Come diventare rapidamente più persuasivo

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Per quanto difficile possa essere oggi immaginare, il pionere dei surgelati Clarence Birdseye (il cui cognome è ancora il marchio numero uno negli Stati Uniti per le verdure surgelate) non ha avuto il tempo facile per convincere la gente ad acquistare i suoi prodotti "surgelati".

Come un giovane commerciante di pellicce che lavorava in Labrador, Newfoundland, Birdseye era affascinato dal metodo flash-freeze che aveva visto utilizzare gli inuit nativi. Il loro metodo significava che il pesce poteva essere mangiato molto tempo dopo essere stato catturato, assaggiato fresco e mantenendone la consistenza soda e soda durante il processo di cottura. Mentre il modo in cui gli alimenti erano commercialmente congelati negli Stati Uniti in quel momento – i pasti degli anni '20 – finì come poltiglia insipida.

Eppure i consumatori non hanno fretta di comprare il pesce surgelato di Birdseye. In effetti, ha fallito in modo così spettacolare, la sua prima attività "si è presto rotta". Anche dopo aver formato una nuova società e aver attirato notevoli investimenti per perfezionare il suo nuovo processo tecnologico, Birdseye ha avuto ancora una dura battaglia. Non ha ancora avuto successo nel persuadere i consumatori o i rivenditori a provare la sua innovazione.

Poi, nel 1930, la nuova divisione Birdseye Frosted Foods di General Foods intraprese un'importante campagna di marketing. Che è il momento in cui entra in gioco una saputa comprensione di uno dei nostri più ciechi punti di vista mentali o "pregiudizi cognitivi".

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"Pregiudizio intenzionale" è la tendenza per le persone a prestare attenzione a cose a cui stanno già pensando o tendono a pensare molto . Ad esempio, gli imprenditori e coloro che sono coinvolti nello stesso modo nell'attrarre nuovi mercati verso i loro prodotti o servizi sanno quanto sia importante capire cosa trattiene i loro futuri consumatori o clienti di notte. Il successo tra di loro garantisce sempre di indirizzare le loro offerte verso tali "punti dolenti".

Quindi, come ha fatto Birdseye ad utilizzare una comprensione del pregiudizio dell'attenzione per raggiungere il suo successo commerciale successivo? Creando una serie di messaggi pubblicitari incentrati sullo storytelling che dipingevano le immagini nella mente dei consumatori e parlarono delle loro attuali preoccupazioni. Piuttosto che enfatizzare le scoperte tecnologiche del suo processo congelato (perché, a parte l'innovatore, non importa a nessuno!), Gli addetti al marketing che promuovono gli alimenti glassati Birdseye usavano linee come:

" Lamponi in inverno; I piselli di giugno a marzo . "Questo messaggio era mirato al malcontento dei consumatori per il fatto che non erano stati in grado di godersi i loro frutti e verdure preferiti tutto l'anno. Ma ora, grazie a Birdseye, potevano farlo.

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" Come raccogliere mais-reale, fresco di fattoria, durante la quaresima! "Non solo parole come" fresh farm "e" pick corn "evocano immagini attraenti nelle teste delle persone, ma parlano del desiderio di nutrire la tua famiglia con un cibo che ha lo stesso sapore di quando lo hai raccolto tu stesso. (Ricordate, questo era il 1930 quando cucinare da zero era molto più comune di quello che è oggi.)

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Qui ci sono tre modi in cui puoi usare una comprensione del pregiudizio attenzionale a tuo vantaggio. Non ultimo quando si cerca di vendere qualcosa che sembra troppo "lontano" o incentrato sul futuro per la maggior parte delle persone a capire:

1. Considera in che misura stai collegando la tua idea o messaggio a qualcosa a cui il tuo pubblico sta già pensando. Ancora più importante, quanto sono ossessionati da questo problema o sfida? Quanto più un argomento attuale è per loro, o puoi collegarlo a, più probabilmente le persone ti presteranno attenzione, almeno all'inizio.

2. Perché dopo dovrai prestare attenzione alla qualità e alla natura della tua comunicazione. Ad esempio, evitare la messaggistica che è pesante, incentrata sulla ricerca o eccessivamente preoccupata di una delle ragioni razionali per l'acquisto di cui solo tu sei innamorato. Ricorda, le decisioni della maggior parte delle persone si basano su considerazioni emotive, non su quelle razionali.

3. Quindi, eseguendo il drill down, assicurati di utilizzare parole e immagini che rivelino qualcosa sui valori del tuo pubblico. Ad esempio, un truffatore del XIX secolo riuscì a persuadere centinaia di persone in Scozia e in Francia a investire in un paese fittizio, in base a (in denaro di oggi) 5 miliardi di dollari USA, sfruttando una varietà di punti critici cognitivi, tra cui pregiudizi attentivi. Si è attaccato ai desideri emotivi e al malcontento del suo pubblico enfatizzando il modo in cui i bond governativi al momento stavano pagando bassi tassi di interesse e sottolineando come questa "opportunità una volta nella vita" avrebbe pagato loro il doppio.

Prima di tentare di persuadere gli altri di ciò che pensi sia una grande idea, esegui il test di distorsione attenzionale per essere certo che ti stai preparando per il successo, non per il fallimento.