del “servizio”. Di seguito è riportato il punto critico del nostro messaggio:
Quelli che servi sanno quando ti stai divertendo. Sanno anche quando stai lavorando. Non puoi fingere.
La chiave per la tua carriera di successo è smettere di lavorare. Inizia divertendoti nel modo in cui definiamo il divertimento.
Scopri chi ti piace servire:
Solo perché hai servito una coorte unica nel passato non significa necessariamente che ti piace stare con loro.
Con chi ti piace stare?
Un buon punto di partenza è un test di autovalutazione come Strong Interest Inventory o Campbell Interest and Skill Survey.
La maggior parte dei centri di carriera degli alunni universitari, gli psicologi autorizzati o le società di outplacement possono amministrare tali test di interesse professionale.
Questi strumenti forniscono un confronto statistico tra i valori e i valori di coloro con cui trascorrerai del tempo, in una varietà di impostazioni di lavoro.
Pensa a questi test come identificatori di “simpatico”.
Il caso di Jane:
Jane era un banchiere commerciale in una piccola banca che è stata acquisita da una banca molto più grande durante un periodo di consolidamenti bancari. La banca più grande ha licenziato Jane.
Dato il consolidamento nel settore bancario, Jane ha visto che la sua carriera di banchiere era finita. Non aveva idea di cosa avrebbe voluto fare per i prossimi dieci anni. Tutta la sua esperienza ruotava attorno al settore bancario.
Usando l’inventario degli interessi forti siamo stati in grado di stabilire che Jane sarebbe stata felice di servire gli agricoltori o le persone che amavano lavorare all’aperto.
Oggi Jane è proprietaria di una distribuzione John Deere, che vende trattori e altre attrezzature agli agricoltori e alle persone che lavorano all’aperto.
Quali problemi ti piace risolvere?
Una volta identificati i tipi di persone che ti piacerebbe servire, parla con alcuni di loro e scopri di cosa hanno bisogno.
Smettila di rimuginare da solo su quali grandi idee potresti avere per questa coorte. Esci sul mercato e incontra le persone una contro una o alle conferenze. Chiedi quali problemi hanno che sarebbero disposti a pagare qualcuno come te per risolvere? Questo approccio non è vendita. Si chiama ricerca di mercato.
Il caso di Jake:
Jake è cresciuto in un ambiente da operaio ed era molto intelligente. Quando era un adolescente, amava leggere la fiction e aspirava a diventare uno scrittore. Suo padre lo informò che la maggior parte degli scrittori sono poveri. Jake potrebbe guadagnare di più se si è laureato in ingegneria.
Jake è stato ammesso al MIT. Dopo la laurea ha fondato una società di tecnologia, l’ha coltivata e poi ottenuto investimenti da una società di private equity. Con l’investimento della società di private equity, ha aumentato l’azienda ancora di più e l’ha venduta a un concorrente più grande.
Alla fine del suo accordo di non concorrenza, Jake pensò che avrebbe avviato un’altra società tecnologica. Per far crescere il business, avrebbe ancora una volta bisogno di capitali da private equity o venture capital. E questo significava che avrebbe servito di nuovo i partner PE o VC. E questo era un gruppo a cui non piaceva servire. Era “lavoro”. Non era “divertente”.
Usando la nostra struttura a quattro fattori più i test di carriera, è stato in grado di iniziare il lavoro incompiuto dell’adolescenza: essere uno scrittore.
Oggi, Jake ha una rubrica regolare su scienza e tecnologia in una rivista nazionale rivolta agli studenti delle scuole medie nelle scuole pubbliche degli Stati Uniti.
Jake fa meno soldi in questo nuovo ruolo. Ma ha abbastanza soldi per Jake e la sua famiglia per sentirsi a proprio agio.
Nel nostro modello, Jake è passato dal “lavoro” al “divertimento”.
Impostazione aziendale: il partner CPA deve aumentare le entrate:
Uno dei nostri clienti è una ditta Big Four CPA. La nostra missione era quella di lavorare con un partner per aumentare il lavoro di revisione con società di venture capital e società di portafoglio.
L’obiettivo del partner era quello di spiegare ai potenziali clienti che la sua ditta CPA era competente e che era un eccellente contabile.
Gli abbiamo gentilmente detto che TUTTE le quattro grandi imprese CPA sono eccellenti e che tutti i partner contabili sono competenti. Non puoi posizionarti per aumentare le entrate se definisci i tuoi servizi come una merce. Nel mondo delle quattro grandi aziende CPA, si assume l’eccellenza.
Ciò che il nostro partner amava fare era giocare a golf. Era un golfista eccellente. E ha giocato a golf presso il campo municipale locale vicino a casa sua.
Abbiamo ottenuto la partnership con la CPA per entrare a far parte del club di golf più prestigioso del quartiere più costoso della città, a condizione che sia entrato a far parte del comitato per l’iscrizione al marketing del club una volta ammesso.
Come membro, ha avuto l’opportunità di giocare a golf con diversi partner di venture capital che hanno condiviso la sua passione per il gioco.
Si sviluppò un legame emotivo e presto egli portò gli affari nella ditta.
Come membro del comitato di marketing, organizzerebbe le prime colazioni con partner di private equity per discutere della loro comune passione per il gioco e il club. Altri affari arrivarono alla sua maniera.
La maggior parte della formazione aziendale e gli sforzi per lo sviluppo del business si concentrano sul lato business del business dei servizi professionali. Suggeriamo di utilizzare la nostra struttura a quattro fattori per concentrarsi sul lato del servizio.
Una nota speciale per Boomers:
Pensa al nostro quadro a quattro fattori mentre consideri i prossimi dieci anni della tua vita.
Una volta che ti concentri sul divertimento, sul modo in cui definiamo il divertimento, le domande sulla pensione e su cosa fare in pensione sono focalizzate su dove dovrebbero essere: qual è la coorte che desidero servire?
